查尔斯·杜希格：改变习惯的秘密

美国凯斯西储大学博士马克·姆拉文在一间实验室中放置一碗新鲜出炉的饼干和一碗胡萝卜。67名大学生在饿了一顿之后参与到实验当中，一个接一个地坐在这两个碗面前。

“本次试验的目的是测试你们的味觉。”一位研究人员对大学生们撒着谎。实际上，实验的目的是迫使一部分学生发挥出自己的意志力。基于此目的，研究人员要求一半学生吃饼干而忽视胡萝卜，另一半学生吃胡萝卜而忽视饼干。根据姆拉文的理论，想要忽视饼干是很难的，因为这需要动用意志的力量。而忽视胡萝卜基本不需要做出什么努力。“记住，只许吃分配给你们的食物。”然后她离开了实验室。陈向东 推荐语1:
“2005年，作家华莱士在对一群毕业生演讲时说：‘两条小鱼在游泳，恰巧看到一条大鱼在朝着另一个方向游去。这条大鱼对小鱼点头致意说，早上好，孩子们，今天的水怎样啊。两条小鱼继续往前游了一点，最后其中一条看着另外一条说，水是什么东西啊？’……水就是习惯。我们每天都被不假思索的选择和无形的决定包围着。”

5分钟之后，研究人员返回房间。正如姆拉文的推断，被安排吃胡萝卜的学生强迫自己吞咽这种蔬菜、忽视甜品的诱惑，已经充分动用了他们的意志力；而被安排吃饼干的学生基本上不需要自律。“我们必须再等待15分钟，让你们对食物的感觉记忆淡化消失。”研究人员对各参与者说道。在等待期间，她要求大学生们参与一个谜题游戏。看上去相当简单：一笔画出一个几何图形，同样的路径不能画两次。如果有人想退出的话，只需要摇一下手铃。她还暗示说，解决这个谜题不会花太久时间。实际上，这个谜题是无解的。

这个谜题不是消磨时间的游戏，而是实验最重要的部分。它需要参与者调动大量的意志力，尤其是当一次次的尝试均宣告失败的时候更是如此。研究人员需要了解的是：是否那些在忽视饼干的环节中消耗大量意志力的参与者会很快退出游戏？

意志力是一种有限的资源

那些之前没有动用过自律性的吃饼干的学生开始研究谜题。大体上，他们看上去还是相当轻松的。其中一个学生尝试了一种简单的方法，碰了钉子之后重新来过，如此反反复复。有些学生在研究员叫停之前已经尝试了半个小时。平均下来，在摇动手铃之前，每位吃饼干的学生都花了大概19分钟的时间去解决谜题。

而那些意志力已趋枯竭的被安排吃胡萝卜的学生表现得则大相径庭。他们一边解谜，一边嘟嘟囔囔。一种受挫的情绪在他们之间蔓延。有一个参与者抱怨说整个实验就是在浪费时间。还有一位参与者在研究人员返回房间的时候对她出言不逊。平均下来，吃胡萝卜的学生只坚持了8分钟就退出了，比吃饼干的学生坚持的时间短了60%。陈向东 推荐语2:
《习惯的力量》一书中写道，习惯之所以出现，是因为大脑一直在寻找可以省力的方式。其诞生有三个重要的步骤：第一，暗示。存在一个暗示，能够让大脑进入某种自动行为模式，并决定使用哪种习惯。第二，惯常行为。存在一个惯常行为，可以是身体方面的，也可以是思维或情感方面的。第三，奖赏。存在一个奖赏，让大脑辨别出是否应该记下这个回路，以备将来之用。慢慢地，这个由暗示、惯常行为、奖赏组成的回路变得越来越自动化，线索和奖赏交织在一起，直到强烈的参与意识和欲望出现。所以，如果我们要想改变旧有的习惯，描述起来很简单，但实际改变起来却往往非常艰难。

“由于之前消耗了一些意志力去抵御饼干的诱惑，那些人就成了容易退出的阵营当中的一员。”姆拉文向我解释道，“从那次试验之后，我们又作了超过200次的研究，结论都是相同的。意志力不是一种技能，而是一种力量。”

