十、卖房的故事

———“关键地方肯下力气，就能打通各种关节”拿到了地，就成了投资商，就可以利用优惠政策开始融资、合作、卖楼花。尽管房地产法规对土地使用权的取得和房地产预售有严格的制度规定，但制度是人制定出来的，只要在关键的地方肯下力气，就能顺利打通各种关节。

如果没有钱开工，有建筑商，有银行帮忙。现在房地产企业多，建筑企业更多如牛毛。

建筑商垫资开发是业内不成文的规矩，他们不但要先帮着把楼盖到封顶，还要交给开发商保证金。

只要开始合作，就是一条船上的人。拿到了地，可以找一家手段高明的土地评估所运作，最后得到的项目开发贷款肯定不低于买地的价钱。这笔钱可以用来应付一部分债务、发工资、做设计、搞宣传等等。

接下来就是设计规划。

现在设计单位竞争也激烈，只要先付少量的费用，你就可以拿到想要的“欧式”、“美式”、“港式”的设计方案。按规定拿到预售许可证才能卖楼。但气派的开工仪式后，将富丽堂皇的效果图和模型摆好，就可以避实就虚地展开“内部认购”、“内部认订”工作。事实上，这时候拿到预售许可证并不困难。

然后，就是轮到写手、广告精英、地产经纪登场。只要炒作得手，引起“轰动”，制造“紧缺”，带动人气，钱就会源源不断地流进腰包。

———“玩的就是买主的心理”房地产盯的不是穷人，因为现实是“买房的人在不断买房，买不起房的人怎么也买不起房”。

卖楼当然并非易事。

首先要制造热度，针对消费者“买涨不买跌”的心理，要变着法儿造势，制造楼市火爆的景象。

没有人买，可以雇人来“买”。项目一“开盘”就会演绎成“某某花园开盘狂销数百套”，或者“某某广场售楼风暴，首期一百个单位当天被抢购一空”，这些故事往往有感人的图片和图像证明。

买房的人动心后，就上了套，可以做的文章就多了。

买房子的人当然也不懂得如何精确计算和测量，当然也不会去详细核查他们看不懂的工程图纸，建房成本、开发商许诺的高档原装进口材料都无法鉴定。

房产销售高手能日进万金玩的就是买主的心理。一个均价每平方米6000多元的住宅楼，可能“起价”每平方米只有4000元，但你绝对买不到这种房。买主即使能以较低的价格成交，事实上还有各种各样的附加费在后面等着。

其次要显示房屋销售背后的“坚实保障”。按照业内时髦的说法，房地产已进入“品牌”时代。

随便走进一家楼盘，你就能见到各种质量奖、生态奖、环境奖、设计奖，一个比一个响。

这些优质工程背后都有一大批“国际力量”在“支撑”。

什么法国设计方案，什么地中海风情，什么美国贝尔格林环境设计理念，ISO国际认证，什么欧洲汤森管理模式，超五星级服务，VIP高级名流会所，国际连锁机构……

概念也被炒到了极致。水景花园、香樟别墅、智能数码、生态人居、绿色环保、人性化设计，要什么有什么，只要能打动买主的心。这些充满诱惑的东西总能勾起人们的购买欲望。

楼盘卖得差不多了，原有的“湖景”、“园林”很快不见了，或者干脆这些地块就又建起了新的商品房。

我所说的这些，都是这个行业里的不规范现象。现在这个行业红火，大家都往这里挤，谁也说不清现在房地产业究竟是不是“泡沫”。

不过可以肯定的是，随着国家土地交易的逐渐成熟，行业管理的日趋完善，往后可不像过去那么容易做了。