雷军：小米百亿背后

小米成立两年半了，截至2012年11月底，我们营业额突破100亿，原来计划卖30万部手机，但现在已经超过700万。这里面有我们所有员工的努力，但85%是运气。

小米能够走到今天要感谢两家公司：苹果和诺基亚。

苹果手机很在乎美感、设计，它把手机带入到了视觉审美的时代。苹果给我的启示是，只有漂亮的产品才会得到传播，才会有口碑。 这也是小米强调的“设计先导”。创业初期，我有个硬性规定—要求所有团队必须有三分之一的设计师。无论是产品中的界面、图标、字体等等，都需要设计师去思考，需要设计师的意见。批注1:
只有对美有一种疯狂的执着，才能创造出完美的产品。而时尚是人类通用的语言，是通过打破人们内心对美的不平衡感，用视觉感受来设计世界，用价值观影响世界，用美和艺术来征服世界。

智能手机之所以这么火爆，除了苹果的功劳，还有诺基亚的迅速衰落—它不应该这么草率地主动放弃塞班，逼着用户转投到苹果和安卓的阵营。诺基亚丢掉的份额就是小米和其他手机的生存空间，所以感谢诺基亚，它为全球智能手机做出了巨大贡献，而诺基亚放弃塞班系统，极大地推动了全球移动互联网的进程。批注2:
别人的错误就是自己的机会，决策的失误往往给企业带来灭顶之灾。

小米的创新经验，有四点可以分享。

首先，我们不计成本做最好的产品。我们基本上都采用苹果的供应商。 譬如我们是第一个采用高通4核1.5G芯片的手机。有人问，为什么小米2不用1300万像素的相机，只用800万的，1300万相机只贵几美元啊—这是因为1300万(像素)相机质量不够稳定。批注3:
与优秀的合作伙伴合作是保证品牌品质的关键。

在视觉方面，小米可以说是不惜工本。譬如，小米手机的开机画面，为了挑选一张壁纸，在上百万张照片中，小米至少买了1万张照片。 现在各家手机公司都在用百万位数量级的照片解决一张壁纸问题，这是因为智能手机同质化越来越严重，要如何做到与众不同呢？只能比拼感觉了，就是看谁的好看。批注4:
细节决定成败，品牌的成功往往在于细节深处。对细节的苛求决定了产品的完美度。

其次，小米是营销在互联网、渠道在互联网，开创了互联网手机模式，通过模式的创新来改变传统手机的成本结构，达成最高的性价比。 小米营销费用很少，我们也省去了渠道的费用，甚至是直接把Markting费用全部拿掉，通过模式的创新来改变手机公司的成本结构。批注5:
营销策略反映了品牌的文化，好的营销是在对未来投资，品牌需要营销而非打折促销。

除了成本结构的改变，我们在定价方面也有独到之处。我是个手机外行，但从事互联网十多年，我知道与PC一样，手机芯片也遵循摩尔定律，过一个季度，芯片就要降价。之前，作为数码发烧友，我很郁闷，譬如我们买一个高价手机，刚开始6000多元，过了一个月变成5000多，这就会让消费者感觉自己是冤大头。苹果手机尽管很贵，但很少降价，这会让消费者有“保值”的感觉。

根据摩尔定律和传统手机厂家的策略，小米的定价就是反其道行之：按照发布时的成本定价(我们的定价基本都是同行的一半)，一步到位。 这种定价方式我们前期可能亏钱，但后面是可以赚钱的，当然只是薄利。因为这样，有人骂我们是“期货公司”。批注6:
苹果的定价方法是创意定价法：我的创意值多少钱？小米的定价法是成本定价法，真正的好产品是要合理的价格，高的性价比，而非只是贵，年轻的消费者更在乎性价比。

第三，小米的“铁人三项”，就是硬件、软件和互联网服务的一体化。这其中，我们最大的创新就是引入了硬件和软件(研发)都向公众开放。 互联网有Bata(公测版本)形式，我们把这个带入到了米UI的服务，甚至是硬件研发中去。我们就是要让消费者参与其中，有任何的意见都可以反馈，我们会迅速给以回应，这样就能够让大家有参与感和拥有感。当然，这种做法也很容易招来骂声，但这并不影响小米的实际销量。因为我们有忠实的参与者，他们的口碑会影响到他身边的朋友。批注7:
产品的设计不是设计师在办公室中的冥思苦想，不是借鉴其他品牌的成功设计，而是来源于顾客，并被顾客影响着。

第四点，也是我们最感欣慰的，就是小米的粉丝。现在大家还没有理解粉丝经济，以前企业和消费者的关系就是买卖关系，而我们要与消费者成为朋友关系。因为我是数码发烧友，我知道自己有什么需求，渴望参与其中，(这是)粉丝经济对我的启发。没做小米之前，我与诺基亚的人聊过很多次关于手机的问题，但他们不改，我只好自己来做。批注8:
谁先行动，谁得天下，行动比一切都重要。

我们每周更新四五十个甚至上百个功能，其中有三分之一是由米粉提供的。其实对于很多人来说，做手机还是一个神秘的事情，你的建议一旦被采纳，你就可以跟朋友去吹牛，你就会有成就感。我们给了几十万人这个机会互动参与。这种方式好比交通广播电台，很多人喜欢听，因为你的短信或电话会被播出。

除了让米粉参与手机和软件的研发中去，我们还借鉴了车友会的模式，把他们的消费方式变成聚会娱乐方式，这也使米粉变得很抱团。在创业初期，小米手机不被认可，很多人骂我们，米粉有压力，但“打压”使得米粉更加抱团来捍卫这个品牌。这也是今年我们被骂的时候，小米手机销量不但没降，反而增加的原因。

我们最大的好处是没有包袱，尽管往前冲。到今天，小米手机的销量已经不是我最关注的问题，我最最关心的还是买了小米手机的人，觉得小米手机好不好？值不值？ 这点是最最关键的问题。我们会真心实意的站在用户的角度去考虑，更好的改善用户体验。批注9:
以顾客为导向，在乎顾客的感受，这样的换位思考必不可少。

我在创办小米的时候，已经跟所有的合伙人和同事们承诺：小米是我这辈子创办的最后一个实业公司，我要专注把这件事做好。做小米手机之后，我最大的建议就是做你喜欢做的事，不要看太多的成功励志书，看多了有很多条条框框。用心这点最关键，只要用心，你就一定可以成功。

（本文摘自2012年12月刊于《环球企业家》上《雷军：小米创新的成功法则》一文，以及2012年2月腾讯财经《风口上的雷军》一文，有删节）