张亨德：关于C轮融资“站对风口”好比冲浪

住百家创始人兼首席执行官张亨德

凤凰财经讯2015年11月4-5日，由凤凰网与凤凰卫视联合举办的“2015凤凰财经峰会”在京举行。本届财经峰会汇聚全球一流思想家和实践者，围绕中国制度变革与技术革新两大议题进行深入讨论，寻找大变革时代，通往繁荣的未来之路。

住百家创始人兼首席执行官张亨德在4日下午举行的“创新空间：创业在路上”发表演讲，关于创业公司融资从A轮到C轮死亡率较高的观点，他表示这是公开的事情，从A轮到B轮之间有60%几的公司会挂掉，B轮到C轮差不多接近70%的公司都挂掉了。A轮能活到C轮的其实会死亡88%。

C轮有几块比较重要，一是站对风口的问题，塑造品牌，增长数据，团队以及文化比较重要。比如风口，大家都知道有一句是取势、明道、优术。这个势怎么去做，像冲浪一样，很多人把冲浪板放在浪比较大的这边点等着，有的浪比较大，像三亚一冲的话很少能够冲起来。

第二，品牌。创业公司从最开始非标准化的行业里面会特别重视非标准化的产品的品牌和公司的影响力。知名度和真正服务能够经过考验的服务，相对的用户增长也比较快，尤其是在C轮的时间点，天使A轮看团队，B轮看模式和用户数据，C轮主要是看收入。

讲到团队文化。他表示，到C轮公司都会面临一个问题，新老人交替的问题，老的人怎么去接着保留，怎么培养，新人空降过来大幅的高管怎么融合到现有的团队。关于这一点，管理者自我提升也很重要，首先要深入思考，CEO不要把自己局限在业务和细节上，还是要留一些时间做一些反思，或者多看一些跟业务相关的有一些启发。多想一些长远的战略，不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。

以下为演讲实录：

我们是中国的做海外短租的第一品牌，前一段时间比较也有意思的是我的朋友美图秀秀的CEO到硅谷参加一个夏令营，还不是见到airbnb的几个Founder，他们是培训，还跟李总讲了30分钟，结合我们这边的情况。越到现在我们反而是越不太关注airbnb这些，因为毕竟我们以后从品牌定位、具体的商业模式和整个的用户的细分人群也不太一样，但是也算是作为中国在做的一家代表企业。我们8月份进行B轮，实际上是在6、7月份的时候有VC的钱，还有很多机构的，包括香港的财团，像中信、联想，也有像明星的（AB），还有国内的政府机关。后来隔了几个月，我们也算是接受了一个海航旅游这边的C轮战略合作。我们致力于中国吧，人缘比较好，很多明星一直是我们的热衷用户，一直支持我们。我以前是密歇根大学罗斯商学院毕业的，后来在我爱我家当过总经理，也做过airbnb那些服务商。

大家可以看到市场，确实从A轮到C轮死亡率比较高，这是公开的事情，从A轮到B轮之间有60%几的公司会挂掉，B轮到C轮差不多接近70%的公司都挂掉了。A轮能活到C轮的其实是死亡88%。其实在当时我们创业初期的时候，大家跟我们说，你这个公司能熬过三年基本上就很好了。我们2011、2012年是一个时间点，但是到现在比如在整个国家鼓励大众创业、万众创新的时间点，能活过三年的公司都可能接近5%或者是更低，因为毕竟这个基数更大。确实是面临这样的问题。大家创业拿到A股比较容易，过了C轮，像最近说是资本寒冬，我也有自己的看法，可能对大额的融资更加的困难，而且C轮以后的包括我身边的一些像美团和大众点评合并，还有行业里面携程和去哪儿的合并，其实越往后对行业本身的挑战比较大。行业本身有“天花板”，对公司团队的执行力和团队的架构也有较高的挑战。

C轮有几块比较重要，一是站对风口的问题，塑造品牌，增长数据，团队以及文化比较重要。比如风口，因为大家都知道有一句是取势、明道、优术。这个势怎么去做，像冲浪一样，很多人把冲浪板放在浪比较大的这边点等着，有的浪比较大，像三亚一冲的话很少能够冲起来。有的人会经过很严密的计算、规划去等这个浪，有的人天生就生在这个地方，不知道怎么样，外界有一种力就给推到这儿来，或者是运气好也好，不管怎么样，是正好站在风口和浪尖上。如果说80%都是运气的话，如果是A轮、B轮，我觉得还有很多的汗水，如果是C轮的话，越往后，要大成的话，很多还是有一些运气的成份在。比如我们自己公司这边，2012年成立的，真正到了2014年才开始业务实现爆发式的陡峭的增长。面临这个问题，什么是正确的坚持，什么是愚蠢的坚持，有的人坚持了一辈子，这个事情都没有做成，这个事不是在他有生之年能发生的，有的事坚持了几年，从自己印象当中的idea也好到真正梦想为现实发生了，这种人是比较幸运的。有时候真的要想，什么时候该坚持，什么时候该果断放弃。该换赛道或者该转型的时候就不该是真正抱着自己的伯拉图的东西坚持着不会发生的事情，也会浪费自己的时间。

