去哪儿终端“夺食”携程 酒店业务迎OTA多巨头混战

2014临近年末，途牛和同程之间的出境游“封杀战”余烟未消，在线旅游公司们（OTA）又开始在酒店这个业务市场“掐”了起来。

近日，去哪儿启动了酒店市场无线端的让利政策，政策一出，让包括携程、美团等在内多家行业领先企业感到寒意。去哪儿网首席执行官庄辰超表示：“我们并不是从其他OTA抢生意，而是从线下业务抢生意，酒店的上门客是一个很大的市场。”

对于在线旅游企业而言，酒店市场只不过是其中一个入口，在业内人士看来，携程的平台化和去哪儿的OTA化，都将借助这个入口逐步得到发展。

终端抢生意

近日，在浙江嘉兴或是湖南长沙某些酒店的前台，你也许会看到佟大为、柳岩等明星在前台为消费者进行入住登记。不过这并不是电影或是电视剧的拍摄现场，而是去哪儿启动的无线酒店让利模式的一部分。

“现在携程已经成为去哪儿的唯一追赶目标。”去哪儿内部人士向21世纪经济报道记者表示，“佟大为和柳岩的出现，从另一方面也是向携程表示，‘去哪儿也有明星代言’。”

而酒店业务庞大的市场，则是去哪儿CEO庄辰超目前最在乎的。

除了有代言明星出没的酒店之外，入住国内其它众多酒店的消费者，不论其从哪个平台上预定客房，都可以在入住时接受前台建议、扫描二维码下载去哪儿旅行客户端，就能当场获得去哪儿网的千元红包。

“由于去哪儿网对酒店是免佣金的，消费者就自然获得了低房价。而酒店免除支付佣金外，同时还发展了会员。”去哪儿上述人士向记者表示，该活动的本质是让消费者和酒店共同分享其无线酒店高速发展的红利。

据记者了解，之所以在酒店前台揽客，主要逻辑来自于庄辰对酒店上门客的重视。在今年第二季度电话财报会议上，庄辰超首次向外界透露，“酒店上门客是去哪儿网的重要客流来源”。

据不完全数据统计，中国酒店的在线化率大大低于国际水平，只有10%左右。而目前中国市场上，很多酒店的无预订散客数量却占到了总住宿人数的30%-50%，也就是说，这一部分消费者既没有通过电话预定，也没有在线预定的习惯。

而通过去哪儿网在酒店前台的让利模式引导，这部分客人一旦接受了无线端预定，就将大大促进酒店业预定的在线化。庄辰超说：“我们并不是从其他OTA抢生意，而是从线下业务抢生意，酒店的上门客是一个很大的市场。”

“说白了这就是从终端直接抢生意，是最简单直接的增长方式。”劲旅网CEO魏长仁向21世纪经济报道记者表示，“不过这种只能是去哪儿在短期内的一种非常手段，这种模式较为激进，也不是国内所有酒店都适合，所以相信去哪儿在未来会有更多竞争策略出台。”

四巨头混战酒店市场

上述去哪儿采用的酒店地推模式，又分为预付和现付两种，各自对应两个模式中的领先者携程、艺龙和美团网。去哪儿可以说已经搅动了酒店领域的固有市场，而通过多方位的投入，其在酒店市场的业绩也初见成效。

12月2日，去哪儿2014年第三季度财报公布，当期去哪儿网酒店间夜总数达到1000万，超过艺龙的940万。最新数据显示，去哪儿网在数百个城市的酒店团购超过了美团，尤其是在日照、保定等城市，超过美团酒店夜间量的比例高达160%以上。

目前，全国酒店的分销商前两位分别是携程和艺龙，按照去哪儿的说法，其已经开始超越美团逐步取代其行业第三的位置。作为酒店业务领域处行业老大地位的携程，自然不会将市场轻易让给竞争对手。CEO梁建章更是直言，将投入10亿元直面价格战。

面对去哪儿的进攻架势，拥有资金支持的携程的团购事业部很快推出了大幅度的酒店团购促销方案。

近日，携程高调推出团购方案并以“双12的爆款任性秀”为名，在35个城市的酒店进行多达3折的促销活动。并且，此次携程团购酒店第一阶段过后，促销的范围可能再将扩大约10个城市。

而此前携程参与投资的如家酒店，选择下架去哪儿网，更是摆明了携程强硬的立场。

此外，近期因被竞争对手不断挤压市场份额的美团网，为维持并且扩大市场份额，也开始了新一轮的融资。市场一度流传红杉资本领投7亿美元，但红杉资本方面否认了这一说法。

三年前，互联网行业涌现出了众多团购网站，顶峰时期曾经上演过激烈的“百团大战”。当时处于行业第一梯队的美团网，在酒店团购细分市场播下一颗种子，并在随后的三年时间内渐成这个细分市场中的佼佼者，成功跨向线旅游行业。

美团网2013年年会时，其CEO王兴曾经宣称：“2015年，美团将实现1000亿元交易额。”

不过，美团2014年下半年酒店团购业务的成长不如预期。业内观察人士指出，如能有新一轮资金的进入，美团网依靠资金支持，依然会给势头正劲的去哪儿网产生不小的威胁。

平台化OTA化互相渗透

看似酒店单项业务上竞争激烈，其实背后折射出的是去哪儿在“OTA化”战略上的重要布局。

2014年12月初，就在携程刚刚公布第四季度财报预亏没多久，携程低调上线了其酒店比价功能——在搜索结果页面展示其他OTA的房价和预订链接，用户选择后即可跳转到其他OTA网站查看搜索结果（无需再次输入城市和日期）并完成预定。

携程比价搜索平台的面世，是携程在平台化战略上迈出的实质性一步，也加剧了携程与去哪儿之间竞争的进一步升级。

与此对应的是，去哪儿的“OTA化”也是步步为营。在临近年尾推出激进的酒店“前台切客”模式，通过物质手段刺激酒店将携程等OTA的客人转化为去哪儿的客人。这一举动可以看作是去哪儿对于OTA平台化的一种主动性回击，也可以看作是其加速“OTA化”的举措。

近日，去哪儿首席战略官赵轶璐在给去哪儿投资人的一封信中明确指出：“（去哪儿）如果仅仅局限于面向已完成互联网化的酒店及在线旅游服务商做垂直搜索的业务模式，我们必将无法触及更广阔的酒店市场空间并面临用户集中的风险。因此我们选择了直签这条道路，并且将继续走下去。”

12月25日，去哪儿还宣布投资国内最大的全国性旅游连锁机构——旅游百事通。一方是全球最大的中文在线搜索旅游平台，一方是国内最大的线下旅游连锁渠道，拥有超过3500家实体门店。这也是迄今为止去哪儿网投资金额最大的一个项目，被外界视为去哪儿OTA化的另一步。

从携程和去哪儿双方向外界频频传达出的信号不难发现，2015年，双方势必还将在酒店外的多个业务单元上展开更加激烈的竞争。（编辑 王洁）