基金行业销售渠道再造分论坛实录

2011年12月02日 19:04
来源：凤凰网财经

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【薛峰】

所以，对这些问题的思考，使我们在服务当中，公司上下都达成一个共识，也就是服务其实是和投资者教育是并进的、是交错的。

基于这些考虑，我想谈谈自己一些想法。

美国基金有87年历史，历史比中国悠久的多。它培养了一代榜样。婴儿潮时代，就是美国人通过基金理财，很多人变成了中产阶级。在中国有榜样吗？没有榜样。

我在美国去嘉信开户，坐在一个房间里，一个客户经理和我讲风险，讲了40分钟，对我震撼很大。因为我是业内人士，我是比较清楚，但是他还是完整的给我讲述了有哪些风险，应该怎么样去投资。

那么中国只有10年的时间，到目前为止还没有榜样。在这种情况下，投资者的教育尤为重要。所以，我们要高度重视投资者的教育。所以，我们把投资者的教育是融入到服务当中。这是我谈的第一个层面

【薛峰】

为什么说这个例子？也就是短短的十年，投资者他的需求，他的状态都在不断发生变化，我们还如果从原来一味的普及型的教育，我觉得是跟不上基金行业的发展，也担负不起这个行业赋予我们第三方服务其中的一部分责任。所以，在这种情况下我觉得要也差异化。

如果我们获得销售资格，就有大量的客户信息可以获得，那么也可以针对客户的信息进行针对性的投资者教育和引导，把服务和教育融在一起。

我们做了一个有意义的尝试，把我们原来在联合证券有十年，包括五年，基金投资经历的客户，典型的案例都把他归纳出来。和深圳一家媒体合作，每周发放一期真人真事，他投资十点，他是怎么样一个状况。那么，我们作为一个专业机构，做一个点评，他犯了什么错误，他如果采取另外一个方法，另外一个手段去投资，他会获得什么样的结果。

【薛峰】

通过这个手段来进行投资者的一个教育。这是我说的第二个层面。

第三个层面，其实投资者教育，大家听上去是很简单，也是很枯燥，谈了十年了。但实际上我们做下来对我们收获是巨大的，为什么？他给你后续的服务，就是减负的力度是超出想象的。

为什么这样说？我说现在的投资者很多是中短期投资，做波段。上午一位领导也说了相关的一个数据，做波段。还有是绝对化。什么叫绝对化？我给大家举一例子。原来1块钱，便宜。我现在说有5毛钱的基金，你为什么不买呢？更便宜。现在很多投资者变了，变的炒股票型，他说今年我要买涨在前十位、前二十位的，这个变化了，走极端了。那么，我们如何通过投资教育让投资者理性投资，去中长期投资。这对我们后续给客户提供持续的服务，会带来大大的益处。

由于时间问题，我今天只能简单谈一谈。希望接下来有时间和大家在基金第三方销售方面具体的实务和服务，或者销售方面有更多的一些交流。

薛峰】

衷心希望在中国这个基金市场上，能够在我们共同的努力下，有一个群体，有一个榜样的产生，从而提升整个基金在这个行业当中的一个影响力。我想作为第三方销售机构势单力薄，我们不去谈资本市场，或者怎么样去完善、怎么样去发展，我们应该针对这样的情况低下头来，干一点能够为行业、能够为投资者，能够带来帮助的一些具体的事，谢谢大家！

【钟蓉萨】

谢谢薛总。第三方销售机构在差异化的投资者教育方面，他们做了很多的思考。我相信我们都在为自己能够做榜样而努力着。

接下来我们请易方达基金管理有限公司总经理刘晓艳给我们发言。大家都知道最近媒体上都在讲，说最近的几个基金公司老总都是市场出身，后来我们查了查资料，刘晓艳不是市场出身，她拥有投研和市场双重经验。我们请刘晓艳来谈一谈，大家欢迎。

【刘晓艳】

今天听了一天的会议，很高兴有这个机会学习一下。

我想今年可能是由于基金比较难发，所以有这么一个峰会来专门讨论。这对于基金行业来讲是非常好的，因为有越来越多的渠道来参与，对于我们来讲，渠道越多就越好。但是基金销售好不好，是不是因为现在网点不够造成的？是不是因为现在我们的渠道不够多还需要再造渠道，这个本质问题在什么地方？我想不是。现在我看了一下我们的网点，我们现在所有的银行和券商，现在加起来的网点有10万个销售网点。所以我觉得网点是够的。