第二，品牌。我们公司是特别注重品种，像最早的时候AB那会儿，那个时候公司比较早期待的时候，她也是知道airbnb的，又是她自己人生特别重要的时刻，跟黄晓明订婚，在巴黎拍婚纱照，为婚礼做一些素材准备，当时找到我们，选择了我们。我们在小宋佳之后第二个真正比较大的明星客户，需要VIP全程的接待和照顾，把这么重要的时刻交给我们，也是很重要的机会。可能因为最早也是一个积累。我们从最开始非标准化的行业里面会特别重视非标准化的产品的品牌和公司的影响力。最早特别注意有自己的一套品控体系，去避免不好的短租用户体验，正好碰到这样的时间点，赶上比较类似的大V也好，或者是明星也好选择了我们，那一次确实也花精力，从试婚纱，当时她的几百万的婚纱被狗仔队拍到了寄到香港，中间我们还帮着里里外外从正常的行程到房间的安排，比如说房间里有当地的管家配好所有的餐饮，包括日常用的香薰、玫瑰花、面膜等等这些很小的东西都配好。当时帮她躲狗仔队，要让用户感觉超出预期的东西，都做到了。在娱乐圈里面，像前段他们的婚礼，我那天去了以后，看到很多都是我们的用户，基本上一线的明星都用过我们的产品，除了baby以外都是我们的铁粉，不光是在我们这儿租房，旅行也是用我们这个，海外置业也时候有让我们帮额外的忙。像林心如、小宋佳都是我们的铁粉。正常还有很多的用户，可能晒得最多的，不管是发朋友圈也好，还是推荐给朋友，都是强调我们的服务体验。以前我们刚创业初期的时候，天使和A轮的时候人家最早问我怎么打开BAT这个事情，就像其他的有的创业公司，如果做电商的，一般是阿里或者是其他的BAT在你前面怎么做。每个公司定位不一样，没有所谓像他们不太懂的讲的，说真有多么大的挑战。中间很多的用户都是airbnb的用户，如果细看airbnb的评论的话，大家都知道我们这边服务品质的差别。这些用户也经常会晒这种体验。后来媒体关注得也比较多，国内外的媒体都非常关注，国内一些政府机关的领导都来考察等等。

看数据。你知道知名度和真正服务能够经过考验的服务，相对的用户增长也比较快，尤其是在C轮的时间点，天使A轮看团队，B轮看模式和用户数据，C轮主要是看收入。我们基本上一条线都拉得比较快。最早的时候，像阿里早期创业的时候，季度营收相当于一年的营收，后来就变成了三个月，一个月、一周的营收，最近会更快，估计到年底的时候会变成一天的营收相当于一年的营收，会有一个比较陡的增长，这样才能到C轮。

讲到团队文化。到C轮公司都会面临一个问题，新老人交替的问题，老的人怎么去接着保留，怎么培养，新人空降过来大幅的高管怎么融合到现有的团队。让我想起当时商学院的时候，商学院教的很多东西不管用，我记得比较深的，如果是真正好的骨干，你培养他的成本加上他的产出其实是高于你去重金挖的这个高管，从一个空降过来的产出和你对公司的贡献会更大，尤其是对企业文化的理解。其实有很多重要岗位都是一些比较有名的，我们主要岗位还是国内和美国排名前三的海归或者是国内一流的名校，可能也都是以前BAT的高管。新人，我们可能觉得老人的培养这个价值比新人更重要。我们公司的文化还是比较标准的互联网公司文化，不是硅谷的互联网公司，文化方面是做了中国本土化的东西，相对强调扁平化，让他自己去判断，不给过多的参与，公平透明、结果导向……。员工福利，我们自己公司这边有首席颜值官，其实他在公司相当于政委的工作，公司里要代表，研制部这边代表自己的企业文化和员工自己的感受。

管理者自我提升也很重要，首先要深入思考，CEO不要把自己局限在业务和细节上，还是要留一些时间做一些反思，或者多看一些跟业务相关的有一些启发。多想一些长远的战略，不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。

必备的条件，上升空间…因为出境游本来就是一个风口……还都是没有说一统天下的时候……那个时间点可能我们做共享经济的时候来得及，现在共享经济大的格局也都会有一些player在的话很难……这跟开车很像，如果开跑车，不管你的驾驶技术有多好，如果开法拉利速8，基本上一脚油门这个就推起来了。如果开吉利，就算是一个赛车手，还是比较困难的。当时整个切的是阴差阳错，属于风口爆发期之前。我们自己的比如说产品上的创造价值，连接中国用户与外国房东，连接出境自由行…。

交通旅游行业比较多，当时也是万达王总去分析未来中国新服务业还是有很大的机会，比如说旅游行业、娱乐行业、体育行业，是未来服务业有比较大的机会。最后是专注做好一件事，尽量选择行业规模化，用超出预期的服务来塑造你的品牌，一定要控制好你的节奏，不要太快，也不要太慢，坚持到底。谢谢大家。