一些人提出这个发现阐明了成功人士会抵受不住婚外情诱惑的原因（因为他们在漫长的白天过多使用了意志力，这就解释了为什么婚外情大多在晚上发生），解释了为什么一些优秀的医师会犯低级的医疗错误（这些错误通常发生在医生完成一项需要精神高度集中的任务之后）。姆拉文向我解释道：“如果你想完成一些需要意志力支持的事情，例如在工作后跑步，在白天就应该着意节省意志的力量。

来自达特茅斯学院的致力于意志力研究的学者托德·希瑟顿说：“当你学会强迫自己参与体育锻炼，或者开始做家庭作业，只吃沙拉不吃汉堡的时候，你的思维正在改变。当学会控制自己的冲动时，人们就在进步。他们将学会如何在诱惑面前分散注意力。而且一旦你形成了意志力锻炼的习惯，你的大脑就会驾轻就熟地帮助你专注于你的目标。”

“这就说明了为什么强迫孩子上钢琴课、参加体育锻炼是非常重要的选择。我们的目的不是培养一位优秀的音乐家或者足球神童，”希瑟顿说道，“当你学会强迫自己练琴一小时或长跑15圈的时候，你就已经开始培养自我约束的力量了，一个能跟着球跑10分钟的5岁幼童长大后，一定能是一个按时做功课的六年级学生。”

将自律转化为核心习惯

一些类似于星巴克的公司（如盖普、沃尔玛）, 一些餐饮业企业，以及那些主要依赖基层员工的公司，都面临着同一个重大问题：无论员工在工作中有多强烈的表现欲望，最终都会因缺少自律精神而半途而废：他们上班迟到，和粗鲁的顾客唇枪舌剑地争吵，注意力不集中，甚至莫名其妙地辞职。

副经理克里斯廷负责监督公司的员工培训计划十多年了，她解释道：“对很多员工来说，星巴克给他们上了专业经验的第一堂课。在你的一生中，你的父母或老师总会告诉你该做什么，但突然之间，你的顾客对你大喊大叫，你的老板又分身乏术，不能亲自指导，你肯定会觉得无所适从。很多人无法顺利完成这个过渡。自律的精神不在高中的授课范围内，而这就是我们要传授给员工的。”陈向东 推荐语3:
反观企业内部，很多时候清楚问题的存在，也在尝试解决，但总是失败。要想做出改变，第一步骤就是要找出自己企业的核心习惯，然后在改变核心习惯上下手。也就是说，企业不需要做对每一件事情，解决每一个问题，必须辨别出最重要的优先因素，并将其作为有力的杠杆。而最好的营销是能够预测、计算甚至操纵消费者的营销，这所有的一切也是基于对消费者消费习惯的洞察。书里有两个案例让我感兴趣。第一个说的是20世纪40年代处于二战中的美国游说美国民众接受动物内脏的故事，第二个是DJ说服听众喜欢听《嘿呀》的故事。读懂读透这本书，也就掌握了真正的营销秘籍。

但正当星巴克这样的公司尝试把胡萝卜和饼干的研究成果运用到公司中时，新的问题出现了。他们拨款资助员工参加减肥课，并且提供了免费的健身房会员资格，满怀希望地期待员工在服务客户的过程中有卓越的表现。但员工的反响并不热烈，纷纷抱怨在一天的繁重工作之后根本没精力再去听课、做运动。“如果员工在工作中就很难自律，那么在工作后也很难参与到强化自律精神的计划当中去。”姆拉文说道。

但是星巴克打定主意要解决这个问题。2007 年在星巴克扩展业务的高峰期时，公司每天开设7家新店，每周雇用1500名新员工，并在顾客服务方面加强培养，例如按时上班，不能和顾客生气，而且要一直微笑服务，牢记顾客的订单甚至姓名，这些都是必须做到的。顾客需要的不仅仅是一杯昂贵的拿铁咖啡，而是与众不同的服务。星巴克前总裁霍华德·比哈尔向我解释道：“我们不是做咖啡生意，我们的生意是服务于客户的。我们的营业模式建立在非凡的服务体验上。如果服务跟不上，我们就完了。”

星巴克发现的解决方法，就是将自律精神转化成一个企业的习惯。

本文摘编自《习惯的力量》，2013年3月1日，中信出版社