如何捕获三四级城市消费者的心分论坛实录

2009年12月06日 22:32
来源：凤凰网财经

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李志强：从一二线到三四级城市下沉变成了品牌下沉问题，或者品牌定位，我们企业当时在学校，我们经历过程是当时电脑价格很贵，一台电脑大概三万块钱，卖一台电脑可以赚一万块钱，现在一台电脑大概可以赚80块钱。紫光扫描仪也是，原来卖3000多块钱，现在只卖300块钱，这个就是价格下沉，但是我们觉得做了一件对市场特别大陆非常有意义的一件事。包括学校搞微电子所，我们攻克286芯片，一旦成功，市场286机器就便宜了，主导我们国有品牌和国产机的利润，马上洋品牌利润下来了。我们继续投资，攻克386，我们承担某种价格杀手的作用，可以看到原来U盘很贵，现在几十块钱，紫光很大程度上起到了一个市场反击暴利。做人要厚道，让我们的国民能得到实惠，这样一种所谓的社会责任，我们希望用一种比较合理的利润，来完成这样一个市场的布局，不存在什么价格上沉，还是下沉，我们是反过来算怎么把费用降低，我们优势就在这一点，因为我是本土企业，我们熟悉生我养我的土地。这块地上我们相对讲员工待遇各方面跟外企不能比较，我们要抓住自己的优势就是建设我们的渠道，把我们终端做好。其中下沉一个主要环节就是把原来三级分销，变成二级分销，打掉中间层减少一个环节，让利给消费者，下沉，减少环节可以把分销商利润减少，但是不能减少终端的利润，终端作为最后的载体一定不能减少，这样才能落地。不是克扣底下，底下也没有我们想象的那么穷，千万不要不拿村长当干部，他比我们有钱。所以说，底下孕育着很大的消费市场我民族品牌一定要起到推广作用，同时我们的渠道也要国际化合作。我们渠道建设好以后，外资品牌到中国最好的选择是跟我们合作，用我们的渠道，因为我们感觉费用相对低。包括现在三星也在搞RD，两个区域一个山东，一个东北，现在是由紫光做，为什么?因为它的利益最大化，我想这块是完全之间是可以合作，竞合关系大家做自己适合做的，擅长做的事情谢谢。

李岷：崔总好像不太支持这种激进的下沉，听了各位老总的话有没有改变呢?

崔维星：下沉是一个趋势，但是我的观点针对每个公司的情况，你应该怎么做?现在趋势下沉是一个趋势，房地产价格涨、电子产品、电子商务也是一个趋势。我只是想说对我们这么多企业家到这里，我们要寻求一个哪个是适合你的办法，我们公司实行这种办法，是不是每个人要下沉，也不是，LV是不是也下沉?我想也不是，如果LV下沉了，我们就不买LV了。我的观点做企业也好，最好的一个办法，最好的一个境界做到与众不同，而且还非常的准确，办法是跟人家不一样，但是还正好符合客户的心。这是我的一种想法，所以我们大家都在讲下沉的时候，第一是我们怎么样下沉，第二是我们要不要下沉?作为我们公司也是想下沉，要做网络，要做好一些，我们分析以后一个地方越集中可能效益产出高一点。

李岷：当时想的时候已经做了吗?

崔维星：三级城市我们基本做了，四级城市我们也做了50%，一个城市有三五个营业部。比如说三乡我们已经做很多年，应该有5、6年效益还是不错。我们现在总结这么多，做越久以后，对于企业收集的数据很多，就会分析，哪个地方密集产出怎么样，营业部不密集产出怎么样，越密集产出就越高，比如说珠三角，我们营业部有300个，长三角比珠三角大多了我们只有200个，我们下一步应该怎么做，从效益角度讲更加越聚焦可能效果越好，人家想到手机的时候就想到诺基亚，如果想到手机的时候又想到诺基亚，又想到三星反而对诺基亚是不好。所以做一个企业讲，现在这种情况之下，为聚焦、为专业化对这个企业发展就是越有效的。

李岷：你们现在看你们最想去的那个小城市，你们最感兴趣的是哪个小城市，为什么?

江永雄：最想去的小城市，小城市我不知道用什么标准来定，有人口，行政划分的问题，市长的问题，我们很难说对哪个小城市感兴趣，我现在没有办法突然想起来哪个小城市是我们想去的，但是我已经提到一个很重要的概念我现在只能把商品做不同的市场的区隔，皇冠这个产品主要以百货公司为主，我们不管到哪个城市我们一定以百货公司的角度考虑，我们只有在那样的地方才能显示出我们产品的价格。我们说三乡是一个比较特别的地方，我们公司在那，我们知名度也够，现在到一般的小城市一两千块钱人家觉得你神经病，我怎么会买你这个东西，花一两千块钱。我们要思考的是我们产品在这个市场需求里面我们应该是什么样的价位产品进入这个地方，不是我们想要去哪个城市发展。以目前整个市场情况讲，我们认为内陆市场是我们可以发展。比如说内蒙古，内蒙古矿业发展很厉害，他们对高级产品的需求，我们可以想办法到这个地方做产品的市场战略。

