凤凰独家采访K街游说大佬 揭秘美国大选的“幕后金主”

华灯初放时的K街

编者按：美国首都华盛顿，在白宫和国会山之间，有一条看似低调却声名远扬的街道-K街。华尔街是国际金融市场的命脉，K街是美国游说行业的大本营。K街之于国际政坛相比华尔街之于金融市场，只会有过之而不及。

美国大选进入最后30天倒计时，K街陷入前所未有的忙碌。K街上的数百家游说公司是美国大选最大的“幕后金主”？传说中凭借人脉和口才就可以日进万金？游说公司是否在进行“钱权交易”？在这个不透明的灰色领域，有什么“潜规则”？中国企业也可以游说吗？

大选前夕，凤凰财经记者在华盛顿独家采访了知名游说公司的大老板，听这位行业大佬讲讲这个至关重要的“灰色领域”。我们不仅陪你看台面上的热闹喧嚣，也带你看桌底下的暗流涌动。

凤凰财经讯（驻北美记者朱易）提起美国著名的街道你会想起哪些？纽约的华尔街(Wall Street)？洛杉矶的星光大道(Walk of Fame)？亦或白宫前的宾夕法尼亚大道(America’s Main Street)？

正如北京的地名中关村象征着高新科技产业、东三环代表着商业而天桥则折射着民间艺术，美国一些著名街道以其悠久的历史渊源在美国文化中寓意着特定的领域或行业。Wall Street代表金融业，Walk of Fame代表娱乐和影视行业，而大家经常在大选候选人口中提到的Main Street则代表着白宫或者是至高无上的权力。

在华盛顿，有这样一条对中国读者来讲名不见经传的大街，名叫K街(K Street) 。然而虽然K街在中国不像华尔街那样耳熟能详，但它却是美国游说行业的发源地。从20世纪70年代起，美国的政治游说行为开始蓬勃发展，而且各游说公司和个人主要集中设立在K街。久之，K街成了美国游说行为的代名词。

根据美国参议院公共记录办公室(Senate Office of Public Records) 的最新数据，2016年美国的注册游说人人数是10498人，较2007年顶峰时期的14824人有所下降。但业内人士指出，美国的游说行为近几年有转入地下的趋势，游说方式也更加复杂。根据美国媒体的报道，美国的实际游说从业人员可能超过十万，每年实际行业收入达到90亿美元。

图1：官方统计的1998年至2016年美国游说行业收入和从业者人数（图片来自美国政治观察网站OpenSecrets.org）

游说行为作为美国政治的重要组成部分，可以不同程度地影响决策者的决策甚至影响大选候选人的政策主张。在今年的大选中，游说行为同样扮演了重要角色。

什么是政治游说？

游说行为多指政治游说行为，是指说服决策者为满足特定的个体和组织的需求而制定相应政策或进行政府层面的政策照顾的行为。简单来说就是一些有钱的个人或公司，为了让自己今后的业务更顺畅、日子更好过而雇佣一些熟悉美国政治的人通过各种手段去搞好政府关系的行为。

在美国，游说被法院解释为言论自由和为消除不满向政府进行的请愿行为，而这两种行为都受到美国宪法第一修正案的保护。然而游说行为虽然受到法律保护，法律同样为其限定了很多规则。

美国甚至有针对游说行为的特殊法律，现行的该项法律是1995年制定的《游说公开法》 (Lobbying Disclosure Act)。 其中规定，游说行为要绝对公开透明，包括游说的对象、开销、方式，还需提交游说报告。有偿游说人在第一此联系游说对象后的45天之内必须向参、众两院申报游说情况。

如何区分游说行为和政治竞选

在美国大选中，很多人会把游说行为(Lobbying) 同竞选运动(Campaign) 混为一谈，认为它们的目的都是拉选票，其实二者是完全不同的概念。游说行为的对象是政府，而且主要针对的是政府部门里的立法机构。当然根据不同目的，游说对象还有诸如财政部、证券交易委员会、最高法院以及地方上不同等级的政府部门，目的是影响决策。

