如何捕获三四级城市消费者的心分论坛实录

2009年12月06日 22:32
来源：凤凰网财经

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我们再说第二个例子，你买一个皇冠的箱包花1500块钱，但是这个箱包可能用了二十年。现在说怎么让你的品牌，让三四级城市了解我可以让你得到这种增值是什么，孙总是说心理里面的感受，我们是实质上的感受，以我们例子讲，皇冠经常维修15年以上的客户，我们还有20年的客户，拿回来换一个轮子等等，我们都是除了超过我们三年保质期以外我们都是只收材料成本，就是几十块钱，对你买这个产品对你的保障是有的，只不过三四级城市他们可能会从价格角度看这个事情，我认为这个可能是我们品牌本身在这个工作推广上面需要努力的地方，是我做的一点补充。

李志强：我们这个问题我觉得现在为止还没有得出一个正确的答案，初步看还是落到产品上，刚才我们说了很多是渠道，我要补充一点要在产品上找一个突破口，我们就是用光盘现在是6千万张，是国内市场第一名，但是到下面我们推广婚庆光盘，老百姓看了以后非常喜闻乐见，在光盘盘面上做一些有特点的东西，这个课题非常好可以一块研究把下沉的地方做深，做细。

提问：我们有非常多的交换学生都是外国人，他们永远只知道去大城市旅游，不利于理解他们三四级城市。

提问：我是美国天使投资中国区执行总裁，我想今天这个课题就是说下沉运动和三四级城市消费者，这个天使投资跟各个行业的怎么结合，我们想把美国天使投资在中国落地。我回应一下江总你是一次性付款1500块钱，我从投资角度来讲，天使投资是分期可以投，小额的，比如说100万投资，PE和VC是一千万等，我们这个天使投资怎么做下沉，下沉以后再浮起来谢谢。

李志强：首先我认为现在我们把区分天使投资包括中期，后期等等，实际上中间有一个误区，首先比较多的要明确金额，同时要形成一个公司去投，前一段我们也在开会提就是平台创新，我认为没有必要一开始就搞你说投100万成立一个公司，结果是这种小船很容易沉没，抗拒不了大的风浪。我们要提倡一种平台创业，在大公司里面，李开复正在搞创新工厂，他要的是项目和人，用一个大公司的平台成立事业部，在这个基础之上形成成果以后，再把管理团队利润论功行赏，形成独立公司，再引进VC，PE进行上市的推广工作。

所以我想天使投资我认为是否能够换一种做法，跟大公司合作，用平台创业办法进行尝试仅供参考谢谢。

江永雄：其实我们现在我们这种传统产业，本身皇冠自己除了自己有品牌以外，大概全世界60%的国际名牌都是我们自己加工。皇冠本身就具有上市的资格，但是我们对上市不感兴趣，首先上市对我们有两个问题，第一上市可能会让我们失去主控权，这个对我们是很重要的问题。金融风暴以前的私募很多资本投资的行业通常以来就是30%的增长，三年要翻一番，不翻董事长换人，这样的概念对我们而言，本身我们自己，我们是一个家族企业。从以前做到现在，做到一定的规模，说真的大概赚很多也没有，但是饿不死，收益对我们讲对我们没有太大的吸引力，而且你知道这种家族企业的上市要征得很多人的同意，不是一个人说了算，这样情况之下可能会造成你觉得是很好的标的，但是不容易谈成。

现在讲其实李总说的概念我觉得很好，设立一个应该是一个创业的平台而不是一个公司，用一小的公司来做，说实话100万，现在的情况三四级城市都不容易做成一个事业。应该去研究这个行业在你要发展的区域里面大概需要真正的资金跟它的宽度是什么情况，专业人员可以供应什么情况，可以投入多少资源?怎么配合?这个比较好的方式，这个是我的看法谢谢。

提问：我知道曲总还负责三星商用产品线的拓展，在下沉运动中针对商用市场，比如说政府，这种下沉运动碰到的问题是跟个人消费是相似的吗?

