小刀：公关战不如技术战

2012年10月19日 23:06
来源：中国经营报 作者：小刀

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双11之前，京东启动了提前促销活动。不久，坊间有消息称，天猫要求商家不参加其他平台的促销活动，矛头直指京东。而京东开放平台负责人张守川也证实，确有二三十家商家最初已经报名参加京东的促销活动，但迫于“友商”的压力，在活动开始前两周放弃了。天猫官方给出的答复是绝对没有让商家二选一的举动。一时间，双方也打起了公关战。有评论认为，双方在争夺供应商。

实际上，从商业逻辑来看，供应商是趋利的，哪里可以接触用户并且销售产品，供应商就会去哪里。未来，随着电商大平台格局的形成，全网营销是品牌商的趋势。因此，在目前阶段，品牌商不会放弃任何一个电商渠道。

但再从长远来看，品牌商不会对所有的平台一视同仁，会根据不同平台的特点，来进行差异化经营。于是，电商平台争夺优质供应商和优质商品不是靠打公关战，而是要从销售额、用户质量、服务等多个维度来争取供应商的支持。只有帮品牌商服务好用户，才能争取品牌商将更优质、性价比更高的商品放在电商渠道中去销售。

而电商渠道所提供的价值不仅仅是一个平台，技术和数据的支撑也格外重要。未来，促销将不是拍脑袋的粗放行为，而是一个技术和数据支撑下的系统工程。张守川介绍，目前京东开放平台还是自营平台的一个补充，促销也是围绕着自营基因来做，开放平台则做一些自营产品不太适合的品类。而且这种促销管理是系统地、有规划地来做，比如，经过数据分析，得出促销的策略是分品类做重点，一个时间段一个品类做一个主场。不同的品类做一个热点，不同的品类间相互带动，进行流量转化，这是技术支撑的结果。

而天猫这种纯平台的模式下，数据的支撑就显得更加重要。往年，双11促销总会使物流企业不堪重负，频频“爆仓”。除了物流的总量扩容，数据透明以及迅速传递就显得格外重要。天猫物流部总经理龚涛指出，在这样的大促销过程里，数据可以解决很多问题，比如，不断通过数据的变化去看包裹的增长以及流向的趋势，并把这个修正后的数据及时共享给快递公司，促使它们在资源层面、流程层面马上作出应对的措施；让快递公司及时地了解，在它的快递体系内，需求会来源于哪些地方，结构是什么，增长的速度是什么，来保证整个体系内的调配。

无论是京东这样自营为主的电商，还是天猫这样的纯平台模式，通过系统去规划和管理每一次促销，并获得最优的用户体验和商户体验才是长久之道，也是决胜关键。当所有用户资源和商户资源跑马圈地结束，真正较量来自于技术。