友邦中国CEO蔡强：像关注足球一样关注保险

一件英超托特纳姆热刺足球俱乐部主场白色球衣，一双足球鞋，8月9日，友邦中国首席执行官蔡强一身运动装扮出现在大型足球文化交流活动《足球梦》第二季第三站选拔赛现场。习惯了西装笔挺，乍一见面，蔡强与《国际金融报》记者都有些不适应。

所幸，对于足球的共同爱好很快化解了这份“尴尬”。

作为阿根廷国家队的球迷，蔡强在刚刚结束的世界杯上经历了从大喜到大悲的“跌宕”。不过，这位金融大佬已经有了“新欢”——托特纳姆热刺足球俱乐部。今年年初，友邦保险与热刺俱乐部签订了5年重要伙伴协议。这样一来，蔡强实现了将工作与兴趣结合。

在蔡强看来：“友邦中国非常荣幸能够支持‘足球梦’这个项目，希望更多的消费者能像关注足球一样关注保险。我们相信，‘足球梦’能很好地传递友邦保险‘真生活，真伙伴’的品牌定位，并践行友邦保险对于健康生活理念的不懈推动。”

“偿二代”影响不大

7月25日，友邦保险公布了截至2014年5月31日的业绩。过去6个月，集团新业务价值上升23%至7.92亿美元，年化新保费增长11%至16.90亿美元，按香港保险公司条例基准计算的偿付能力充足率上升15个百分点至448%。

对于保险业最看重的这几项经营数据，友邦保险的表现“十分抢眼”，蔡强对此“十分满意”。至于“秘诀”，他告诉《国际金融报》记者，“能取得这么强劲的表现，得益于贯彻执行增长策略、对资产负债表的审慎管理，以及分散于亚太区内不同市场的寿险业务组合的抗御力。”

在蔡强看来：“亚太区是全球最具吸引力和具抗御力的寿险市场之一。年轻和向上流动的人口，正不断推动区内城市化迅速发展和可支配收入大幅增长。这些长期结构性趋势，加上社会福利资源和现时由私营企业所提供的保障处于低水平，给友邦保险产品及服务提供了坚实基础。”

就在友邦保险发布半年业绩报告的当口，保监会发布了《保险公司偿付能力监管规则第X号：分类监管(风险综合评级)》(征求意见稿第二稿)，预计今年年底之前正式发布。

对于这份“新鲜出炉”的征求意见稿，蔡强表示：“从已经公开的资料来看，‘偿二代’与国际接轨，有利于中国保险业长期、健康发展。对于友邦保险而言，‘偿二代’影响不大。作为一家国际公司，我们的公司架构先进，风控、核保、精算等环节都符合国际标准。当然，具体的影响还需要根据保监会未来两月进行的测试而定。”

事实上，高达448%的偿付能力对于友邦保险而言是一个“甜蜜的负担”。毕竟，过高的偿付能力意味着较低的资本效率。对此，蔡强分析：“全球金融风险并没有完全释放，友邦保险需要更加稳健地管理风险。更重要的是，友邦保险将加大对亚洲地区的投入，尤其是中国市场。”

年内启动“苹果教室”

蔡强对中国市场的“雄心壮志”基于一支强大的营销员队伍。作为最早将代理人制度引入中国的保险公司，友邦重视个人营销员渠道的建设和发展。

“代理人制度从根本上不是体制问题，是执行问题，粗放型的发展模式是不可持续的，我们必须培养一支职业化、标准化、专业化、信息化的营销员队伍。”蔡强说。

为此，友邦中国推出一款以iPad为销售终端、以全面提升工作效率并规范销售流程为导向的一站式互动销售系统平台——AIA Touch 2.0。营销员借由该平台可以了解客户的保障需求，并与客户互动协商制定产品方案，进而填写投保申请书、加入客户的详细的健康状况、账号开设、保单签署、即时付款、直接提交录入公司后台系统。

“一个熟练操作系统的营销员可以在短短20分钟内完成整个互动流程，并确保作业更加高效、专业、规范。”蔡强向《国际金融报》记者透露，截至2014年底，友邦中国将实现100%无纸化(目前已达67%)，上半年营销员产能提升10%。

与此同时，蔡强有了一个更加“宏大”的计划，投资上亿元启动星生代计划，并搭建苹果教室，即针对工作2-3年经验、大学毕业的年轻人，会进行封闭式培训，每月会有4000元津贴。

“当然，我们也将发展‘第二条腿’，挑战‘大卖场’式的银保市场。”蔡强告诉《国际金融报》记者，“目前，银保渠道在友邦中国的业务占比低于10%，随着市场重新‘洗牌’，我们将加大在该渠道的投入。”今年3月，友邦中国与花旗银行签署排他性“一对一”战略合作，启动“银保模式革新”。