“无价”的玉究竟如何定价

古人有云：黄金有价玉无价。这并不是说玉石玉器都是无价之宝，而是指玉无定价、无常价。

证券时报记者孔伟

古人有云：黄金有价玉无价。这并不是说玉石玉器都是无价之宝，而是指玉无定价、无常价。在玉市里，玉确实没有一个固定的价码，基本上都是处于卖家漫天要价、买家就地还钱的状态，双方能够最终达成一致便成交，否则该干嘛还干嘛。

其实，玉还是有价的，要不就没有高中低档之分了。只不过玉价的浮动范围非常之大，尤其对于高端玉石玉器而言，即使都是行家里手，不同的人也会估算出不同的价码，并且大相径庭。有业内人士戏称，高档翡翠的估价如果在同一个数量级里，就已经算比较准了—比方同一件极品翡翠玉件，1000万与9000万的估价相差不可谓不大，却都很“准”，因为仍在一个数量级里，这要是不“准”的，会悬殊到哪里去？这大约就是“玉无价”的最好诠释吧。

既然很难确定价格，玉市里又是依据怎样的因素定价，并最终达成交易的呢？

进价决定法

大多数卖家都这样定价，有的甚至还很严格：在进价或生产成本（一般是原石价格、运输成本与加工成本之和）的基础上加一定百分比开价，买家还价到可以接受的利润目标之上就可以出手了。这样的定价与运作方式比较适合对和田玉不是太懂的玉商，我见过好些“新老板”就是这样卖玉的，不少维族玉商也秉持这样的“生意经”。我认识的一位阿达西（朋友）就曾经告诉我，进价500元的料子，他一般会开2000～2500元，买家一般还价700元以上就可以成交，如果还价在400～600元可以与买家再讨价还价一番，低于300元一般很难达成交易，他几乎不予理会。

当然，一些规模比较大的玉器行也会在一定程度上采用这样的定价方式，免去了每件都得根据玉件的具体情况单独开价、分别确定成交价的繁琐与烦恼，实现较为标准化的管理。当然，成件后极富特色或开料明显赌涨等情况例外。

价值决定法

这种定价方法比较适合于行内的高手。有的玉石玉器进价虽比较低，但卖价却很高，并且双方还都很满意，为什么？原因很简单：卖家堪称行家里手，之所以进价低，是因为练就一双慧眼，捡漏了；而玉件的价值却不低，换了不太懂的卖家有可能加点价就转出去了（行内称之为买漏又卖漏），而懂行的人则能够大致估算出它的真正价值，然后再以略低于市场的价格卖出去—自己赚了个盆满钵满，买家也以偏低的价格买到了自己满意的东西，岂不是皆大欢喜？

感觉决定法

这种方法只有“跟着感觉走”的人才会采用。我就见到过一位这样的卖家：有的东西并不咋地，但卖家自我感觉特别好，或者一厢情愿地认为别的买家“肯定会喜欢”，于是开出高价，姜太公钓鱼般等着买家上钩；或者是自己不喜欢甚至厌恶的东西，开出令人难以置信的低价“倾销”，以求尽早变现脱身。对卖家而言，喜欢或者厌恶的东西卖掉了都是值得高兴的事，前者因为利润不菲，后者则意味着甩货成功。

随意决定法

一位玉友开了家网店，和田玉原石仅售98元一件还无人问津，而别的网店里类似的东西都卖几百甚至上千。一气之下他也将价格提升至198元，但仍无人收藏，更没有买家还价。一周后他直接提价至598元，没想到第二天就有买家上门了，问他“400元卖不卖”。嘿嘿，傻子才不卖呢！

这种定价方式随意性太大，尤其是经常调价的网店，很可能给人以老板太随意甚至追求暴利的印象，不利于做大做强。

尽管玉商的定价方式千奇百怪，买家却完全可以以不变应万变，那就是在货比三家的基础上讨价还价，并最终以自己能够接受的价格成交。讨价还价非常必要，因为玉件的开价一般都有虚头，高开的部分原本就是留给买家砍价的。当然也有例外：网店里开价在百元以内，并且注明不还价、不砍价或者不议价、不刀（其实都是一个意思）的商品，尤其是卖家还包邮的，则基本上没有还价空间，这时候再杀价甚至大刀阔斧地砍价，不仅不会达到超低价捡漏的目的，还可能使交易泡汤。一位买家对网店里开价88元包邮、注明不还价的玉件从20元开始还价，并对卖家“成本价销售，没有还价空间”的申明丝毫不予理会，以10元为梯次往上加价，卖家一气之下将其拉黑。得，生意没做成，不仅影响了心情，还因此成了“黑名单上的人”，何苦来哉？

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（证券时报网孔伟）