Rex Bionic创始人：没有产品之前 你得先了解、知道市场需求

凤凰财经讯 5月30日，由北京大学国家发展研究院BiMBA商学院主办的中美创新巅峰论坛在北大英杰交流中心召开。 

Rex Bionic的创始人Richard Little在演讲中表示，没有产品之前，你先得了解市场，知道市场需求。而不是说你有了一个技术，然后去看这个技术应该适合到哪里？而是说先看这个市场的需求，市场还有什么问题希望你去解决。而且这些问题对我们来说是值得我们同情的一个问题。

她以她们公司的外骨骼为例表示，那么这些外骨骼使得坐在轮椅上的人能够站起来，这是一个很大的市场。有数以万计或者是百万计的人，他们是坐在轮椅上的。

以下为演讲实录：

Richard Little（Rex Bionic的创始人）：大家下午好，感谢您的介绍。我今天要讲的是我们如何进驻市场，关于市场的策略。我想作为市场策略，首先还技术之前，没有产品之前，你先得了解市场，知道市场需求。不是说你有了一个技术，然后去看这个技术应该适合到哪里？而是说先看这个市场的需求，市场还有什么问题希望你去解决。而且这些问题对我们来说是值得我们同情的一个问题。我们做这种外骨骼，那么这些外骨骼使得坐在轮椅上的人能够站起来，这是一个很大的市场。有数以万计或者是百万计的人，他们是坐在轮椅上的。

他们没有很好的生活质量，我们希望很快就能改变他。我们的产品很特别，因为我们倾听客户的声音，我们的产品无需拐杖，无需支撑器。我们的一个客户说，我们可以做一个像拐杖这种低科技含量的东西，但它并不能满足客户的需要。从2007年开始我们一直在运行这个项目，我们在全球获得了名誉。我们的生意，我们的公司每件事都是来自于客户的心声。我给大家展示这个小影片。

我用这个外骨骼已经三个月了，我一直尝试站起来，我通过一些外部的支撑，我慢慢站起来，有这个操作杆，我可以选择站起，或者是选择走路，它可以帮助我，改变我的生活，它让我比在轮椅上更舒服的去移动自己的身体。使用这个产品让我能够轻易地站起来，不用担心摔倒。我自己是一个工程师，我也做很多的像这种焊接之类的工作，有了这样的一个假肢的话，它能够让我更好的在工作台上面完成我的工作。很高兴，我的亲人看到从轮椅上站起来，能够走起来了，他很高兴，过来拥抱我。我现在感觉很稳定，走路不是问题。走路真的不再是一些难事，经过一段时间的练习，我能够操作、控制这个，驾驭这个假肢，走来走去。从一个阶梯都到另一个阶梯，真的是让我感到愉悦。我现在感觉在家庭里得到了昔日的愉悦。

Richard Little：这个电影里面说已经戴上这个假肢走了三个月了，实际上他已经走了四年了，他是我们的受试者之一，这个机器人的外骨骼，他是很重要的一个测试者，最后他成为了我们的员工了，他现在成了我们的工程师。因为他出事以前他就是员工，他现在成为了Rex 的一位工程师，这也展示了我们的展品如何能够满足市场的需求。刚开始的时候有很多人需要有移动的能力，很多人坐在轮椅上很多年了，他们有压疮，他们需要站起来。我最好的一个朋友有血栓栓塞，坐轮椅上，我看到很多人坐在轮椅上，很多人坐轮椅不是问题，但是坐完轮椅之后自发性的疾病是很大的问题。他们就因为这些自发性的病，使他们入院率更高。但是很少有这种康复性的机构接纳这些人。

所以我们就有这种机器人的假肢，让坐在轮椅上面的人下来活动活动，伸展伸展。当然我们公司是新西兰的公司，我们在英国上市了。我们IPO之后，又聘请了很多医学人员、管理人员，这些人很重要，他们都了解客户的需求，现在我们已经是全球知名的一个公司了。

对我来说有这个市场需求，可能有一个市场在先，这个数字就是美国的一个数字，当然在其他地方也是类似的。200人当中有一个人会用轮椅。你现在环顾周围，你说这里坐着200人，但是我没看到一个坐轮椅的，其实是因为坐轮椅的人很不方便出来，但是你看这个数字在欧美是这样的一个比例，但是在中国我虽然不知道数字，但是我也知道有很大比例的人坐在轮椅上，还有一些其他的辅助性的设备。

