五粮液董事长唐桥：名酒厂利润率普超30%不正常

“现在必须要认识到，酒企今后通过政务等消费去推动产品价格，已经不可能了。因此，白酒企业应该回归理性，回归消费者，回归市场，回归正常利润。”五粮液集团董事长唐桥表示。

在唐桥看来，以前行业内名酒企业的利润率普遍超过30%，实属“不正常”，经销商通过“批条”卖酒的时代也已一去不复返。

面对市场的变化，2014年五粮液有着怎样的改革路线图？如何重构厂商关系？转型、布局中低端又将如何深化？针对这些问题，日前，《每日经济新闻》记者专访了唐桥。

此轮行业调整还未到谷底

《每日经济新闻》（以下简称NBD）：您在去年底的五粮液经销商大会曾表示，此轮行业调整远超前两次大调整，甚至具有颠覆性。您觉得这个调整期大概会持续多久？

唐桥：我觉得还得两年，现在还没有调整到位，2015年才会到谷底。此后才可能出现真正的行业洗牌，目前企业的重组兼并成本还很高，还不是企业走这条路的最佳时期。

NBD：在过去一年当中，您累吗？

唐桥：累。去年是我到五粮液后最焦虑最累的一年。我到五粮液是第7个年头了，对我来讲，这7年吸取了很多经验和教训。

NBD：您能讲得具体点吗？

唐桥：实际上，三年前我曾讲过，当时整个行业在发“酒疯”，酒企都在扩大产能，不按照市场规律出牌。这种不断扩大产能的后果，此前整个行业都没有认识到，起码没有深刻地认识到。白酒协会有一个规划，“十二五”期间的产能大概为1000万（千升）左右，现在大概有1400万，这已大大超过了行业协会的规划。

NBD：您觉得五粮液、茅台这样的大型酒企存不存在过度依赖政务消费的情况？

唐桥：过去，政务等消费推动了五粮液价格的攀升。但是现在必须认识到，今后酒企还想通过政务等消费来推动价格，已经不可能了。因此，白酒企业应该回归理性，回归消费者，回归市场，回归正常利润。

NBD：正常利润率您觉得应该是多少？

唐桥：如果一个行业的正常利润率达到20%~25%已经算比较高，但是现在的白酒行业，特别是知名酒厂的利润要高于这一水平，最少也有百分之三四十，这就不正常。整个行业的利润率在20%，知名酒厂也在20%以上是一种“经济规律”。

厂商开始双向选择

NBD：重建厂商关系是行业内目前普遍关注的问题。您如何看待这个问题？

唐桥：实际上，如今的白酒行业，企业在洗牌，商家也在洗牌。过去，不管商家是卖茅台，还是卖五粮液，拿到资格就能赚钱。但现在如果不进行市场化运转，不见得赚钱。

现在商家在选企业，酒企也在选商家。五粮液也在对商家进行重新选择，比如现在就很注重商家的诚信、资质、渠道。过去是他们选我们为主，因为五粮液赚钱。

NBD：在这样的背景下，五粮液的营销模式改革目前在怎么变？

唐桥：公司过去的营销模式是品牌布置，现在的叫做“中心加公司”，主要是在营销部门实现公司化经营。下一步公司还要朝混合所有制方面努力。就是把现在是国有的营销中心变成营销公司，在这个过程中，公司也会吸引民间资本进来。

改革核心是消费者说了算

NBD：高端白酒现在受到一些冲击，大部分酒企都在往中低端上发展，在产品布局上,五粮液2014年有没有什么新的变化？

唐桥：目前公司已经提出“全价位、全产品线”。去年公司已经在这方面进行了布局，也就是公司从高端的五粮液到中低端的产品全面铺开，过去这些布局都是由商家来做，现在公司自己来做。为什么要成立七大营销公司？就是方便公司自己来做。

去年公司已经布局了10款产品，如头曲、精品特曲等中低价位的产品。

NBD：如今，整个行业面临调整的继续深化。新的市场情况下，五粮液今后的改革有什么具体想法？

唐桥：从某种意义讲，公司要实现“名酒”转“民酒”，提供不同的价位的酒，老百姓都喝得起。说到底，过去是厂家说了算，企业生产什么酒，消费者就接受什么酒，现在不行，现在是消费者说了算。消费者喜欢什么酒、什么价位、什么口感，企业就生产什么。