而竞选运动的目的很单纯，就是为了拉选票。以大选为例，每个总统候选人都会组成自己的竞选团队，并通过广告、演讲、辩论等一系列方式赢得选民的心。很少听说候选人以游说的方式去说服选民进行投票。

K街政治游说公司BGR集团董事长Ed Rogers在老布什执政年代曾经是白宫副总统助理和幕僚长执行助理，并在竞选活动和政治游说方面都有多年的从业经验。他在接受凤凰财经采访时表示，游说公司和个人的主要业务包括以下三个方面：

1、投医不能乱，下药需对症。接到客户的诉求后，游说人必须准确判断这项任务找政府的哪个部门，甚至具体到哪个人最有用。

2、非一蹴而就，待水到渠成。游说人需要在客户和游说对象之间长期斡旋，多次聆听他们的想法，并接受他们对事情进展的跟踪。

3、看唇枪舌剑，赖铁齿铜牙。游说人必须根据客户的需要，基于出色的雄辩才能向游说对象言简意赅地呈现游说诉求，以提高游说的效率。

“每年有成千上万的人带着他们的问题来到华盛顿寻求帮助，”Rogers告诉凤凰财经者：“所有人都几乎想在同一时间见到同一个人，办成同一件事。他们需要游说对象的时间，希望获得他们的关注。但满足所有人要求是不可能的，这就需要游说人从中斡旋，帮助他们寻找到官僚主义的缺口。这就是游说做的事情。” 

图2：华盛顿K街政治游说公司BGR集团董事长Ed Rogers

为什么要进行政治游说？

我们姑且可以把游说理解成三个主体之间的交易行为。游说客户是发起者，游说人是中介，游说对象是掌握着权力的资源。整个行为的目的是使三方利益均沾，游说客户获得政策上的照顾，方便更好地做生意或达成其他目的，游说人和游说对象的利益主要是来自于金钱。

游说客户获得政策照顾

以本次美国大选为例，我们先来看游说客户，这里就不得不提经常在美国政治文章中出现的利益集团。在这个行为里他们是出钱的一方，也是政策的受益者。

利益集团有大有小，广义的利益集团指富可敌国的大型资产公司或组织，它们完全不必要通过游说人就可以直接通过自己的资源同立法者或总统候选人接触。编者这里姑且也把小型公司或组织归类为利益集团，相比大的利益集团，它们没有很多的有效资源，这就需要深谙政治门路的游说人从中做说客。

举一个本届大选的例子。奥巴马医保一直饱受争议，随之而来的药品价格的监管乏力造成了美国生物医药行业过去5年的恶性竞争和ETF股价300%的畸形增长。根据美国有线电视新闻网(CNN) 的报道，美国一种叫达拉匹林(Daraprim) 的治疗艾滋病的药物甚至被宣布要涨价近5000%，原因用生产该药品公司的CEO的话说是为了公司的生存。

为了促进生物医药行业健康发展，美国各大药品公司对本次美国大选捐钱甚多。根据CNN的数据，到2015年末已达到95万美元。他们希望候选人出台相应政策加强对该行业的监管。被寄予最大期望的是希拉里，获得了近35万美元来自医药行业的捐款。相应地，她在自己的竞选言辞中承诺降低和规范药品价格，并让政府在药品定价方面扮演更重要的角色。

图3：2015年末美国生物医药行业对各总统候选人的捐款数目（图片来自CNN）

各大药品公司在这个游说行为中组成了大的利益集团。在这个过程中他们是否请过游说人从中帮助不得而知，但他们通过捐款的方式获得了最热门总统候选人之一的政策上的承诺，从政策上受益，这是他们进行游说的最主要目的。

游说是个吸金的行业

我们再来谈谈游说人和游说对象。对这两者而言，参与游说的最主要目的说白了是为了钱。

美国政府公职像任何国家的该类岗位一样，正当工资收入都不高。美国总统奥巴马的年薪也只有40万美元。但游说行业却是一个暴力行业，这使得很多曾经在美国政府担任要职的官员都纷纷“下海”，成为了一名职业游说人。前密苏里州众议院议员Richard Gephardt从国会退出后建立了自己的游说公司，年收入接近700万美元。

