欧阳西：券商有天然优势 基金销售应大有作为

2011年12月02日 17:04
来源：凤凰网财经

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凤凰网财经讯 第十届中国证券投资基金国际论坛于12月2日在深圳福田香格里拉举行，本次论坛主题是：突破基金公司向资产管理公司转型，凤凰网财经全程直播本次论坛。以下为广发证券公司副总裁欧阳西演讲实录。

欧阳西：

谢谢！

应该来说，券商对基金销售还是非常重视。我们也一直在我们的客户当中，其实多次提出来，要尽量的将资产产品化进行转移，为什么做不好？我们也一直在对这个数据做一些分析。

我们发现有这么几个特点：

第一，券商的投资者、基民的投资者，他是从股票交易转换而来的。他有做短线的习惯，这种持有相对来说喜欢做加仓，所以长期持有的观念也不是特别强。

第二，我们发现从2007年到现在基金的保有也一直在减少。其实券商总的交易性资产，我们这几年一直都在持续的增长，并且增长量很大，但是保有量上不去。我们也分析，从2007年以后，跟市场情况不好有关系。上午大家说的，客户的体验不好，不太挣钱。

第三，这种营销的模式，过去券商跟其他的销售机构一样，属于推拉式销售，重首发，不重持续的销售和保有。

另外一个更重要方面是过去券商财富管理的观念还不是太好。如何站在客户的角度把基金作为一个产品的品种来作为配置，这个方面不是做的太好。

今天有一个议题，是说不同的销售渠道在财富管理这个方面怎么发挥作用？券商相比于其他的渠道应该有更好的先天优势。从人才队伍来讲，跟投资顾问这一块相比较而言，应该来说比其他渠道专业人士更多，占的比重更大。

同时相对于其他的渠道，比如说马上要推的第三方，甚至对于今后的保险来说，我们其实有自己现有的客户基础和渠道。所以，我觉得本来券商应该在这一块大有作为的。

昨天在和钟秘书长聊的时候，我还是觉得券商在今后的基金销售上，应该有更大的作为。

特别是去年证监会在推出《投资顾问管理办法》之后，目前都在讲转型，不讲“通道”。这里面其中以投资顾问为抓手，或者说以产品销售、产品的配置为抓手，这些方面可能大家提的很多。

这一块我们觉得券商还是抓的比较紧，特别是各大券商在这一块纷纷成立了产品管理中心，对金融产品的销售非常重视了。

比如说我们公司也尝试着怎么将好的、优秀的公募基金作为一个产品组合和配置来推荐给客户，过去我们是重首发，现在我们也在站在客户的角度怎么来配置资产，做了一些尝试，其实尝试效果非常之好。我们在市场上选了几只比较好的基金，在目前这种情况下，我们做持续销售。今后如果在券商这个平台上，已经有存量客户、有渠道，并且有人才的情况下，我觉得大家在转型的过程中，今后公募基金，特别是品种越来越多，我觉得它会是券商财富管理一个非常好的品种。

当然我们也希望在座的基金公司能够投入更多的资源，支持券商做持续销售。

好，谢谢大家！