全通教育：另类SP掘金密码 敏感的教师劳务支出

.“校讯通我每天都会发。”孙丽是广东中山一家民办学校的小学四年级老师，每天下午临近放学，都会有一条短信从她的发给班里的学生家长。在刚刚过去的12月，她通过校讯通发送了31次短信，是学校老师里发得最多的。她还专门“培养”了一名学生，每天记下各科的作业，并且直接登录校讯通发给家长。“就当是练习打字，学生也很乐意。”孙丽说。

“校讯通”是中国移动面向全国的一项短信增值业务，在全国有上千家合作伙伴，其中规模排名前列的一家合作公司全通教育，1月13日即将登录创业板。孙丽所在的广东中山，是全通教育的总部所在地，“校讯通”业务已经在这里开展了整整10年。

对于这家公司的投资价值，投资者论坛上，网友们吵翻了天。“这家公司的实质就是SP公司。”有网友一针见血。然而，近年来国内的SP行业不断萎缩，众多SP公司相继倒下，在这一背景之下，全通教育的营收规模仍然不断提升，并且IPO顺利过会。这家公司是怎么做到的？

新京报记者郑道森张泉薇发自广东北京

超96%营收来自“校讯通”

在招股书中，全通教育给自己的定义是“首家家校互动信息服务上市公司”，但业内人士称，这家公司实质上就是一个“SP公司”。

临近下午放学时间，二(2)班的语文教师刘菲登录“校讯通”平台，轻点鼠标，“请家长在语文小测试卷上签字”的通知瞬间被发送到了家长们的手机上。很快，家长们的短信回复涌进平台，“好的！”“收到，谢谢老师！”

刘菲是广东中山石岐区一家公办学校的教师，在她带的二(2)班，48名学生中有46名开通了“校讯通”服务，有的学生还是父母两个人同时开通，她的系统中显示，全班绑定的家长手机共有50部。刘菲说：“如果没有这种短信，可能一些孩子不愿意把考卷拿给家长。”

“班上只有2个孩子的父母没有开，因为他们的手机不是移动公司的。”刘菲一边说，一边通过自己的手机把短信给那两位家长转发了过去。“我让全通教育的客服把我的手机也加入进去，然后有重要的通知我自己再给他们转发。打电话太麻烦，也没必要。”

“校讯通”是中国移动面向全国的一个短信增值业务，全国超过1000家公司是这项业务的服务运营商(SP)，即将登陆创业板的全通教育是其中规模最大的几家之一。

开通“校讯通”的手机每月收费6元，其中有30%到50%会分给全通教育，在广东以外的地区，这一比例一般是40%到55%。

招股书数据显示，2013年上半年，全通教育有98.67%的营业收入都是来自以“校讯通”为代表的“家校互动信息服务”，自2010年以来，这一比例一直保持在96%以上。

全通教育的业务从公司总部所在地——广东中山起步，“校讯通”已在这里运营了整整10年。截至2013年11月，全通教育“校讯通”短信业务推广范围已经覆盖了广东、广西、湖南等9省区的近7900所学校，用户接近570万。

在招股书中，全通教育给自己的定义是“首家家校互动信息服务上市公司”，但业内人士称，这家公司实质上就是一个“SP公司”。

“这个模式挺简单。”广东省移动公司的一位内部人士称：“就跟之前很火的天气预报短信差不多，当年有些公司有气象局的资源，可能又有中国移动的资源，两方面一对接，生意就来了。”

这位人士表示，近年来SP业务不断萎缩，广东移动很多不规范的业务都相继被砍掉，移动公司内部负责管理SP的数据部门，不少人员也逐渐分流到诸如移动互联网之类的新兴部门。

“总的来说，SP行业是一个夕阳产业了。”这位人士称：“具体到教育行业，这个模式怎么样，还要再具体分析，但移动互联网肯定是大趋势。”

高度依托教育系统的“业务推广”

最初推广校讯通的业务，就是在教育部门的牵头之下，全市各校的校长在移动公司开的一个会。

教育类SP与普通的SP是否真的有所不同？他们的竞争优势在哪里？这些或许可以从业务推广模式上找到答案。

与天气预报、手机报等业务不同，校讯通的推广与教育系统联系紧密。有媒体曝出，全通教育被爆料依靠行政手段拓展市场：由业务经理“搞定”教育局和学校、获取家长手机号强制开通业务。

