保险营销员生存样本调查：90%的90后都留不下来(2)

2012年11月17日 09:12
来源：21世纪经济报道

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2007年大学毕业后，怀揣着外出打拼的梦想，刘宇独自背上行囊踏上了南下深圳的路途。

刘宇所学专业是通信工程，凭着过硬的专业技能，不到一个月，他就在深圳找到了一份电子工程师的工作，试用期满后，月薪达5000元。他这一份工作，一干就是两年。

“我觉得自己的生活，就像一潭死水，毫无生气。”刘宇在关外上班，业余时间最多便是到关内走走，站在高耸的摩天大楼下，看着闪烁的霓虹灯，他内心越发迷茫：“无论我怎么努力，都只是一个工程师，我走的是一条毫无挑战的技术路线。难道我就这样过一辈子吗？”

如同拧螺丝般枯燥的工作，加上对家乡的思念，2009年6月，刘宇回到了武汉。他很快就面试上了一家知名企业的通信类工程师工作，但是对方只开出了3000元的月薪。“我好歹也做了两年，怎么武汉的待遇这么差？”刘宇放弃了这一份工作。

就在他正忙于找工作的时候，发生了一件让刘宇和保险结缘的事。当时他父亲遭遇一场严重车祸，脑部受伤很严重，需要做开颅手术。这一趟下来，手术费足足花了13万元，这对家庭收入不甚良好的刘家来说，无疑是天文数字。而恰巧刘宇在父亲出事之前，买了一款保险产品，当保险公司理赔员为他送上6万元的赔款时，刘宇的感激之情一时无法溢于言表。

此后刘宇开始对保险产生了兴趣，并决定转行做保险销售。他的这一决定，遭到了大部分亲人的反对。

“论实力和能力，你可以胜任很多体面的工作。你好好的工程师不干，非要卖保险，不是活受罪吗？你一定要深思熟虑啊！”亲人们开始苦口婆心地劝说。在亲人们看来，做保险是不讲究学历的，是不太体面的工作。但是刘宇铁了心认定了要做保险销售，因为他觉得这个工作对他来说极具挑战性。

他进入了生命人寿湖北分公司，成为了一名底层的营销员。刚开始时，因为没有客户资源，他于是先从亲朋好友做起，他的第一单业务，便是找小姨签的。为了这一个单，他足足跑了一个星期，前前后后和他小姨谈了5次，最后看在他面子，小姨买了他的帐。

专业知识欠缺，加上初次做销售，刘宇感到工作十分棘手。“在医院附近发单页，被保安赶走；等客户等了一个多小时，还是被放鸽子；辛辛苦苦地奔波，有时候一个月才拿到一个单子。我想到过会遇到困难，但没想到是这么困难。

刘宇没有因为受挫而丧气，这反而激发了他的干劲，他买了很多与保险有关的书籍，遇上空隙时间，就不断充电学习，有了理论知识的铺垫，加上销售的实战，刘宇慢慢迈入了保险业门槛。

“做销售，第一关就是不怕被拒绝，首先要做的就是克服心理障碍。你要做好打100个电话，有90个是拒绝你的心理准备。”谈起销售经验，如今的刘宇可谓是信心十足。

每每逢年过节，刘宇都会买上许多礼物，一家家地到客户家拜访，他的客户从一开始的拒绝到后来接受，甚至为他推荐新客户。刘宇说，做销售一定要有耐心，懂得如何做人，才能赢得良好的口碑。

做满了一年后，刘宇的业绩开始有了明显的提高。客户资源从量的积累到了质的飞跃，月资也从当初的2000元左右，飙升至8000元。

因为不甘于做一名普通的营销员，刘宇对自己的职业做了一个明确的规划，设定销售主管目标，靠着良好的业绩，刘宇如今已顺利地升上了销售主管，他的平均月薪也达到了2万元，并在南湖买了一套房子。

“幸福感与金钱无关，我觉得很满足。我最幸运的，是找到了一份让我为之奋斗的事业。”刘宇坚毅地说道。

群体特征：冲向管理层的生力军

从电子工程师到保险营销员，这两个性质迥异工作，对刘宇来说可谓是跨了领域做事。一个新手只花了3年，便登上主管的位置，刘宇可谓是“后生可畏”，但是他的特例并不能代表全部80后。