车险“水很深”用定制对抗

配图。

创业秀

“今天中雨，阴天路滑，请您控制车速。根据您上次的驾驶行为和里程，加上当前的天气情况和路况，您今天的保费为x元。”这是车险无忧CEO帅勇理想中缴纳车险的方式。车险无忧通过对不同车险产品的比较，按照用户的需求和特点，来推荐不同的车险。接下来希望通过利用硬件来积累用户驾驶数据，并让车主获取保费方面的优待和奖励。面对高度集中化的车险市场和竞争对手的“围剿”，创业型公司车险无忧的“担忧”仍不少。

记者转型卖车险

帅勇是一个典型的媒体人创业的案例。因为曾任汽车版的主编，所以他熟知汽车的产业链条，并不断酝酿在汽车领域创业的方向。在他看来，就车主的几块重大支出来看，加油、停车、保养等都很难以用互联网的优势来进行整合，而剩下的“车险”他认为存在巨大的机会。

从市场上来看，有数据统计，汽车保险大概拥有7000亿元的市场规模。此外，从行业的角度，他向南都记者分析：“这样的大蛋糕却还在用20年前的方式售卖。国内保险行业推行的代理人制度，一份车险从保险公司到车主手中大致会经历5级：保险公司、最大的代理、下级省代理、市级代理及以下、个体户代理人。”

的确，传统销售渠道被庞大的保险代理机构和中介占据。帅勇介绍，约350万的基层代理人完成了汽车保险销售70%以上的工作。基于这样的制度，车主购买车险的客单价越高，代理人拿到的提成就越高。这样就导致车主往往要为很多不必要的险种买单。

基于做记者时培养的学习能力，帅勇接下来开始跟行内人聊天。据他介绍：“从4S店老板到保险公司业务经理，跟1000多人聊过天后，发现行业内保险公司严重被渠道绑架，同时另一端车主却常常不堪骚扰。”帅勇举了个例子，他认真看了保险公司的保单，最少的一份有38945个字，最长的将近7万字。这些密密麻麻的文字，几乎所有的车主都不可能看完。他认为完全可以通过新的方式来改变这种信息不对称的格局。于是，2012年1月专注车险垂直电商的车险无忧上线。

帅勇希望通过把各个保险公司的产品整合到线上平台上，实现精准报价对比，以“说人话的方式”告诉车主某个险到底保什么、是否必要；其次是缩短渠道层级，把佣金成本更多让利给车主，或者助其获得更多增值服务，如24小时道路援救等。

车险价格谁决定

理想美好，但可行性有多大？在互联网触及生活各个角落的当下，为何车险这块的玩法依然这样“墨守成规”？

据了解，目前行业的现状是，中小公司靠直销很难拓展业务，基本以4S店、代理公司两种渠道为主。帅勇向南都记者分析：“首先，车险非常专业，产业链很长。其次，车险相对用户粘性不高，这就导致更多依赖线下的关系去做。”

事实上，不同于国内，在国外车险缴纳已经相当灵活。

帅勇介绍，因为美国的私家车更多，所以也是汽车保险普及率最高的国家。他说：“保险公司如果觉得某个车主的驾驶情况、信用情况等不错，其缴纳的保费一定是相对低廉的。这个标准也非常多样，比如里程数、驾驶行为甚至家庭成员、拥有车辆数、受教育程度等等。而不像现在国内都是以千为单位的，目前国内影响购买车险的主要因素更多的是车辆购置费用、理赔记录、购车年限等。”

不过在政策层面也迎来了利好消息。据了解，全国也将逐步进行车险费率市场化改革。有消息称，今年10月或将在宁波、山东、陕西等6地先行试点。帅勇说：“将按照车的基础保费再加风险保费。而风险保费更多是由驾驶习惯、开车里程、交通违章等因素构成。这对我们这样的创业公司无疑是巨大利好。”

目前，车主需通过车险无忧网站提交3个基本信息：车主信息、车辆价格、投保信息，后台会根据车主个人信息，分析他上一年度或过去三年的理赔情况、判断驾驶习惯，根据理赔记录和过去事故发生概率，指导今年该买什么保险。

车险无忧以这种方式在网站上积累车和车主的数据。同时，今年5月车险无忧还收购了一家车联网公司，开始做O B D硬件产品：车宝。与腾讯的路宝主要提供路况信息相区隔，车宝的定位是通过车联网硬件和A pp来获得车主日常驾驶行为数据并加以量化，对包括行驶习惯、交通违章等271个细化指标数据进行跟踪，为车主打分、划分风险等级。

据帅勇介绍：“车宝硬件是免费送给车主的。目前已经有近40万的预约量。我们可以以此来搜集和观察车主的驾驶行为，同时来决定下次车险的折扣程度。比如踩急刹车的次数都会影响到奖励和优惠。甚至奖励还可以抵一定的车险费用。”

驾驶数据连车险

事实上，在国内做OBD(O n-Board D iag-nostic车载诊断系统)的非常多。但帅勇介绍：“国外23个真正做O BD的公司，赚钱的原因全部都是跟车险挂钩，就是把它运用到车主的驾驶行为收集和分析，然后和保险嫁接。”

帅勇希望用这样的数据为砝码来跟保险公司合作。

帅勇的策略也是选择先从中小财险公司突破。他认为，对于中小企业来说，最大的问题是没有规模和数据积累，不知道好的客户在哪儿，同时获取高质量客户的成本比大公司来得高。而保险公司本质上追求的是综合成本率的优化，并且最相信数据。

之后，车险无忧逐渐与大地财险、安邦、阳光保险等达成合作。据帅勇介绍：“目前，与车险无忧达成全国性合作的保险公司已有23家，完成系统完全对接、精准报价的有14家。”

在盈利方面，目前是按照理赔率来签，获取佣金。帅勇介绍：“盈利模式上未来还有新的途径。车宝可以根据数据来贡献优质的客户，优质客户意味着更赚钱。”

[创业ID ]

公司名称：南京人人保网络技术有限公司

创始人：帅勇

创业时间：2012年1月

创业地点：南京

商业模式：帮助用户对不同车险进行比较分析并获取服务费。

融资情况：已完成来自真格基金的近千万天使轮融资。

第三方点评

点评人：太平洋网络副总裁龙浩

撼动既有链条不易

车险这块领域水很深，主要是既有利益链条已经形成。创业公司直接切入到车险领域，不是说不可以，但是并不是那么容易。毕竟跟现有利益既得者产生竞争，需要协调的领域太多。举个简单的例子，在4S店购买一辆新车，其车险跟4S以及车的价格等各方面重度捆绑在一起。如果在指定4S店买车险，则会在维修、保养等多方面做各种优惠。

就商业模式来看，车险无忧的模式相对比较简单。目前通过车辆价格、使用年限等要素来进行比价来购买车险。其实这些相对来说都不是这个市场最核心的点，因为车险里还有很多不透明的领域，并不是说简单通过一个网站就把不清晰的地方清晰比较。比如在一家卖保险的公司买了车险，后面续保可能还有优惠等等。对于创业公司而言，该思考的是从哪个角度能把这个蛋糕切掉。

至于推出的“车宝”这一产品，通过车主的驾驶行为习惯来确定车险，我感觉这是保险公司最想要的，创业公司的确可以以此来跟保险公司谈合作。不过具体到车主而言，这个硬件在开车过程中并不是个必须要用的功能，属于锦上添花而非刚性需求，所以竞争力可能没那么高。如果用户基数培养不起来，那就很难跟保险公司合作。

采写：南都记者鲁浩

实习生陈群蕊田姣