杨光是中山西区一家民办学校的校长，他告诉新京报记者，最初推广校讯通的业务，就是在教育部门的牵头之下，全市各校的校长在移动公司开的一个会。佛山市教育系统的一位官员表示，当地校讯通的推广，也是在教育部门的统一部署下进行的。

对家长的宣传，也需要学校方面的配合。中山这家民办学校“校讯通”管理员杨小民说，每到新学年开学前，学校都会召集新生家长开会，会议最后，移动公司或是全通教育的业务员会给家长介绍校讯通的业务，并且现场收集家长的手机号码，如果家长同意开通，需要现场签名，几天后这些数据就会导入校讯通的系统当中。

“作为学校，我们会提供这样一个时间和空间，但家长是否开通，全凭自愿。”杨小民说。

另一些学校，则是采用了《致家长一封信》的做法。刘菲告诉新京报记者，一年级入学的时候，会让学生带一张蓝色的宣传单页回家，如果家长愿意开通校讯通，则在单页上签字确认，并提供手机号码。

招股书显示，学校是“校讯通”推广的重要一环。在第一步“进行市场调研”之后，第二步就是“拜访目标学校”，并与学校签订使用协议，第三步则是学校数据导入，并且培训教师使用平台。

随着业务的推进，全通教育的业务员还要持续对教师用户的使用情况进行跟进，为此公司规定每15个学校配备一个区域业务员，甚至制定了拜访学校教师的固定频率。

“其实联通和电信也都有类似的业务，并且也都有对应的合作公司。”校长杨光说：“但移动的业务跟进最好，用的人最多，有时候家长短信接收不到，我们打一个电话，很快就能解决，相比之下，联通那边已经很久不联系了。”

这样的推广模式，曾被一些家长和媒体指责为“强制推广”，家长是“被自愿”。

对此，全通教育在招股书中称，公司制定了《阳光订阅管理规定》，将家长开通业务过程中产生的电话录音、上行短信开通记录、订阅单张作为订阅凭据，并通过电脑硬盘存储、光盘刻录保存的双重备档方式予以保存，保证用户对已订阅业务有疑问时可随时调取查阅，实现家长订阅自主、退订自由并具可追溯性。

杨光坦言，作为学校，也曾因为“校讯通”而遭遇家长的投诉。

为了避免家长产生意见，学校已经明确规定，凡是校讯通发的通知，必须在班级家长QQ群里也发一次，每天的作业，老师必须写在黑板上，不允许只通过校讯通进行通知。

对教育系统资源的依赖，让全通教育在跨区域推广时增加了难度。招股书披露，广东省给公司贡献的营收占比居高不下。2010-2012年及2013年1-6月广东区域收入占当年主营业务收入比例分别为72.43%、64.97%、62.79%和58.94%。

公司称，虽然报告期内公司业务覆盖区域由初期的4省区17地市增至10省区28地市，广东区域收入占比也已逐年下降，但在今后一段时间内，公司业务收入主要来源于广东区域的局面可能仍将维持。对于过于依赖广东市场的状况，全通教育招股书中做出风险提示：“一旦广东地区市场环境出现不利于本公司的重大变化，公司经营业绩将会受到较大影响”。

敏感的“教师劳务支出”

截至2011年12月31日，全通教育已在6省20个市推行“业务优化及促进计划”，其主要内容便是向教师支付劳务费。

曾有媒体以“深喉爆料”的方式，揭秘校讯通的利益链，称教师每发送一条短信，就能获得一定的话费返还，学校的校讯通使用达到一定的规模，校长也有一系列的好处。

在全通教育的招股书中，“教师劳务支出”费用被大大方方地列了出来。截至2011年12月31日，全通教育已在6省20个市推行“业务优化及促进计划”，其主要内容便是向教师支付劳务费。

2013年1-6月、2012年、2011年、2010年，公司分别实际支付教师劳务支出358.07万元、1000.98万元、829.44万元、847.80万元，这部分费用分别占到同期全通公司营业收入的4.2%、6.4%、5.8%、8.5%。

对于“教师劳务支出”，公司在招股书中是这样解释的：“教师在使用公司家校互动系统与家长互动的过程中，需要采集信息、编辑内容及发送信息，为公司提供了劳务支持，因此公司对其给予一定数量的补偿”，“通过支付教师劳务支出，公司一定程度上提升了教师使用家校互动系统的频度”。

