达芬奇家具的推销术

2012年01月06日 10:19
来源：财富中文网

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达芬奇家具事件最近又起波澜，孰是孰非，一时难有定论。人们都把注意力放在商场与媒体人士的争执上，却忽略了消费者。对于消费者来说最重要的是，应该从中吸取什么教训？

抛开造假事件不谈，我对达芬奇家具的印象，来自去年7月媒体暗访的一段视频。在视频中，记者参观了达芬奇的一个展销活动。导购小姐指着一款家具对记者说，这款家具使用的是一种名为菩提木的特殊材料，菩提木是印度的一种圣树，是一种觉悟树，佛祖就是在菩提树下悟道的。

不知道普通消费者听了这段话后，会做何感想。达芬奇卖的是高端家具，售价动辄数十万。消费者应该更加谨慎。只要稍微做点功课，就能发现导购的话很不靠谱。印度的菩提树(Bodhi tree)是观赏植物，并不是做家具的材料。用来做家具的菩提木又被称为椴木(basswood)，是广泛生长于欧亚北美的一种落叶乔木，与印度的智慧树没有关系，也非名贵木材。

商家知道这款家具并不名贵，所以硬要添上些文化内涵，说佛祖就是在这菩提树下悟道的。但这和消费者又有什么关系？菩提树被视为圣树，受到信徒的供养。佛祖并没有把菩提树砍了做家具，消费者使用这样的家具，能让他们更神圣和更有智慧吗？所以，达芬奇这一套可谓是不诚实的推销术(ploy)。

在一个理性的消费者看来，导购的推销存在常识性错误，逻辑混乱，毫无说服力。但它的这套说辞应该有效果，因为在造假事件之前，达芬奇家具的销售一直很好。

消费者肯定不愿意花高价买劣质商品，但由于对产品缺乏了解，或是对品牌的迷信，往往倾向于相信商家的介绍。有些推销商利用了这种心理，做出夸大不实的宣传。又比如，某国际知名品牌推出了一款以新型面料制作的西服，很多网站、媒体在介绍时说，这种面料拥有神奇的降温效果，能使人的感知温度降低10°C。其中一家网站还特别举个例子，当外界温度为40°C，穿上这款西服，你感觉到的温度只有30°C。

不知这种西服是什么样的神器，竟然能改变人体的感知。两个环境的温度相差四五度，人就能感到极明显的凉意。这件衣服能把人的感觉降低十度，那就真跟掉进了冰窟窿似的。这也是一件要命的神器，据说有攀登珠峰者，因酷寒和缺氧致使大脑功能紊乱，产生燥热难当的错觉，结果脱光了自己的衣服，祼死在雪山上。这件神器刚好相反，它让人在该觉得热的时候不觉得热，不采取措施避暑降温，还穿着厚厚的衣服到处跑。可见，穿上它是有生命危险的。

到该品牌的官方网站查看，会发现原文与国内商家宣传大不一样。原来它只是开发了一种可以直接反射光线的深色面料，能让消费者在夏日下穿着时感觉凉爽一些，无论官网的介绍是否有科学依据，至少没有降10度那样夸张。

禅宗的最高境界是看山是山，看水是水，可商家的误导往往使消费者看山不是山，看水不是水，看垃圾也不是垃圾，甚至把臭鱼烂虾看成了娃娃鱼。消费者需要保持头脑清醒，不盲从，不迷信，少听他人忽悠，根据个人体验和实际需求购买商品，必要的话再做一点功课，由此才可能躲过各种营销陷阱。