图4：前密苏里州众议院议员Richard Gephardt

根据美国政治观察网站OpenSecrets.org的数据，近十年来，美国人花在游说上的钱大概在16亿美元左右（真实数据可能达到90亿美元），而注册的游说从业人员只有1万多人。根据相关统计，2016年游说从业者的年薪中位数在105,000美元，美国劳工部公布的计算机硬件工程师的平均收入相差无几，而美国总体的人均年收入在40,000美元左右，顶级游说人的年薪可以达到百万美元。

图5：美国游说从业者年薪正态分布图（图片来自salary.com）

游说对象获得资金支持

对于游说对象来说，接受游说客户的捐助无疑是自己创收的好渠道。这些钱可以为我所用，实现自己的政治抱负，而所付出的代价多数时候只是几句空泛的政策承诺。对于美国大选候选人而言，这个道理亦是如此。

美国总统候选人是未来的美国最高决策者，当然也是很多公司和个人游说的对象。传统上，游说也是总统候选人募集资金的主要方式之一。其实从广泛的意义来讲，任何集体或个人对候选人的捐助都可以算是一种游说，因为在这个过程中，捐款者希望或认为候选人在当选总统后会出台有利于自己的政策。

但狭义上，有游说人参与的筹资行为才算游说筹资。今年大选的情况特别，因为有了特朗普这位花自己钱参与竞选的候选人的参与，两位总统候选人的筹资战绩相去甚远。根据二人公布的官方数据，希拉里到目前为止已经通过各方渠道筹得5.1亿美元竞选经费，而特朗普只有1.6亿美元。

根据华盛顿邮报的报道，在希拉里筹得的5.1亿美元的竞选经费中，有700万美元来自游说人通过游说的方式募集而来，而特朗普没有从该渠道获得一分钱。特朗普对此的解释是不希望通过传统的集资方式筹得竞选经费，更不希望被这些捐款者牵制。

但美国媒体也透露，只有当游说人个人的筹募资金达到17,600美元时，该款项才会被游说筹资记录在案。换句话说如果筹募的资金不到这个数额便不会在这个项目渠道上显示。所以美国媒体猜测，特朗普也通过游说募集了一些资金，只不过这些资金单笔都没有达到17,600美元。

政治游说的手段有哪些？

在美国，游说从业人员通常都具备以下三个特点：熟悉美国法律和政治，拥有不可替代的政府人际关系，具备出众的口才和交际能力。通常情况下，这些人都是曾经在政府部门工作的官员或处理过政府关系的律师。另外，现役政府官员和一些公司或非盈利组织也可能进行游说。

因此，游说行业在美国是个精英行业，具备了以上三个硬件条件才能在这个行业游刃有余。一些边缘人物，没有相关的背景和经验很难在这个行业生存，只能依托游说公司做些辅助性工作。

总结来说，游说的手段主要有以下三点。

第一、非常简单粗暴，就是砸钱。不管是公司或个人单独进行的游说还是有游说人参与的游说，只要让高高在上的决策者们尝到甜头，事情都会比较好办。但此处的砸钱不等于行贿。上文已经说过，美国的游说行为受法律保护和限制，游说过程中的开销和进展都要向参、众两院申报。

砸钱的方式更适用于正在参加竞选的决策者，因为他们通过游说所获的款项不会收入自己的腰包，而会用于竞选活动。再拿希拉里来举例，游说人帮她筹到了700万美元的竞选经费，这些经费来自游说人背后代表的利益群体。虽然700万美元并不是什么巨款，但这些在游说筹资中贡献靠前的游说人因此进入了希拉里的视线，为日后好办事打下了一定的基础。

图6：一些美国著名游说人为希拉里竞选筹募的资金数额

第二、考验游说人的真功夫，那就是拉拢关系并利用口才言简意赅地向游说对象道明诉求。在K接，效率是王道。这需要游说人业内很硬的关系，以此来找对游说对象。还要求很强的雄辩和展示能力，以此在有限的时间内获得游说对象肯定的答复。