招股书同时载明，这些劳务支出并非现金支付，而是通过话费或是实物兑换的方式进行开支。

在中山一家小学，新京报记者看到了为教师兑付“劳务支出”的系统。与广东移动旗下的“校讯通”网站不同，这一系统名为“教师服务平台”，是全通教育公司旗下网站。教师通过手机号和密码登录网站，可以看到相应的“积分”。

刘菲告诉新京报，这个“积分”又叫“金豆”，不能兑换现金，只能兑换成话费，或者是网站上的一些实物礼品。在她的印象中，自己每月会有41个“金豆”，她曾经攒了好几个月，用138个金豆兑换过一个教师使用的耳麦，“金豆不够，我还找同事借了几个才兑到”。

杨小民说，根据他的了解，积分也可以换购物卡，但由于每个月的积分不多，有的老师可能攒了一个学期，才能换到一张。

根据招股书，这项劳务支出的人均金额并不算高。2013年上半年，以及2012年、2011年、2010年，“教师劳务支出”人均月补偿金额分别为32.23元、28.36元、27.57元、30.51元。

招股书还称，2012年以来，公司陆续停止了在清远、中山、东莞等区域的教师劳务支出活动。原因是考虑到公司在该类区域的运营时间较长，业务渗透率及产品知名度均已较高。2012年下半年以来，公司在广东区域未发生教师劳务支出。

除了向教师进行“劳务支出”，全通教育对于目标市场的推广也支付了一定的成本。

校长杨光说，最早的两三年，校讯通的服务是完全免费的，很受欢迎。不仅如此，学校门口的一块LED显示屏，也是全通教育无偿捐赠的。全通教育还免费给学生、教师制作了智能卡，学生上下学、老师上下班考勤都可以使用，刷卡的机器也是由全通教育无偿提供的。最近，刷卡机还更新成了更加先进的指纹机。

中山市教育局办公室相关负责人在接受新京报记者采访时这样表述：“全通教育和中国移动搭建的校讯通平台为‘家校沟通’提供了便利，全通公司在捐资助学，支持教育事业方面也很热心，中国移动中山分公司更是为教育部门的很多比赛、活动捐款捐物。”

捆绑中移动切入教育系统

“中山移动的合作公司很多，全通教育是拿到项目最多的一家，大概有40%左右的项目都是全通在做。”中山市教育局教育信息中心的一位官员说。

作为SP，全通教育是通过中国移动的渠道对用户进行扣费，再获得分成。因此，虽然为校讯通付费的是家长人群，但财务上来看，移动公司是全通教育真正的“大客户”。

事实上，全通教育与中国移动的合作，远远不止扣费这么简单。新京报记者获取的信息显示，全通教育的老板原本与中山市的教育系统并无太多接触，之所以能顺利切入中山教育领域，有赖于中国移动与当地教育部门的各项合作。

在中山，教育系统几乎所有的网站、电子信息系统，都是与中国移动和中国电信两家公司的中山分公司合作建设的。“中小学生登录网站，输入考号就能查到期末考试的成绩；教育局发的文，哪些收件人已经查收，哪些还没收到，系统也都显示得清清楚楚，尚未查收文件的单位负责人，教育局还可以通过这个系统进行短信提醒。”中山市教育局教育信息中心的相关负责人称，中山市教育信息化工作走在广东全省前列，市教育局的“教育信息化平台”集成了学籍管理系统、课堂考勤系统、电脑派位系统、教师继续教育管理系统等十几个模块。

“我们一般都是直接跟移动或者电信对接。”中山市教育局教育信息中心的一位官员表示，教育局提需求，移动或是电信出资，运营商的合作公司具体负责承办，“中山移动的合作公司很多，全通教育是拿到项目最多的一家，大概有40%左右的项目都是全通在做。”

“全通和移动，两家公司不仅名字很像，业务员穿的衣服都几乎一样。”上述官员称，两家公司的人常常同时出现，他们有时候也分不清谁是移动的人，谁是全通的人。

作为回报，全通教育一方面可以从中国移动拿到一定数额的项目开发经费，另一方面，全通在校讯通业务中从移动公司拿抽成。更为重要的是，全通教育通过这一系列的举措，获取了重要的客户资源，为下一步开拓市场打下了基础。

“现在全通教育正在推广新的业务叫‘语智通’，主要是用来辅导学生练习英语口语的软件。这个业务就没有纳入中国移动的系统，而是全通教育自己在向家长推广。”校长杨光透露：“跟移动合作，移动要抽成，现在全通有了这么多家长的号码，当然希望自己来独立推广和运营。”

(孙丽、刘菲、杨光、杨小民均为化名)