葛兰素史克在华以钱开路扩张速度迅猛年销量达72亿

2013年09月03日 11:15
来源：京华时报

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备受关注的葛兰素史克（中国）案又有新进展。随着公司四大高管的落网，GSK中国行贿的内幕也越揭越深。记者8月31日采访了部分GSK中国的高管，他们承认，该公司的大客户团队，专门通过会议等形式，向全国数百家医院的主管副院长、药剂科主任大肆行贿。长沙警方还证实，在被工商部门查处时，GSK中国进行危机公关，北京朝阳工商分局一名科长涉嫌受贿被调查。同时，这些高管还大肆收受康辉上海会展公司（下称上海康辉），以及瑞格制药、国控等经销商的贿赂。

□案情进展

长沙警方已抓获40余人

今年年初，上海临江旅行社经营异常引起警方的注意。警方调查发现GSK中国公司也牵涉其中，存在重大经济犯罪嫌疑。今年6月，公安部指定长沙、上海、郑州等地警方负责侦办此案。

警方调查显示，GSK中国在华经营期间，为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等，利用旅行社等渠道，采取直接行贿或赞助项目等形式，向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。同时，该公司还采用虚开增值税专用发票、通过旅行社开具假发票或虚开普通发票套取现金等方式实施违法犯罪活动。

GSK中国的企业运营总经理梁宏等部分高管通过旅行社，用虚增会议规模等手段进行套现。旅行社则向部分高管支付现金等行贿，甚至包括性贿赂。高管们将套取的现金用于行贿官员和专家、医生，以及中饱私囊。

据GSK中国的医药销售代表称，GSK中国培训员工如何向医生行贿，并且用销售额的近一成作为行贿医生的“备用金”，帮助医药代表做假账。按照GSK中国的规定，销售人员可根据自己的销售业绩，以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%－10%，用来行贿医生，达到让医生多开药的目的。

据了解，目前仅长沙警方就已经抓获了40余人。

□行贿内幕

大客户团队年公关费近千万

今年45岁的黄红，是著名跨国药企中国公司的高管之一。

黄红进入GSK中国之前是一名医生。90年代中期，黄红进入GSK中国，从一名医药销售代表做起，一直做到公司的企业运营总经理，成为该公司的高管之一，除了管理大客户团队，黄红还负责供应链、招投标、商务团队，管控市场，大权在握。“大客户团队我一直在放权”，正是这个“放权”的部门，成为黄红不能承受之重。8月31日，她向记者讲述了大客户团队的情况及运行模式。

2009年马克锐（MarkReilly）掌舵GSK中国之前，黄红主要负责公司的销售绩效方面。马克锐来到中国后，与她进行了一对一的面谈，告诉她大客户团队的意义。随后，马克锐向所有高管宣布成立新的大客户团队。“销售就是王道，”马克锐告诉黄红，要促进销售增长，进入医院的环节非常重要，其中两类人物很关键，即医院主管药剂的副院长，以及药剂科主任。与这两类人建立良好的关系，能有3个方面的好处：首先，产品能很好地进入医院；在医保药品评审时，由于这两类人在参与，就能得到更多的支持；在年底对处方量较大的药品进行医保费用限制时，也不会受到太大的限制。

在马克锐来到之前，GSK中国其实是有大客户团队的，但并没有把进入医院的多少作为一个考核水平。新的大客户团队建立后，GSK中国的医院客户增加到数百家，年销量从原来的23亿增加到现在的72余亿元，年均增25%左右。

黄红属下的大客户团队约有50人，包括大客户总监、项目经理，以及区域经理，每个区域经理手下有6－8个人。大客户团队每年的公关费近千万元。

不同级别医院拜访频率不同

这些公关费用的三分之一由区域经理分配具体安排活动，三分之二由项目经理策划使用。包括赞助医院药剂科人员参加国际会议、全国会议和论坛，并和大学合作，开展医院管理培训课程，赞助药学专家沙龙等。而参加的人，由基层人员提供名单，包括各大医院和各省的学术带头人。

除了正常的会议费用，还有100万元用于制作小礼品及高价礼品，组织旅游，付车马费，以这种形式向医院人员行贿。“完全是学术方面的，肯定行不通，都要用这种方式”，黄红说。

根据公司的要求，大客户团队对不同客户的拜访频率也不一样。三甲医院的负责人，一般每周一次，二甲医院的负责人，两个星期或一个月拜访一次。拜访的时候，同样要送礼品。在拜访后，要在48小时内录入公司的内部系统。

至于具体的对象，黄红说，他们与全国数百家三甲医院以及二甲医院都有联系，这些医院的主管副院长和药剂科长，已经成为他们公关的对象。

“危机公关”以钱开路

此前，GSK中国另一名高管梁宏接受采访时透露，去年在北京曾被一个政府部门查处，他用行贿的方式摆平此事。8月31日，长沙警方证实，该政府部门为北京工商某分局。梁宏等人通过关系找到了时任某区工商分局科长叶某，向其行贿6万元，以及1万元的购物卡。叶某通过隐瞒材料，对该公司降低处罚标准。因为年检通不过，GSK中国还向北京工商部门有关人员行贿10万元，最终违规审核通过。