卢小群：华夏战略重点在“中小微个”四层面

2011年12月03日 16:54
来源：凤凰网财经

字号:T|T

0人参与0条评论打印转发

凤凰网财经讯 第六届21世纪亚洲金融年会12月3日在北京举行。 在"中小企融资问道"的高峰对话中，诸多业界人士一起探讨了银行信贷与中小企业融资的革新之路。

其中，华夏银行中小企业信贷部总经理卢小群表示，华夏银行在战略上坚持做城市草根银行，重点是在中小微个这四个层面。

他指出，草根银行就是需要一种小草的精神，首先是比较坚韧，生存力强，第二也比较乐观，比较谦卑，我们有一个所谓的小草宣言，总结了几句话。战略坚定性，实事求是，这样来确保战略落地。

以下为演讲实录：

卢小群：我简单说一下，作为小银行做小客户，小业务，不需要过多的讨论，具体做的过程当中，是不是坚定的，是不是坚持的，是不是深入去做这个事。我们做的过程当中有这么几点，一个是战略，战略层面一定是坚定的，我们当然也经历了痛苦和曲折的过程，我们提出一个在2009年的下半年，坚定的提出一个定位，做城市草根银行。在这之前，中国银监会一直也倡导服务中小，服务市民，服务当地，但是实际上做得不好，当时之所以坚定的提出我们做草根银行，形势所迫。当时山西省搞煤炭资源整合，晋城也是一个资源型的，我们原来的客户也是煤炭居多，整合以后，煤炭企业，小煤矿都没了，都成了大的了。作为一个小银行，放贷不够，晋城当地一般意义上的小企业也不是特别多，非煤产业特别少，一下我们感觉没客户了，所以我们觉得应该再向下挖掘，向草根层面挖掘。当时我们把客户做了调查，分为六种，随着煤炭资源整合，晋城的主导产业煤炭离我们越来越远了，我们重点是在中小微个这四个层面，这是我们非常坚定的在战略层面坚持下来。

第二，具体做信贷的过程当中，也有一些创新，抵押物和担保的灵活性一直做一些工作，另外防控风险的同时如何更好的服务客户，跟他拉近关系，如何走进客户的内心。对于微型企业这一块儿，做微贷，有一条坚持得很好，我们提出一个文化，清茶一杯，和客户打交道的时候，特别要注意从业人员行为廉洁性，要求不喝客户一杯水，这个大家都做到了，在客户当中有非常好的口碑。事实上，在低端的客户群，在贷款过程当中，有很大一块儿成本是灰色的，你把这一块儿砍掉，抓职业操守，抓信贷行为的廉洁性，实际上是为客户降低了成本。服务客户方面，我们在当地做了一些类似俱乐部，和企业经常搞一些各种各样的活动，也还不错。比如说我们有一个沃美(音)俱乐部，针对女性发了一种卡，沃美卡(音)，办了一份杂志，沃美杂志(音)，针对女性关心的话题，现在我们的沃美杂志在晋城当地是非常厉害的，山西银监局的领导都特别关注这本刊物，和客户高密度的接触，实事求是的做一些事情，市场风险是可控的。

同时我觉得做小这一块儿，前两天我去晋中的榆次，他们有一个做得很好，就是对农民贷款，农民总是有房子的，他弄了一种产品房贷通，专门给农民的，把农民的房子做抵押，其中有一些瓶颈需要打破，他们也都做了，做得非常好。如果单个来说，也是有风险的，当地行长，银监局的也都讲，事实上对贷款的风险，你考量他，不是发生了风险怎样去化解，而是当这个风险发生了，你是否能够承受，你的承受力够不够。作为小微，特别是小微这一块儿，还有面向农村的贷款，事实上从事的不是某一个产业，某一个行业，你这样分析风险很难分析，它从事的是百业，各种都有，它的风险控制实际上就是你能不能承受得了。当时那个局长就说了，有一个分管村镇银行的副局长说了，农民是挺讲信用的，农民的违约是小概率，再加上贷款的额度都非常小，所以风险总体上来讲是可以承受的，是不大的。他们运行这一年多，几乎就没有什么大的风险，房产抵押这个风险基本上还没有发生过。

