河北钢铁集团 “特钢思维”实现营销变局

以开放激活全员营销活力，钢铁子公司的技术服务优势让人刮目相看：冷轧药芯焊丝钢带属高附加值产品，唐钢成立专门小组重点推广，技术人员深入市场，详细了解用户的加工工艺和对产品的要求，针对不同的钢带设计了相应的冶炼成分控制范围和轧制工艺参数，客户满意度显著提升。上半年产品直供全国最大焊条制造企业，同比增幅达30%以上。积极提供“私人订制”服务，更让企业紧紧握住了用户的手。4月初，邯钢为用户“私人订制”的60吨双相钢HC240/390DP顺利下线，凭服务赢得回头客：6月份，该客户再下3个订单，合同量达4700余吨。

与此同时，围绕开发战略客户、跟进重点项目、平衡区域市场等宏观管理，集团销售总公司集中发力：上半年与49家大客户建立战略联盟，签约协议量增长37%，近200万吨精品钢材打入国家重点工程，力推的京津主区域检尺交货得到市场普遍认同。

客户高端化促进产品高端化

电工钢被誉为“钢铁产品中的工艺品”。为开发某战略用户，唐钢整合生产、技术和销售资源，从这家企业建厂、设备安装到调试，全程进行“点对点”重点跟踪服务，最终赢得了用户芳心。

“必须培育具有稳定批量和发展前景的中高端用户群，以客户的需求引领产品结构的调整和产品档次的提升。”于勇说。在行业新常态下，河北钢铁集团积极围绕高端客户需求打造拳头产品和过硬品牌，按产线与国内外先进水平开展深层次对标，加大中高端品种研发和市场开拓力度。

立足现有装备条件，重点提高产品精深加工比例和附加值。集团市场部细化内部品种钢分类，明确七大类别的品种钢界定标准，产品提档升级更加有的放矢。“冷轧等精深加工产品产量将由目前的600多万吨提高到2016年1000万吨以上，形成具有稳定批量的战略用户群，实现‘一流装备、一流产品、一流效益’的目标。”于勇介绍。

从寻找中高端客户群发力，以客户的高端化促进产品的高端化。与国家电网公司合作，“量身定制”的300毫米级肢宽大规格等边角钢开国内先河；为某用户研发的高品质罐车钢填补国内空白；针对知名家电、汽车企业用户需求，生产的900毫米窄规格镀锌板、最薄极限规格DC04深冲级汽车板创造了企业历史。数据显示，上半年，河北钢铁集团品种钢占比一半以上；出口精品钢材327万吨，较去年同期提高64%，位居行业前列。