战龙：第三方销售行业是大有可为

2011年12月02日 16:49
来源：凤凰网财经

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凤凰网财经讯 第十届中国证券投资基金国际论坛于12月2日在深圳福田香格里拉举行，本次论坛主题是：突破基金公司向资产管理公司转型，凤凰网财经全程直播本次论坛。以下为交银施罗德基金管理有限公司总经理战龙发言实录。

战龙：谢谢秘书长！

我之前在富达基金工作过，对富达基金非常成功的做第三方销售其实感到很震撼。我也是反复强调在中国第三方销售是大有可为，前景非常广阔的。所以，今天听了杨总刚才介绍的这些内容：第一，我是高度赞同；第二，我也是觉得这个行业是大有可为的。

正好王林主任也在这儿，首先我想呼吁一下，是不是把这个行业给我们基金公司，把它也开放了。就是说基金公司也可以下设独立的第三方销售公司。因为这个经验在海外其实不光有先例，已经有成熟经验了。这样才有可能更有利于我们壮大独立的销售队伍。

刚才说第三方销售公司会遇到什么样的挑战？其实刚才杨总阐述的很透彻了，我觉得这个挑战其实往往也是机遇。因为挑战，无非是说我们这个行业从基金的销售来讲，一开始就是银行主导的，那么现在是银行基本上把握销售的整个渠道，它的主导性是非常强，而且日益增强。从我们各家公司每年付的尾随佣金比例就可以看得出来。

但是为什么说挑战也是机遇呢？如果在牛市的时候做第三方销售，起步其实是很难的。因为大家看到了这个市场的赚钱效应，他关心的是在哪里可以迅速的买到基金，可能并不太关心我去找谁买基金。而在我们市场经过了两年低迷的时候，特别是刚才杨总给大家显示了市场上不同基金的回报还是非常不同的时候，大家也经过了亏钱的痛苦之后，他可能会好好的想一想我到底怎么去买基金，是不是应该找一个可靠的投资顾问帮我。

所以，从这个大的背景下，我觉得现在推出第三方销售的业务，是非常好的时机。因为从第三方销售来讲，我觉得刚才Mark Talbot先生讲的非常清晰，你最关注销售的时候，关注客户的体验。客户体验好了，他才有忠诚度。有了客户的忠诚度，公司的品牌才有生命力。那对于我们现在第三方销售公司，基本上处于起步阶段，没有品牌，所以非常注重客户的体验，客户的忠诚度。所以，在这种大的环境下有这种需求，从我们新生的力量来讲本身也有这个需求，这个需求碰在一起其实是非常良性的市场力量。

其实纯粹的收尾随佣金，那还有一个前提，就是说如果你真的是独立的第三方的，那你在收尾随佣金的时候是不能有差异的。我们知道现在市场上渠道收的尾随佣金是不一样。从独立的第三方逻辑上来讲，你可能收费是要一致的，哪怕将来是尾随佣金的模式，它一定要一致。

所以，从一个新兴的产业起步开始，盈利模式如果设立好了，它有长期的生命力。否则的话如果还沿袭现在的销售模式，起步的时候我们可以相信在座的各位都会以客户的利益为导向。但是当你的规模真的做大了，你上市了，有盈利的需求的时候，或者换了人员，头脑膨胀了，那你可能也会重复这种不断地让客户的钱转起来的这种模式。所以，我觉得还是要从根基上把盈利模式把它设立清楚，它更有利与这个行业长期的生命力。

我就说这些，谢谢！