第三，我们很重要的一点，要坚持这个定位，所以我们特别注意抓文化，用一种好的文化把员工拉起来，需要有一些平凡的英雄。所以我们就搞了一个雷锋大选，把雷锋作为我们的企业文化英雄，对雷锋精神做了富有自己特色的解读，还是挺有意思的，雷锋有一种大爱精神，我们的初衷是这样的，因为雷锋真的是全心全意为人民服务，有大爱精神。我们所服务的客户群，刚才主持人也说了，是非常贫困的，也是挺难的，如果没有一种精神，是很难坚持下去的。我们微贷这个团队坚持的很好，所以前一段时间，最近我们也还在做这项工作，把我们的文化要求，在微贷上做得比较好的进一步做了提炼。草根银行就是需要一种小草的精神，首先是比较坚韧，生存力强，第二也比较乐观，比较谦卑，我们有一个所谓的小草宣言，总结了几句话。战略坚定性，实事求是，这样来确保战略落地。

卢小群：华夏银行业是贯彻监管部门的要求，2009年5月份成立了专门的机构，这几年工作状况我们也是不断的进行探索，中小企业融资难也是一个长期的问题，这几年无论是监管部门，还有各级政府不断的加大投入，政府成立担保公司，包括各级政府成立小额贷款公司，以及推出一系列对中小企业信贷业务的优惠政策。但是在这些过程中，我们应该清楚的看到，例如我们现在小额贷款公司，相对来说对小企业融资成本比较高。另外担保公司客观来说，也是有担保的手段。作为小企业融资难，由于小企业财务报表的不规范，银行怎么关注它的实际经营情况，有时候我们一句话一带而过，我不看它的报表，只掌握他的真实情况，这是挺难做的。华夏银行我们自身的定位，从我们这几年打造中小企业金融服务商家这样的定位，我们与城商行还是有所差异的，我们做小企业不能依靠熟人经济，这不是我们的优势，我们也没有这么多人力资源成本来做。按照我们行长说的一句比较形象的一句话，我们这几年就是做了烧饼上找芝麻。

    我们首先做市场分析的时候，明确目标客户群体，找一个烧饼，大家可能也是比较熟悉的，金融同业也在做的，例如商圈，这里分城市场，商圈比如说在北京，有马连道，这是茶叶的市场，这就是商圈。第二，是核心市场，这方面通过我们的供应金融解决小企业融资难可能不失是一条有效的解决渠道。华夏银行业在率先推出一些产品，简单地说，这个客户去小贷公司融资的时候，可能融资成本比较高，我们让小贷公司把客户推荐给我们华夏银行，由银行来发放，成本就比较低，这个贷款的期限可能是12个月，银行首先放12个月，双方共同的合同可能是写成T+6，小贷公司贷6个月，前三个月银行的利率按照我们的利率上浮10%。小企业融资成本可能就是7恩或者是7.5%，到了六个月的时候，这个价格是由小贷公司按照他原来的价格去定。这有效的降低了小企业的融资成本，银行也是跟小贷公司建立客户的沟通机制。

    这几年随着电子商务的不断发展，我们在这个过程中跟金融同业一起探索，例如我们最近做了几个成功的案例，在此我想跟大家分享一下，我们的核心企业可能是大核心或者是小核心，我们最近跟一家上市公司做了这样的案例，可能这个行业竞争也很激烈，他的代理商之间并不像我们的品牌代理商，上的价格便宜我就用谁的，这种商业模式里面，常常有一种应收帐款的模式，作为核心之一，内部往往也有一个部门，对他的代理商也要有一个应收帐款。我最近经常打一个比方，他有一百家代理商他的商业模式你给我40万预付款，我给你一百万的货，三个月回收一次帐款，这样的商业模式。他的负债上可能出现两个数据，一种可能性是短期银行贷款，或者是应付帐款六千万，就是这样的数字。我们的代理商大部分都是小企业，我们平时问他要去贷款的时候，单一一个银行融资的时候，我们会问他要抵押，要担保，可能他是创业初期，就没有抵押，没有担保。这个时候我们跟他的ERP系统对接，这种大型指标，订货网上，往往是从网上来定，如果把进销存的数据掌握了，就回到银行做信贷最基本的工具，所谓的信息流，这几年抵押我们也做了知识产权的抵押。如果我们给小企业，跟他的核心企业一对比，根据他的定单情况，根据他的销售情况，如果我们能做到每天，每周，每月都能知道代理商的销售数据的时候，放贷的可能性就大一点，不再是靠抵押担保的方式。最近我们按照这种模式，按照行业客户不断的延伸，最近我们做服装或者是IT行业，在我们的茶叶行业等等的，通过这种供应金融，并不仅仅依靠抵押和担保去解决。我想通过这么多年的实践，华夏银行在这方面也初步找到一些方案。下一步也愿意一起来不断探索，中小企业的融资难通过银行的金融产品做真做实，谢谢主持人！