保险营销员生存样本调查：90%的90后都留不下来(3)

2012年11月17日 09:12
来源：21世纪经济报道

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硬朗的外表，自信的笑容，接受采访时，展现在记者面前的刘秋欢，流露出的更多是一份久经沙场的从容和淡定。

刘秋欢曾经是一名职业足球运动员，效力国家青年队。退役后，他考上了暨南大学，攻读经济学学士学位。毕业后顺利地进入了一家全球50强的外企工作，从事国际快递工作，由于能力突出，他很快晋升至主管。

“但我发现即使做到再高的位置，快递行业的从业寿命是非常有限的。”彼时，刘秋欢已接近30岁，作为家里的顶梁柱，背负着家庭的重担。当时他看到身边的不少亲人朋友患重病辞别人世，给破碎的家庭留下的一笔笔巨债。他毅然做出决定，转行做保险。

在外企，他月薪拿到了2万左右，但是转行做保险行销的第一年，他的月均收入骤减一半有余。“做保险吃不了快餐，不能立竿见影，你要看到的是它的长远价值。”他说道。

刚开始，刘秋欢也遇到了困难，有时候2个月都没有出单，他便去扫楼，挨家挨户地派发传单，有时候从1楼走到30楼，也曾遇到过被保安驱赶。

为了锻炼口才，他每天回家做完总结后，便跟妻子模拟与客户见面的情景，根据模拟的内容，妻子为他提出了许多的意见。

“我不抗拒保险，但我反感推销的销售模式。”刘秋欢人脉很广，但他基本不动用自己的人脉。为了发展客户，他花了大量时间做陌生拜访，为客户做详细的介绍，并为不同阶层的人开保额适宜的保单。5年下来，与他签约的客户，已经达到了200人，每张保单平均在5000元以上。

如今已顺利晋升为业务员主管的刘秋欢，在70后保险营销员队伍中，应该算是相对普遍的一个职位。“70年代生的人，大部分都有一种使命感，这其中很大的一个原因，就是来自于家庭。

“单单孩子的学费，每个月都要5000元，家庭月均支出1.6万，我不去赚钱，这些缺口要从哪里补呢？”和大部分而立之年的男人一样，刘秋欢已经拥有了真正意义上的家庭，但他说，这并没有给他带来沉重的负担，相反，他体会到的是一种奋斗的甜蜜感。

进入保险业后，他从原来几十平米的旧房，搬到了120平米的新房子。“无论白天有多累，但每天晚上回到家，看见孩子们在欢乐地嬉闹，我便知道，这是我追求的一种幸福。

群体特征：不堪重负的主管

其实并不是所有70后都能当上主管，也并不是所有主管都像刘秋欢那么幸福。中意人寿广东分公司广州营业本部的一名营销员主管告诉本刊记者，主管并不像表面那么风光。

“这几年，我每年税前总收入约在10万元左右，含首年佣金、续保佣金、管理津贴、季度及年终奖金。”这位主管说，他这种收入级别的业务主管在整个中意广州1300多营销员中，估计不会超过5%。

他为记者列个一个开支清单：经营团队费用、招聘保险营销员费用、电话费、交通费、各种应酬费、给客户买礼品的费用、自买养老保险和社会医疗保险费等。

这些开支一年合约62000元，而且这些钱是在税后列支的。他的10万元收入，还要先扣除5.5%的营业税和附加税，之后再扣除所得税，总税率已经达到14%，一年的税收就是14000元。“开支加税收，10万就去了7600元，剩下的两、三万元，勉强可以支付我的家庭开支。”此主管说道。

除了经营团队困难外，主管们还面临同行激烈的竞争。从业14年的泰康人寿高级业务主任詹光华告诉本刊记者，相比10多年前，保险业越来越难赚钱了。“10年前我卖保险产品，根本不用为客户写计划书，想推荐什么产品就推荐，客户一般也能接受。而如今，客户除了要挑选产品外，还要挑选保险公司。

独家对话：幸福感小调查

《保险中介》：你觉得现在幸福吗？

刘秋欢：我觉得OK啊。

《保险中介》：你觉得幸福是什么？

刘秋欢：拥有一个幸福的家庭，一家四口，两个小孩，很圆满。

《保险中介》：这5年，你觉得发生在你身上最好的事情是什么？

刘秋欢：在保险这个行业得到很多弥足珍贵的东西。

《保险中介》：这5年，遇到最难过的事情是什么？

刘秋欢：难过的事情都忘了，我现在想起的都是满脑子开心的事。

[责任编辑：libing] 标签：保险中介 保险营销员 OK 

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