右边你看这是拐杖，拐杖是很好的一个设备帮助人们。但是我们不用拐杖，我们是这么想的。那个客户他说我不想要这个拐杖，推轮椅也不舒服，因为轮椅会让你的肩膀更容易受疲劳。这样的话你的肩膀疏松越来越松，严重的会有肩膀的受损，而且会有经济上的成本的损失。所以我们又不想用拐杖，又不想用轮椅，所以我们有自平衡的机器人的外骨骼，这个外骨骼让你在走路的时候可以不用手去拿着轮椅，不用手拿着拐杖。用了这个外骨骼以后就可以释放双手去做饭，做其他的事情。

还有一个方面训练也是很重要的，这个设备要有一定程度的训练。Rex这个外骨骼让人不用太多的训练就能够使用它。花一小时，或者20分钟，你就可以用这个外骨骼了。

在医院里面，医院是这样的，你去培训其他的设备，让他们学会使用这个设备，是需要花钱的。但是使用Rex Bionic是不用花钱的，比方说11岁的孩子他花三分钟就可以知道操作干怎么使用。比如说脊柱受伤的人，他们甚至不能自己呼吸，得用呼吸器，但是他花五分钟时间用我们的外骨骼的话，就可以站起来，就能自己走了。

我们的市场分成两个部分，比方说有的人从车祸里面出来，他需要Rex来进行修复，然后有一些人是在医院住院期间需要Rex。如果是在医院里面使用的话，我们是这样营销的，让医生们，在医院里的工作人员知道我们的Rex，如果通过他们再把它传播给其他的患者。好莱坞也做了宣传工作，在某些康复中心我们有机器人帮助人们去修复。可能一个医生会跟病人说，对不起，你以后不能走了。但是现在用这个外骨骼，你能有一种全新的方式走路，通过好莱坞这些大片，再通过这些医院的医生帮助我们介绍这个产品，所以更多的人知道了我们的产品。我们最后希望每个残疾人都知道我们有Rex可以帮助他们重新行走，这个就是经济上跟技术上的问题的介绍。

更重要的是用户他们感觉好，他们用这个外骨骼站起来的第一个反应就是微笑，而且不只是第一次，他每次站起来的时候都是微笑，他们更喜欢跟人平视着说话。因为他们坐在轮椅上的时候仰视着人说话，但是他们有了外骨骼，就可以跟他们的爱人在同样的高度上说话，感觉真的很好。能够走路，能够做别人做的事情，真的是感觉很好。同样它能够减轻这些二次刺激的问题，因为这些刺激的自发性的疾病，带来了社会性和经济上的损失。而且这种自发性的疾病可以让人数十年的受苦，他们需要这种止痛剂，还有很多很多其他的药，也影响他们跟家人的关系，跟职业当中人的关系。有了这个外骨骼，24小时之内，比方说他穿了外骨骼，他24小时之内回来跟我说，说睡眠质量改善了，然后他两到三天回来之后跟我们说，我用了更少的这种止痛剂，我的膀胱炎症减少了，我的背部的疼痛减少了。他走了一个小时之后，他就可以减少一个星期的那种止痛片的使用量。

用Rex的人背后都有一个故事，我们听到了很多很多的故事。我们也有很多的宣传，就是把这些故事宣传出来。那么今年我们也在优酷上做了一个小的视频，第一天就有一千万人点击率，当然要把这个技术真的变成一种有利可盈的生意。我们在这个过程当中走的还是比我们想象的要快的，美国的临床试验比我们做的想象要早，不光是韩国、欧洲，我们也在韩国、新西兰、加拿大，等等等等的这种地方销售。那么我们已经显示出来了临床试验的结果是积极的。我们也做了一百个受试的临床试验，对于我们来说很大的一个推动力就是，市场上接受我们的产品，然后我们的临床医生他们支持我们，他说我们的产品相对比较贵，因为它技术含量很高，但是它的经过回报还有它的社会回报，还有比较好的一个性价比的。应该成为我们业界一个普遍使用的做法。我们现在也正在把我们更新的产品带出来。大家看这是我们的手、胳膊，这些都是很酷的一些设备。现在使用这些人不需要再用操作干了，而且通过脑动，就是大脑一想，我要走就可以走了。比如说这个动作的开始，是从大脑开始的。所以我们希望能够提供更多的经济价值和社会价值，能够改善残障人士的生活。

所以我们已经有了技术，我们在关注一些我们所擅长的领域，我们关注一些实际的数据。这里可能会更简单一些，当你有一个计划你就会执行，所以我们可以把我们现有的技术，把我们现有的Rex的产品带到全世界。谢谢。