如何捕获三四级城市消费者的心分论坛实录

2009年12月06日 22:32
来源：凤凰网财经

人参与条评论

凤凰网财经讯 2009(第八届)中国企业领袖年会于2009年12月5日在北京举行，主题为“新商业文明的中国路径”。凤凰网财经直播此次会议。以下为“平行论坛-如何捕获三四级城市消费者的心”的全部实录。

主持人：感谢大家经过一个“下沉”运动，到我们地下论坛参加我们这个论坛。我们这个论坛叫做“下沉”运动—如何捕获三四级城市消费者的心?

这个话题还是很有魅力的话题，在今年年初的时候，我们中国企业家杂志做了一个全年零售情况最好的一个封面叫“下沉”的中国。“下沉”这个词可能有一些歧义，基本上我们是一个积极的含义。我们观察到现在特别是在经济危机之前中国经济趋势，发动机都是从东部向中西部转移，从一线城市向三四级城市的转移。特别是随着国家内需的启动，我想这个趋势已经越来越被大家认识到，我们探讨这个趋势和意义有多重要，而是说怎么下沉?希望在座的各位公司的老总给我们多一些他们的经验也好、教训也好给我们讲一些故事，给在座各位一些指南幸得东西。

今天到场的公司我觉得可以说是支撑当前中国内需的一些代表性的公司，刚才看了一下，分做两类，一个是服务类的，比如说像如家、德邦物流，还有一些消费产品类，三星，台湾皇冠，还有清华紫光，我想他们一些故事肯定给大家一些很有意义的启示。

我是今天本场论坛的主持人企业家杂志社的李岷，我介绍一下嘉宾他们是紫光股份有限公司董事兼总裁李志强，皇冠企业集团董事长江永雄，如家酒店连锁首席执行官孙坚，德邦物流股份有限公司董事长兼总裁崔维星，三星电子大中华区常务董事、营销副总裁曲敬东，各位嘉宾控制一下自己发言的时间，我想讲的故事太多，我们留一刻钟时间给现场各位，希望他们可以提一些有现场感的问题。

我有个问题，你们从两三年前从08年09年开始你们的下沉运动，你们到过最底级的城市是什么?跟一二线城市遭遇最大的不同是什么?

江永雄：大家好，大陆的用词跟台湾不一样，我从台湾来的，我从台湾来但是我已经来了22年，基本上思维跟大家差不多。下沉这个词的确是有点负面的意思，一般讲是传承下来的，但是我们现在谈的是从高端市场怎么往低端市场做的东西。

我先谈一谈我们自己，皇冠制造工厂在我们今天讨论的城市里面，广东的中山市，中山大概不到200万人口，是一个比较小的城市。但是光一个中山市有500多家台商企业在中山，我们今天早上我们大家坐在一起说这个事情，特别是三星我们镇叫“三乡镇”。你大概没有办法想象，每到十公尺就有一家手机店，我们城市的户口人数大概是三万多人，他们原有户籍有三万多人，我们这个镇已经居住了50万人，一个三万人的镇变成将近50万人口。为什么每到十公尺有一个手机店?这个就是一个城市特殊的地方，因为我们那个地方都是外来的客流，包括各地从内地或者从其他地方来的打工的人。打工的人一到一个地方一定在当地先办一个号，买一个手机，所以这样的情况之下，这种手机店就应运而生。我们在“三乡镇”买一个手机的种类和品种比北京还要齐全，这种特殊的城市其实是值得我们深思。大陆据我了解我们除了有直辖市，266个地级市，县级市有2873个，我们城镇大概有三万个，想想三乡镇是其中一个，未来我们城市会是什么样，我们有两个方向要理解。一个就是我提到这个城市本身的特性是什么?你的产品跟这个城市的特性，像我们的如家，到三乡开也不错，我们那已经有五星级酒店，因为有很多客人到工厂拜访，开一个像如家这样的也不错。所以从我个人的角度讲，要先了解这个城市他们的特性在哪里，你就可以往这个城市发展你的产品。

第二我想最重要应该就是把你本身自己的产品的定位，还有品牌、质量要做到传播性非常好。因为到三四级城市，昨天我很生气一件事情就是没有让我们互相的回应，以前都有这个机会，昨天就是台上的人说完话就结束了，对昨天的问题我想把昨天的话留一点今天说一说，他们说的话我只同意一半，就是杀人以后不让别人杀人，你污染了环境，还不让别人污染。我没有办法接受，大企业你赚了钱，污染过，所有工作都做完了，剩下的工作叫我不能做，小企业怎么法他们在小企业的时候有没有污染，他们提出这种话只能对大企业，昨天我就想对马云说这样的话，我说应该你是要在推广这些产品的时候给小企业一些空间，给别人50块，给这些小企业5块钱就行了，应该提供一个方向，这个只是回应昨天的。

