凤凰财经《总裁在线》对话季克良文字实录

2013年07月24日 14:44
来源：凤凰财经作者：申海娇

人参与条评论

季克良：参观当年秦池进门红薯干味道

凤凰财经：回顾您在茅台的这50年，有哪一件事情，或者哪一个阶段非常地困难，压力非常大，让您记忆非常深刻？

季克良：1997年亚洲金融危机，香港开始金融危机，牵扯到内地的一个金融危机，那个时候，茅台酒销售也很困难，我记得很清楚，1997年我们的销售很困难，过去过年的时候，春节过年的时候，那是车水马龙，买酒的人排成长龙，特别是过年的前半个月，仁怀市机关的同志讲，茅台酒厂又发奖金了，为什么？就来排队买几箱酒倒出去差不多是几个月的工资，甚至是全年的工资都有。

但是到了1997年年底，突然的没有人来买酒，所以在那个时候，我们也是相当困难。

1997年我担任的是董事长，总经理，1998年我是担任的党委书记，董事长，那个压力就很大了，一下子没有人买了，很着急，确实很着急，还挨了一些批评。

受到批评的季克良当天就买了前往山东的车票，他的目的地就是——秦池。曾经的秦池风光无限，曾以6666万元的最高价击败众多对手，勇夺CCTV标王。刚到秦池门口的季克良就震惊了，门口一片车水马龙，好不热闹。

季克良：我8点钟真的准时到他们厂里去，外面一看真的很惊讶，我们那个时候已经到了门可罗雀的地步，但是他们车水马龙，有小板车拉酒的，有手扶拖拉机拉酒的，有方向盘拖拉机拉酒的，有货车拉酒的，包括上车间里头也是人山人海，密密麻麻的人在包装。当时我一到门口闻到的就是红薯干的味道。

结果因为他们都认识我，向他们通报了说我去参观，他们正在开会，就停下来了。我那时候干工作也很直爽，也很好，好打交道，我就问他，你们为什么要花这么多钱去打这个广告，因为头年就是六千六百六十几万，我说为什么要这样？

他说有的其他酒厂要投这个标，花这么多钱要拿下，所以我们才出3亿把它坚决地拿下来，如果不拿下来，我们今年就可能死掉。我也没有算过账，我说你做不到怎么办，我说你的钱在哪里？他说钱，县委县政府讲了，只要把秦池两个字打的家喻户晓，你们的钱不够，政府出钱。

所以他们当标王。后来要我题词，因为我是茅台酒厂的，他们要我题词，我想了半天，我也不好题，他说先生你提一个，把笔把墨把纸都拿来了，没办法，后来我就题了一个祝贺他们获得标王，就参观了一下我们就走。

凤凰财经：您当时是什么感觉，从秦池出来？

季克良：我也没晓得他们这么快就不在了，当时的感觉，我认为花这么多钱做，我感到不科学，但是他们这个兴旺发达的样子使得我很羡慕，我认为这样的质量，要花这么多钱去投打广告，我认为不科学。

凤凰财经：您是怎么度过1998年的那个危机的？

季克良：1998年那一次，确实压力很大，很紧张，一到我手上就遇到这么大的困难，我感到确实应该转变观点，过去我们都是以生产为中心，你刚才提到的问题就是皇帝的女儿不愁嫁不怕，没有想到真的来了。

凤凰财经：真的嫁不出去了。

季克良：嫁不出去了，没有人来了，赚了钱的也不来，正常的经销商也不来了，内陆不来，外陆也不来了，来看都不来看，搞的很紧张，跟着就是总结自己。所以我有点主张，我们领导打高尔夫球这种观点，为什么？打高高尔夫球，我现在体会到，你只能怪你自己，查自己的原因，说哪没打好，才能够超越自己，不能怪人家技术好。只有不断地提高自己，在自己身上下功夫才行。

我感到1998年我们最重要的一条就是，在找自己的原因，不是找竞争对手怎么超过我的，而是说我怎么遇到这样的问题，应该怎么办。当时我们分析了，一个是我们的观点要转变，我们还是有皇帝女儿不愁嫁的那种优越感，所以更研究市场，更研究销售网。

我首先要转变观点，要把营销放在中心位置来抓。卖不出去，你生产了这么多有什么用，解决不了问题，必须卖出去，所以必须转变观点，。第二个原因，我们正因为这个原因，我们带来了第二个自身的一个问题，就是我们没有营销队伍，自己的营销队伍，对市场不了解，所以我们很快地招聘，从职工中招聘一些营销人员来去搞营销工作。

第三个就是因为过去我们没有从事这类网络销售的网，所以都是沿用了原来的一些传统的经销法，那我们感到必须要有新的网络和它结合起来，就是说要完善这个销售网络。