孙持平：三角度打造一流寿险公司

工银安盛保险公司董事长孙持平先生在26日下午“保险业改革创新与上海国际保险中心建设”分论坛上发表主题演讲。他表示，产品和银行的产品实现互补、队伍的互补、服务的互补三方面能够真正让保险体现出它的特色、它的作用，才有保险的地位和价值。

以下为演讲实录：

尊敬的各位来宾，谢谢大家给我这个机会。我这一辈子参与银行的工作，三年前参与组建了今天的保险公司，最大的股东是中国工行银行，其次是法国AXA集团，一家是全球最大的银行，一个是非常领先的保险集团。股东对我们的要求很高，怎么办成真正有竞争力，品牌声誉为广大客户提供服务乐观保险公司，是我们公司成立以来，始终考虑得一件事情。今天听前面的领导嘉宾讲了很多，对我是一个帮助，作为一个新兵，我只能从微观角度谈谈，从寿险公司角度谈谈，我们如何按照市场的要求，股东的要求，把公司办成一家一流的寿险公司。 

作为银行系的保险公司，当然要充分利用股东的优势。更重要的是，我们自身要有核心的竞争能力，中国工商银行大家都知道，他在中国无论是IT系统还是科普资源，网络资源业界都是领先的，都为公司的保险推广和销售奠定了很好的基础。 但是如果我们的产品没有竞争力，如果我们的服务没有竞争力，如果我们的队伍没有竞争力，我想所有的这一切都不能替代我们公司的发展。我们也始终在考虑，如何充分发挥作为一家银行系保险公司的优势，借今天这个机会跟大家分享一下，我自己个人的体会。

我非常赞同前面几位嘉宾说的，真正让保险体现出它的特色，它的作用，才有保险的地位和价值。所以第一点是产品和银行的产品实现互补，现在刚才几位领导嘉宾谈到保险的口碑，保险的声誉。我在电视上看到，讲银行好的多，保险就是骗保的多，首先问题出在保险上。我们往往把不是保险的产品，不带有保险特色的产品放到银行柜台上卖，为误导打下基础，我们产品应该和银行产品互补的银行更多从投资理财，我们产品更多从保障、传承、财富管理，这样工商银行和我们的用户，在产品上形成互补。  这些方面我们也在努力尝试，银行现在销售的产品，大多跟都是理财挂钩，我们要努力的跟银行解释、沟通，让他们理解你们的优势和我们的优势。共同把一个完整的产品链提供给客户，让客户享受完整的金融服务，提高大家共同的竞争能力。

第二，队伍的互补。保险公司的队伍往往从销售出发的，我觉得这是不完全的。我们努力的想打造一支工银安盛的销售人员队伍，不仅仅具有销售保险产品的能力和素质，更重要的是让他们了解、理解，银行金融服务的要求，银行产品的特点，这样可以使我们无论工商银行的客户，还是工业银行的客户，在工商银行可以得到商业银行的服务，还能得到工银安盛保险的服务。到我们公司来，不仅得到保险专业的服务，还能够得到商业银行的服务，这对我们队伍的素质，提出了更高的要求。我觉得这是一个企业，一个寿险公司最核心的竞争力，所以我们这几年不断在队伍的培训上在队伍的管理上，建立健全各种规章制度，各种考核办法，各种培训的办法。努力想打造一支最有专业的，同时有竞争能力的队伍。

保险公司很多地方可能有先天的不足，保险总的来看客户经理的留存率比较低，活动率比较低，跟我们的培训考核招聘制度有很大关系，如果在这方面要改变一些现状，创新的提出一些新的理念和办法，能够形成自己公司有竞争力的队伍，不愁未来可持续发展。

第三，服务的互补。商业银行服务仅仅在商业银行，保险服务延伸到客户一生，客户生命周期不同阶段保险都可以提供服务，商业银行服务更多在网点，我们可以利用保险销售人员行商的特点，走千家串万户，我们要充分利用保险销售人员行商的特点，为客户提供专业化的服务。同时，依托网上电子化的渠道，提升服务的能力，拓展服务的领域。如果我们能够在产品互补，服务互补，队伍互补上取得更好的发展，相信保险一定能够让人民的生活更美好，保险行业的发展，明天也一定会更美好。