所以我的看法是觉得，我们自己本身在发展企业的过程当中，我们自己要先把我们的产品的品牌，还有你产品的特性要建立起来。我经常跟我们台商说，我说你到大陆现在一二级城市不要去，你已经没有机会了，为什么?我有一个实际的资讯给大家，比如说我们这样讲好了，比如说王府井大街、西单大街的零售商店价格是多少钱?大概是一个店下来是十万到十五万一个月的租金，如果你到二级城市同样地点最近下降到5到8万，到三四级下降到两万到五万，到五六级市场就是5千块到2万块，消费者的人数不如这么多，同样在一个城市里面最好的地方。其实销售换算回来，我们在三乡的店一个月销售5到10万就是卖我的旅行箱，因为我们的厂子在那里，变成我们吸引包括珠海附近的这些城市的人在这里面买我们的产品。所以变成我们一个月这样一个店我们可以卖到70万到90万，我们租金很便宜，大概就一万块钱左右一个月。这样下来你的利润空间其实并不会比北京、上海的地方收益要更差。

我的看法是说三四级城市事实上是我们真正可以发展的一个地方。谢谢。

李岷：我想问孙总一个问题，您在最小的城市开的如家店住一晚上跟北京的价格是怎么样的，感受有什么不一样吗?

孙坚：刚才江总也说了，我们每一个公司的产品或者服务在城市已经有一个非常重要的低位问题，从我们来说我们就是做招待所，不要说三四级，再低的时候我们还是会进。今天我们已经在113个城市有酒店，我们最低城市金台，常州下面一个县就是十几万人口。从价格说今天三四级城市的价格跟北京和上海比还有一定的差距，今天三四级城市租金是一线城市25%，其实大家特别是我们做酒店生意的固定成本是非常重要的考虑的地方。所以对在一个三四级城市去运作，除了卖价以外是看固定成本结构，看到目前投资回报情况以及固定成本，潜在的盈利空间。我们今天做酒店在三四级做更多是会有未来的一个价格上升空间。这个现象在一线城市也是出现的，如果在5年前我们在北京做酒店，那个时候房价是相对比较低一点，那个时候卖价也低一点，有点像二三线城市的趋势。到5、6年以后房价是比较固定的，今天我们已经有50、60%的进步，你未来的盈利空间肯定会比较大，价格肯定是不一样。最起码今天我们看在123恩线城市，再低一些四线城市投资回报相差不是很大，因为只是成本结构有所变化。

从住一天来说，我住过中国差不多8、9个城市的店，因为我们强调是标准化，如果在下面城市跟北京标准意义是不一样。我们在兰州我开店一年当中开了十几家酒店，兰州这个城市本身就几家四星级酒店，我们进去以后，在兰州他们觉得这是一个品牌，是一个不管在标准方面还是比较高的品牌，我们进更下一级的城市，对你的概念就是感觉这种标准在北京在上海很普遍，在那里已经把你定义成一个高星级酒店。

从这个角度来说，如果能够在一线城市一些标准，服务内容，或者产品角度，定价角度在三四级还是做这样一个商业模型会有一些差别，上升空间还是很大的。从实际运作我们就进了100多个城市，我们到现在也发现进的难度在第一时间的难度会在一线城市高，因为在一线城市大家在品牌现象各方面比较广。消费者本身对新产品服务比较能够接受，在二三线城市有一个过程，慢一点。但是我们也发现他的稳定性要比一线城市好，特别是在这次经济危机当中，一线城市，上海、天津、广州影响很大，但是在二三线城市我们今年全年的非常好的公司的业绩，非常来自于我们二三线城市的战略。从这个角度说每个公司产品和服务有不同，不能说大家都有这方面，一定是进三四级城市就一定好。从我们角度来说，旅游行业有一个特点，我们是流动性功能，我们把一线城市的点布完以后，我们对二线城市就更容易。上海、北京90%是来自于不同城市，当你在上海、北京的点布完以后，你进二线城市就很简单，你布完二线城市之后你进地县城市就很简单。当你地县做完，县就很容易，我有一个链条的作用，对于我们来说应该在过去的四年当中应该是比较成功的去进行我们所谓的下沉。

但是从酒店这个行业来说，我们下沉是为了我们未来能够真正上浮，因为真正中国未来的市场还是大的市场，还是在我们国内的市场，那从国内市场二三线，三四级一定是最大的。今天我们在中国在北京行好，讲酒店行业的时候，5年前就说过在一线城市中国的酒店已经被国际品牌侵蚀，我们能做的就是只有下沉来积累我们的客人，然后上浮，这个是一个共同的战略我们希望去做的事情，谢谢。