这些销售的人员，就银行和券商这一块的销售人员专业性够不够？可能不及现在准备做第三方销售的这么强，但是第三方销售你要把你的规模做大的时候，你要增加很多人员的时候，你销售的专业性也不一定比银行强哪里去。因为人一多的时候，专业性销售也会下降的。

【刘晓艳】

还有一点银行是不是太霸道了？平心而论，基金行业能够用十年的时间发展到现在2万多亿的规模，实际上是得益于银行的。如果我们不借助银行的平台和信誉，根本就不会有现在的基金行业。所以我跟我们的业务员讲，你在银行那里受点气，也没必要放在心上，因为他在帮助你成长。你说银行太霸道，是不因为他自己强才霸道呢？如果我们再造一个第三方销售，包括现在的网络销售和将来的保险，在销售实力不够的时候，你们是和善的，你们是不霸道的。等到你们销售实力像银行这么强的时候，你们一样是霸道的。我自己是这么想的，银行之所以霸道，是因为我们实力不够，我们这几年没有给客户赚钱。这样子就从原来矮三分，变成现在矮七分。国有银行相对还是比较公正的，所以我觉得这个行业将来没有必要花很多的资源再造渠道。我们还是应该踏踏实实把这个渠道做好。甚至在券商作为补充的时候，它的专业性也足够了。所以，我不太赞同我们花大量的精力去再造渠道。

【刘晓艳】

现在最关键的问题在什么地方呢？今天大家都谈了我们要转型，寻找我们的蓝海，我们必须扩大我们的业务，但是在这一点上我也有自己的一个想法。不管我们怎么样去寻找蓝海，我们的主战场终究还是在股票市场和债券市场上面，这是我们无可回避的。我们所找蓝海，对于基金行业是蓝海，对于别人来讲已经是残羹冷炙了，我与其到处去寻找这里，寻找那里，还不如踏踏实实把现有的业务做好。我们现在要做的事情是如何让我们的资本市场，股票这一块，债券市场这一块，在制度上面更完善、更健康，这是我们赖以生存的基础。我们必须一步一步在这个上面耕耘，我们没法逃避，我们逃不到哪个地方去，难道我们逃到PE上面吗？我们无处可逃。我们必须结合自己的所有力量，去完善我们现有的制度。所以我现在非常高兴地看到，最近基金部推出来货币基金制度性的变化，使我们货币基金一下子有信心去把它做大。我以前是从来不许我的市场人员去推货币基金的，我都是让它自然地去涨，自然地去跌。因为我不敢做。

【刘晓艳】

但是这一次有一个新的制度性变化之后，我就让他们去做。有5%稳定的收益，凭什么不去做。我的导师一贯最保险，后来他看我做了总裁，他说我要支持你，你看我要买你的什么产品好？我说我有一个产品现在流动性非常好，你什么时候想要赎回的话，你都可以。他说我支持你。我后来跟他讲，你不是支持我，你是为你自己。

我举这个例子，我们与其去找这里，去找那里，还不如把我们现有的制度安排去进行再造。包括股票市场也一样，证监会推出一系列的改革举措，这才是我们的希望，这才我们真正发展所在。这是我们主战场，我们不能逃避，我们必须坚守在这个地方。

我就说到这里，谢谢！

【钟蓉萨】

非常精彩，刚才刘晓艳跟我说，“我是说点空的，还是说点实的？”我说你说点实的。确实她刚才说了很多实的。

她的发言确实让我自己也很有启发，我们在座作为基金公司的人，其实我们自己应该好好想一想，任何渠道，包括银行在内，他们首先需要的是我们基金公司把我们基金公司的品牌做好，把我们基金公司的业绩做好，把我们的管理做好。

我最近看了麦肯锡新出来的一个基金行业的报告，它就说我们的行业还没有把我们的营销像我们的投资管理一样的去重视，我觉得这都带给我们很多启发。

我也非常感谢今天下午一个下午的讨论，各位专家真知灼见，然后我们进行了非常精彩的讨论，也谢谢大家的耐心。

那我们期待着明年的论坛再见，期待着我们的基金行业在接下来的一年里有更多的发展，谢谢大家！