揭秘保险销售7大陷阱：诱导投保人带病投保

一年一度3·15消费者权益保护日马上到来，在这个无数消费者竞相吐槽商家的时间前后，各大保险公司往往会变得异常紧张，甚至有保险公司品牌部员工在微信中写下：“祈祷3·15没有负面”。保险营销纠纷已经成为金融类消费者纠纷中的“主力”，据统计，截至上周末，这一栏目共收集到涉及金融类投诉2531件，其中包括银保渠道在内的保险纠纷案件1470件，占投诉总数的近六成。

长期以来，保险条款，特别是人身保险条款一直因其专业程度高、晦涩难懂而难以让普通消费者接受，销售过程中，一段有意或无意的误读，就会让消费者数十年的投保之路蒙上难以消除的阴影。

据保监会统计显示，2013年全年，全国保险监管系统共接到保险消费者投诉21361件，同比增长30.2%，其中涉及销售误导、未明确提示风险的投诉共7501个，占投诉总量的35.1%。金融监管部门为此开始一次次掷出严令，要求银行、保险公司遵守规则，规范销售行为，不得误导消费者购买保险。仅2012年以来，保监会就已经针对人身保险销售行为下发10项规范性文件，加强保单审核，严防销售误导。

本报记者通过整理往年具有代表性的纠纷事件，为消费者揭秘保险销售中的七大陷阱。

陷阱1

片面夸大投资型保险收益

案例：2013年7月，新华人寿保险重庆分公司工作人员廖某，在向投保人李某介绍公司旗下的“好利年年”两全保险（分红型）产品时，将不确定的利益宣传为承诺约定利益。

夸大保险产品的利益，称“持有保单10年后，就有50万至60万元，20年起码有80万元，38年满期有160万元左右”。（据重庆保监局行政处罚决定书——渝保监罚【2013】140号）

陷阱揭秘：投资型保险收益预测一般分高中低三档，而部分营销员为了增强保险产品的影响力，在介绍产品时故意隐瞒中低档收益，只向消费者介绍高档收益，甚至介绍的收益比预定的高档收益还要高。也有部分营销员向消费者口头承诺收益。

根据监管规定，目前的投资型保险产品凡是收益超过2.5%的部分都是不确定的，营销员和保险公司不允许对不确定的利益部分作出任何形式的口头或书面承诺。

陷阱2

把保险直接和存款画等号

案例：2011年8月4日，中国建设银行广东雷州支行客户经理陈小军在销售某寿险公司分红保险产品过程中，将银行存款收益与保险产品收益进行不当比较，“介绍了银行存款收益比这个保险产品的收益要低很多”。（据广东保监局行政处罚决定书——粤保监罚【2012】67号）

陷阱揭秘：将保险混淆成银行存款、理财产品、基金，是保险销售误导的常见手法，也是“存单变保单”的先决条件。部分营销员会在投保人到银行办理存款时，向投保人推荐保险产品，并将保险产品的投资收益与银行理财产品或定期存款进行简单对比，甚至将保险产品直接解释为“银行理财产品”，或违规自制产品说明书和投资协议，诱导投保人购买保险。

根据监管规定，保险营销员不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。不得以抽奖、送实物送保险方式进行误导销售。在银保销售渠道，投连险等复杂品种应当严格限制在理财专属区域内销售。

陷阱3

混淆保额分红和现金分红

案例：黄先生于2003年购买了新华人寿保险公司的“吉庆有余两全保险（分红型）”，每年缴纳保费5800元，缴费期和保障期均为10年。在保险期限内，保险公司对投保人提供身故或全残保障，保额为5万元。此外，险企还承担满期生存金和保单红利的给付责任，其中红利包括年度红利和终了红利。

10年后，黄先生拿到新华人寿保险公司退还的满期生存给付金58000元，领取金额与所缴保费完全相等，并没有多余的分红。黄先生认为自己没有拿到分红，是受到了保险公司的欺骗。（据广州日报）

陷阱揭秘：

分红型保险产品是人身险中的主打产品，在人身险的总体保费中占有70%以上的比重，市场上销售的绝大多数保险产品，都是兼有保障和投资功能的分红型产品。

分红型保险的分红形式分为现金分红（保费分红）和保额分红两种。前者是比较常见的分红方式，即进入投资账户的资金，每年按投资收益情况，以现金的方式返还给投保人，这部分分红投保人既可以自行支取，也可以加到保费中继续投保。

保额分红是分红型保险中的另一种分红形式，这种分红不能直接支取现金，而是将投资账户中获得的收益自动转化成新的保费，以增加产品总体的保障额度。

目前，部分营销员在销售分红型保险产品时，会混淆保额分红和现金分红。投保人往往在保单生效数年之后，才意识到上当。