崔维星：我想了一下，长三角城市做的比较全了，小城市宜兴可能也是小城市了，我们分析了一下，宜兴市这个地方我们同行做的不错，是无锡的一个城市，无锡在全国经济是属于前几位，城市是二三级，但是整个国民经济总值是一级城市的情况，我们要保证发展珠三角的网络，进一步完善长三角的网络这样的城市我们要进一步发展，因为长三角很多大城市我们已经介入比较深了。

李志强：我想选江苏南通市白布镇，这个是中国长寿之乡，是一个既适合生活，又适合工作，又适合做生意的地方。最后一句话如果说下沉要根据自己的能力和特点下沉，不要忘记下沉之前要把游泳裤穿上。

孙坚：下沉如果有市场每个市场有愿意战略更大的市场，在整个下沉过程当中你如何抗拒你不要被下沉到低里面去，你要有这个能力，其实中国的企业未来在下沉过程当中其实是对管理的最大的挑战。整体来说目前我们对创新的倡导还是不够，我想中国目前最大的问题是专注的问题，是执行力的问题，管理的问题。我们不断看到市场在往不断的深入的市场的进展过程当中是比拼管理能力，这个企业要充分做好能够下沉，在战略上可以选择我们叫优势城市，这个城市产业发展非常好，很多企业也会选择，在我们选择过程中我们会全国铺点的发展。我相信我们中国共产党在这么多年包括解放前，以后很多动作已经告诉我们应该怎么做事，企业向政府学，战争学是很好的方式，如何攻克未来得市场，我们定位是我们叫黄河以北战略，中国整体的服务业的发展水平黄河以北发展还不是很高，特别是二三四级城市，这样市场反差更加容易让一种新兴理念包括产品特别是我们服务行业简单的理念能够比较快深入市场，扎根市场，从而可以真正意义提高整体住宿业的水平，企业本身是盈利是肯定。但是事实上在改变一个社会，一个行业新的标准和新的发展趋势，如果能够得到企业利益和社会利益共赢的战略我相信是一个比较好的，也可以去持续做下去的一种战略，谢谢。

曲敬东：希望我们未来西部的县、乡、镇的更多客户使用三星的手机、电视、冰箱，意味着中国经济得到更大的发展，那边富裕程度会越来越高，这个是更重要。未来十年，二十年是属于中国在全球真正可以崛起的时代，我相信我们的西部一定会越来越能够得到大的发展，像东部沿海城市一样，那个时候中国真正能够成为世界的强国，我们中国真正能够走进富裕时代，老百姓可以过上美好的生活，这是我真正的愿望，谢谢。

提问：我是香港城市大学，三四级城市是我们最说不清楚的问题，是我们最渴望说清楚的问题，特别是我们刚才表达一个意愿是紫光的李总，我想问的问题跟李岷问题有一点关联。刚才说到一个品牌的问题，我想提一个运作的问题，如果是针对这样的一些城市，你们在产品上，渠道上以及在售后服务上有这么多的不一样，这可能也是一种挑战。您说的问题是要单开门的冰箱在大城市卖不掉，但是在有的地方就有这种需求。所以这种情况之下带来很多运作的难度和整个的这条从材料到最终消费者手上的链里面的差距，这个会对企业带来多大的麻烦。

孙坚：整体会带来一些挑战，从我们的实践来说这种挑战是随着双方的互动，也就是说其实你要相信三四级的消费者也在进步，信息社会的变化，今天三四级消费者已经逐渐的在很多的方面向跟大城市消费者越来越接近。

第二从我们这个行业我们虽然到一线城市三线城市我们提供是最简单核心的产品的价值是你提供一个清洁，温馨，安全而标准的一个住宿场所。我不知道当然起来行业会有一些不一样，但是对我们来说就是一个家的概念，我相信我们对家的定义应该在一线和四线应该差异不大。如果你对干净，温馨人最基本要求的获取的话，我们认为是不大的，即使今天你去的时候他会觉得为什么价钱比我们这边招待所高很多，但是当他体验了你的产品以后，他会自然发现那些不同，我想每个企业要去看，是不是真正给消费者带来价值，如果是你能够很好提供了，客人是可以慢慢的改变，所以这种互动是说我们要付出更多，同管理上我们会付出更多，我们讲到三四级一个问题我们刚才没有讲就是人才的问题，我们更多是从一二线输送人才，反过来消费者对产品有一个接受程度，这方面有一些磨合过程，比如说我们从延安到榆林，这些城市没有发现很大的问题，而且这种差距会变得越来越小。谢谢。

江永雄：我想补充一点，我们对品牌上面，一二线跟三四级差距的看法，比如说现在我们都认为三四级城市消费能力比较低，我举我们箱包的例子，你到三四级城市，你现在买一个箱包就是80到100块钱，我们所谓的带到飞机上，事实上我们经常发现你花80到100块钱给你造成很多困扰，这个过程当中有的手把掉了、轮子等等问题，更不用谈这个箱包的材料给人带来的身体危害等等，这个是三四级城市的消费者并不了解的地方。