陈黎明：外企十分看重中国市场潜力 说垂涎三尺都不为过

凤凰网财经9月18日讯 9月18日至20日，第12届夏季达沃斯论坛在天津举办。本次大会以“在第四次工业革命中打造创新型社会”为主题，凤凰网财经全程报道。IBM大中华区董事长陈黎明出席论坛并发表了演讲。  

陈黎明表示，改革开放之初，外国公司之所以想要进入中国，看重的就是市场潜力。“如果用垂涎三尺来形容的话，恐怕是都不夸张。”陈黎明表示，这么庞大的一个市场，对任何一个企业，我个人认为都是非常具有诱惑力的。

陈黎明表示，跨国企业和中国企业最大的差异不是在战略上面的差异，也不是在财务上的差异，甚至都不是在技术上的差异，最大的差异其实是文化的差异，因为这个差异是没有办法通过谈判来解决的。

陈黎明表示，跨国企业要想解决文化差异，就需要去融合，需要不断地去碰撞。

以下为演讲实录：

陈黎明：IBM最早进入中国是1936年，我1934年，我们就把我们一台制表机卖给了协和医院，1936年在上海建立了上海办事处，中国的第一通越洋电话，是从IBM上海办事处打到纽约的，这是1937年的事情。1972年的乒乓外交事件，美国乒乓球的领队就是一个IBM的捷克霍德（音），就是IBM的专业电脑工程师，但他是一个业余的乒乓球选手。

主持人：事业有专攻，可能输了是吧？

陈黎明：改革开放之后，IBM最早进入中国是1979年，把我们的第一台370大型主机卖给了沈阳鼓风机公司，为什么是沈阳鼓风机？这个故事不要问我，因为我不太了解这一点，但同一年，我们也把我们的电脑卖给了中国银行。1981年，我们就在北京成立了办事处，到1984年建立了分公司，我们最早进入到中国，改革开放之后是1979年就已经进来了。

主持人：也很有意思，你看我问的问题是说1984年，因为1984年是从建立分公司开始，您这么一解释我们就知道了，其实当一个企业想要走到一个新的国家、新的领域，其实需要特别长的前期铺垫。早期的交往回溯到了30年代，包括乒乓球外交等等一系列，这背后其实就讲述了很多的道理。但您个人的经历也非常有意思，跟陈总以前做过节目，有过了解，您不光是IBM，您早年工作经历，不光是IBM美国公司、英国公司、德国公司、南非公司，您全部都就职过。跟我们讲讲，在过去改革开放四十年，这一个个浪潮当中，您觉得回溯到最早期，这些外国企业想要进入到中国，是一个什么样的感受？

陈黎明：外国公司想要进入中国，最早的市场潜力，如果用垂涎三尺来形容的话，恐怕是都不夸张。这么庞大的一个市场，对任何一个企业，我个人认为都是一个非常具有诱惑力的，商业角度来说，市场就是他的业务，所以很多的跨国公司，最早我们把它定义为带来产品的阶段，或者我们叫for China阶段，就是为中国制造阶段。那时候通过贸易的形式把产品带到中国来。

陈黎明：其实很多中国公司，也是通过贸易代理的形式，接入了跨国的产品，了解了这样一些产品，了解了市场营销，了解了国际销售，了解了一些游戏规则，有这样一个发展的历程。当然后面还经历了一系列其他的历程，我们待会也可以做些分享。

主持人：早期来讲，那时候外国的跨国企业，您说他们看到了中国的市场，而且您总结的特别精辟，叫Made for china，那时候是一个比较简单原始的交往状态，这些不同的国家之间，更像一个什么样的关系？同时您觉得中国企业那个时候向外国企业能学到什么？

陈黎明：当时改革开放之初，咱们国家当时是处于百业待兴的一种状态，某种程度也是背水一战的状态。很大程度上对改革开放特别容易形成共识，大家都非常希望能够有更多先进的产品、先进的技术、先进的一些管理理念，包括一些国际的规则能够进入到中国市场。所以那时候很多一些企业员工，事实上他是抱着一种学习的态度。

我记得我刚回国已经是1996年，1996年的时候，最先教我们销售人员是怎么打领带，怎么吃西餐，怎么用刀叉开始学起，就这样一点点培养他更国际化的行为方式、思维方式。不是说有了国际化就放弃了中国，这是两个概念，要跟国际打交道，必须要了解国际的行为规范，国际的一些做事方式，这也是势在必行的。所以在那个时候，我觉得很多企业他是抱着一种学习了解的这样一种心态，跟国外的公司打交道。其实国外公司在这个过程中也有一个学习的过程，初来乍到，对中国文化了解也非常少，当中也有很多一些挑战，有非常多的一些挑战。因此在这个过程当中，对外国公司也是一种全新的体验。

主持人：您待过这么多的跨国企业，他们想要进入到中国，今天台下中国的嘉宾、外国的嘉宾都有，可能有一些刚刚进入中国，有一些进入中国的时间比较长了，一般感受到比较大的文化，不管是实际的文化上，还是公司的文化、商业的文化上，文化的冲击是什么？

陈黎明：文化上的差异，从我个人的感受来看，因为我在不同国家的公司，不同的行业都有从业经历，对他们都有非常直观的一种认识。很多的跨国公司刚来的时候，我个人认为他们的差异跟中国企业的一些差异，不是在战略上面的差异，也不是在财务上的一些差异，甚至都不是在技术上的差异，这些差异是可以通过谈判来解决的。唯一的一个差异就是文化的差异，这个是没有办法通过谈判来解决的。

因此，这当中就需要去融合，需要不断地去碰撞、不断地去融合。我经常讲西红柿跟鸡蛋是风马牛不相及的，经过熬制以后，就变成西红柿鸡蛋汤，你说西红柿鸡蛋汤是中国的还是西方的？那就不好讲，如果一个代表中国文化，一个代表西方，熬制之后，你只能叫它西红柿鸡蛋汤。所以文化的融合是很多跨国公司到中国来面临的一个很大的挑战。

你仔细想想看，南北的文化都有很大的差别，一个北方人娶了一个南方人，一个人要吃稀饭，一个人要吃油条馒头，一个是吃大蒜的，一个是喝咖啡的，他就会有矛盾，所以这个也可以理解，文化上的差异在日常经营活动中所带来的冲击，这是非常普遍，非常常见的一些事情。