第二问题是问如家的孙总和德邦的崔总，在三四级下沉中，碰到一种当地是不是会用这种更本土，更低的品牌，一些已经有规模的机构的反击，这个过程中是否采取资本运作的方式，而不是除了打仗的方法还有和平演变的方法而取得成功。比如说在石家庄我们住过我知道一个品牌叫“吸鹊宜家”音，他的价格是160，如家是180，他里面有三星电视，惠普电脑，我们如家里面都没有，这样的品牌在当地已经有不错的企业，您会怎么反击，谢谢。

曲敬东：我们说到三四级市场的时候，增长不光来自于一般消费者，包括企业政府商用市场也有一个很快的上升，比如说我们在教育市场，三四级市场增长的速度远远大于我们在一二线市场，不光是普教市场，比如说中小学，包括政府采购增长都是很快，我觉得在商用业务里面，未来我们也是应该有越来越多产品去定位到这些客户当中，去推广这个市场的发展，其他厂商都是在这方面不断的加强，我觉得一二线竞争的程度是越来越高，对于三星电子业会在这方面定义出来更多产品，开发这样三四级市场，甚至五六级市场，未来是有更多的机会，特别是在政府教育行业当中，这也是对我们一个重要的启发，特别是在过去两年通过我们的工作以后，得到的一些感受所以也想跟大家分享一下。

孙坚：不管我们到三线还是四线，有一个局部实力和整体实力的问题，今天在一个当地市场一定会面临当地的竞争。说我一个就是你整体的管理水平，其实今天在中国每个城市，行业都不缺它的供应者，今天我们看的机会不能看一纯粹革命性的机会，更多是改良性和整合性机会，一个是一个平台的建立。今天如家在一个城市包括在郑州，或者更小的城市，整体作战是一个品牌层面作战。虽然我们采用很多更加适合三四级城市起始阶段的当地的战略，但是不影响整体品牌的整体作战战略，这个品牌层面，管理、人层面，在资金层面上和你可持续经营会在一个不同的层面上。因为连锁的特点可以有拉出来和推进去的功能，所以今天我们在100多个城市真正意义能力是说你没有到那个城市其实我一定把固定住了，这个是当地的企业没有办法做到，一定是运用整体战略和局部的战术。

刚才我们讲三四级城市更多是战略，但是整体战略上要能够运作整个华夏大地的整个客源，沃尔玛不是门店，而是把所有供应链掌握了，这种能力才是真正意义上的能够下到3、4、5、6上到12的自如的能力。我非常明确讲到，真正意义上提高中国整体的企业管理能力是能够真正意义上让不管是什么企业真正意义上自如，在中国大地上上下自如，下也是为了上，上也是为了上，这都是辩证的。

崔维星：在某个区域跟你竞争这个情况是非常多的，如果说你要跟他正面冲突第一是两败俱伤，对于自己也不值。作为我们公司是面向全国，我们有些地方比如说福州有本地企业，我们在那面设点效益就不是很好，但是厦门这个企业在那边实力就没有那么强。我们就很好我的逻辑是这样，第一要提高管理，第二我要全国运作，作为我们这个行业发货是42%左右是对方决定的，全国各地客户慢慢对我的认同比较强，指定我在福州发，慢慢福州的客户就到我这里来了，这个有一个漫长的过程，所以不能硬碰硬。

所以我们怎么样?我们要做长远路线，要准备他慢慢他失误，你的管理要比他强，长跑过程中你比他周密，这是你的过程，你说马上要把谁搞定，谁也搞不定。

李岷：因为时间关系我们今天就到此为止，我简单做一个总结。我觉得下沉运动在中国这个新兴市场发现中国的新兴市场，怎么去打好新兴市场中的新兴市场战役是值得我们所有人考虑。下沉运动不单是产业运动也是金融运动，也是一个轰轰烈烈商业运动，不但考验市场冲击能力，也考虑市场的战略能力，希望大家勇敢下沉，但是同时也要下的去，上得来，放的下拿的起谢谢大家。