“在K街，最大的挑战就是人们都很忙，能完成的事情比需要完成的事情少得多，” 华盛顿K街政治游说公司BGR集团董事长Ed Rogers在接受凤凰财经采访时表示：“帮助人们管理他们的时间，在客户和游说对象都有限的时间内力图将事情办好是我们业务的核心。”

很多时候，拉拢关系也需要金钱辅助。上文中提过，美国政府公职收入甚少，如果能够承诺他们一份从政府离职后可以带来丰厚待遇的游说工作，那他们一定愿意配合游说并提供有效信息。

“游说行业的关键就是准入。如果政府里面的一扇扇门都对你关着，那你根本无法工作。”美国著名游说人Jack Abramoff曾经在接受美国媒体采访时表示：“当你可以给一个有用的政府官员承诺一份收入不菲的工作时，你就相当于拥有了他，他可以为你打开一扇扇大门。”

图7：美国著名政治游说人Jack Abramoff

第三、也是比较现实的一点，就是游说个人或公司也会寻求结盟，毕竟人多力量大。根据一项研究报告，单一的游说人很难直接影响到决策者的决策，因为决策者一般都希望在做出决策前收集大量的信息，接收来自各方不同的看法，不太可能以偏概全。

游说人的结盟一般可分为同力图达到和自己相同目的的其他游说人的结盟和同媒体的结盟。和一些其他有声望游说人结盟可以让决策者更加意识到问题的重要性。而同媒体结盟，特别是有时买通某些知名记者可以引导舆论，有利于让决策者注意到所指向的问题并影响他们的判断。

美国第四任总统詹姆斯·麦迪逊可以算是使用类似游说手段的先驱。他主持撰写并修改了美国于1787年颁布的宪法，被称为美国宪法之父。当宪法草案被提出后，麦迪逊同美国第一任财政部长亚历山大·汉密尔顿一起撰写了85篇文章呼吁民众支持宪法，其中77篇当时在媒体上发表。这些文章后来被收录成联邦党人文集(The Federalist Papers) 。民众的支持或多或少地影响了国会的决策，最终宪法被顺利通过。

新总统上台会否影响中国企业的在美的准入？

在美国，游说行为不单局限于美国的公司或个人寻求政策上的方便。外国的公司和个人想要开展美国业务也同样面临市场准入难和信息不开放的问题。为避免业务中不必要的麻烦，打通和维护好政府关系是必做的。中国公司和个人也是如此。

2015年，在面临越来越多有关网站售假的投诉之际，阿里巴巴集团游说美国政府不要把该公司人气很高的网络商城以及其他交易平台纳入美国政府列出的侵权商品市场名单。阿里巴巴在发给美国贸易代表(U.S. Trade Representative) 办公室的信函中特别指出了该公司最近为保护知识产权所做的努力，其中包括该公司4月份推出的一个新机制，品牌运营商能够通过这一新机制加快要求销售假货的商家从阿里巴巴平台上被移除的速度。

当被凤凰财经问及新总统上台会否影响中国企业在美的准入时，华盛顿K街政治游说公司BGR集团董事长Ed Rogers表示，美国和中国越来越趋同而非分化。在一些细节问题上中国和美国的领导人可能会有不一样的侧重点和分歧，但中国和美国公司各自在对方国家发展业务的总趋势不会改变。

“现在中美关系的问题是成熟以后出现的新问题，”Rogers告诉凤凰财经：“诸如贸易语言和政策执行细节等方面的问题需要两国更加紧密的合作而非将对方视为对手。所以，无论希拉里和特朗普谁最终当选，两国之间的资本和商品流动都只会有增无减。”

Rogers同时强调，针对现在两党候选人在辩论中所表现出的对中美贸易的强硬态度不可尽信。毕竟，政治家很多时候说一些话都是为了在特定情况下取悦特定人群。另外，美国是三权分立的政体，就算总统要一意孤行通过某项极端政策，没有国会的支持也只是竹篮打水。（作者/朱易，编辑/易典）