华夏保险安小辉：顺应银保转型 迎接最好时代

记者：刘小微

“当前是保险业发展的最好时代。”来自华夏保险北京分公司银保部的安小辉在回望其数年的保险银保销售经历时对记者表示,与自己刚入行时相比,现在保险业不仅有国家政策的支持、舆论报道的利好,而且民众对保险也开始普遍认可了。

早在2008年,性格开朗的安小辉在同学的介绍下放弃外企行政助理工作,转行做保险银保销售,而遇到的首要工作就是处理“连绵不断”的客户投诉。那时候,银保渠道的主流保险产品——投连险在遭遇熊市之后,利率一落不起,很多客户甚至连本金都赔进去了。对保险业“糟糕”的第一印象,让安小辉对自己当初的慎重选择不免担心起来,家人听说其要“干保险”后,也不断劝阻,说是早出晚归,不仅辛苦,而且还挣不到钱。

不过,正如安小辉所言,“从不会让自己后悔,有什么想做的就一定会去做”,她选择坚持下去,慢慢克服了困境,并抓住万能险的销售浪潮,日渐立足于银保市场。去年,安小辉实现保费4亿多元,而今年一季度的保费已经超过了去年全年。

当问及销售秘诀时,安小辉谦虚地对记者说:“其实没有什么秘诀,就算出了大单我也觉得这都已成为过去。因此每天早上都会告诉自己,又是一个新的开始,要持之以恒、永不停歇,时刻保持空杯的心态。”

然而,记者在采访中了解到,成功背后并不是这么简单的经历,安小辉的付出远大于此。自2015年1月来华夏保险就职后,安小辉主要负责招行在海淀区的6家网点,今年4月份又新增了一个建行网点。面对这100多名从未接触过的银行客户经理,安小辉不仅要在银行下班后对客户经理进行常规培训,对其普及刚进入招行渠道的华夏保险的相关情况、逐一介绍保险产品、开展模拟演练等,还要走访网点、私下挨个地结识客户经理,到家时“孩子都睡了”也是常有之事。

“只有让他们认可我的为人,才能让他们认可我们的产品。”安小辉抓住一切机会,尽快建立关系,逐渐熟知了每一位银行客户经理的特点、爱好、生日、家庭情况等信息。她说,每一位客户经理都不一样,有些注重感情,有些比较看重业务,所以必须要思考如何满足他们的要求。对于重感情的人,就经常跟他们用电话沟通,一次不行就多次,人总是会被感情打动的,平常还会经常给他们发一些有趣的信息,节日时候也一定会通过微信送上一份祝福。对于重业务的人,则会经常安排网点培训,针对个人需求,进行个性化服务,提升他们的业务能力,与客户经理共同研讨,共同进步,逐渐的成为相互的良师益友。

一次安小辉过生日,几个常来往的客户经理晚上主动设局请她吃饭,她感动地赴宴,结果意外发现去了好多客户经理,瞬间领悟,原来这已不仅仅是工作关系,大家都真把她当成知心朋友,自己付出的真心也换来了对方的真心。

安小辉就是这样一个时时感恩的人,觉得“银保销售不用任何投资就有现成的客户资源,不用任何投资就可以经营一门生意”,所以要努力展业;认为工作中遇到什么问题,部门、营业区的领导都挺身解决,所以要知恩图报;知道银行网点的客户经理无论私事还是公事,都热心帮忙,所以要将心比心。

虽然经过千锤百炼,安小辉早已得到银行客户经理和领导同事的认可,业务稳定、大单频出,家人和朋友也对她的工作十分支持,然而她从不大意,还是在客户有什么问题时就会第一时间抽身去解决好。她认为,不管以前表现得多完美、多令人满意,一次失误就有可能会让客户觉得不靠谱、很失望,加上一传十、十传百,就前功尽弃了。

同时,新的挑战也出现了,银行业和保险业都掀开了转型大幕。从以前的以保险趸交业务为主转向发展期交业务,从以前的以理财型保险业务为主转向发展保障型保险业务。从来没销售过保险趸交产品的安小辉深知这是行业未来的发展趋势,于是顺势而为,积极参加培训、自学相关知识、向有经验的同仁虚心请教,对客户经理逐个击破,迎接挑战。

学无止境,安小辉坦言,今后还要继续增强专业知识,为未来走上管理岗位做好准备。