2011年01月21日 17:55
来源：新华网

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“我们‘今世缘’是目前江苏省内基酒产量最大的，超过洋河。”“今世缘”营销总监倪从春公开表示说：而从销售看，2010年我们预计接近30吨，而洋河总量肯定超过60吨，“洋河的基酒缺口可想而知。”

爆发式增长的渴求之下，洋河要从外地购买基酒回来勾兑。从洋河股份2009年年报中可以发现，“预付款项金额前五名单位情况”中，排名第一的是“供应商”四川宜宾五粮液酒类销售有限责任公司，金额为5850万元，第五名则是预付给四川宜宾五粮液集团安吉物流公司的158万元。“合计超过6000万元。这是向五粮液购买基酒的预付款。”

“这6000万元仅是洋河外购基酒的一部分。”一些业内人士分析认为。基于优良的酿酒环境和人才积累，四川有记录的基酒(经发酵蒸馏工序而未经勾兑、灌装的酒，也称原酒)企业约2000家，加上一些作坊式企业，多达数千家。以邛崃一地为例，几乎家家户户有酿酒作坊，这些作坊式酒厂基本以出售基酒为主。有当地业内人士介绍说，诸多小酒厂大量为外省酒厂提供基酒，“由于以往的秦池之鉴，这些居于幕后的酒厂都不愿意站到台前，到底每天输出的基酒数量有多少也无法统计。”

1996年，秦池酒夺取当年CCTV的广告标王而一炮而红。那时，每天“开进央视一辆桑塔纳，开出一辆豪华奥迪。”由于发展太快，产能严重不足，秦池从四川收购了大量散酒，再加上本厂的原酒、酒精，勾兑成低度酒，然后以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌销往全国。一则《川酒滚滚入秦池》的报道披露了其当时的景象：在川酒外运的公路上，日夜行驶着上百辆大卡车，从四川的邛崃、大邑或崇州装满浓醇的白酒，入广元，翻秦岭，过宝鸡，穿西安，经郑州，多数进入山东境内。

勾兑来自众多不同酒厂的基酒，如何保证口味一致？如何控制质量？有业内人士认为，不管对哪家白酒厂来说都是难题，如果搞得不好，基酒问题就很可能导致质量失控，这个隐忧就如同埋藏在白酒厂中的定时炸弹。

一位不愿具名的基金公司分析师则表达了另一个担忧：高利润激励下的营销模式，会带来产生行贿式营销的风险，“如果视而不见，长此以往，白酒销售员就可能会越来越像医药代表了。”

相信，不论生产者，还是经营者、消费者，谁也不愿看到秦池的覆辙。

王者牌技

“五粮液绝不可能在外面收一两酒，一定是靠自己的基酒保持质量，如果有1万吨五粮液，一定有10万吨基酒来保证它。”五粮液股份公司董事长唐桥在接受本刊记者采访时说。

目前，五粮液“十里酒城”是世界最大的白酒生产基地，拥有40万吨产能，七成产能尚未发挥。“这得益于五粮液早年的产能布局，以及长期埋头质量管理的经营理念。”五粮液一位专家自豪地介绍说，在发展模式上，除了普通五粮液、五粮醇和低端的尖庄一直自营外，五粮液的其他系列产品的经销主要依赖于各地经销商，还培养了金六福、浏阳河等品牌酒的经销商，“五粮液更多的是白酒工厂的角色。”

“五粮液很重要的是把住了两点：一个是质量，绝对是精品。”宜宾市委书记杨东生在接受本刊记者采访时十分坚定地说，“五粮液企业已经形成靠质量求生存的文化，是所有酒类企业中唯一得到两次国家质量金奖的。”

对华东市场的变化，白酒巨头五粮液做出了反应。2010年12月28日，五粮液华东营销中心宣告成立。“华东市场销售量占了整个公司的三分之一，‘得华东者得天下’。成立这个中心，就是为了管理前移，更进一步了解市场，为商家铺路。第一步是整合我们自身的资源，包括产品资源、人力资源。下一步再对商家资源进行更合理更有效的整合。”唐桥说。

外界认为，华东营销中心的成立，意味着五粮液营销体系的某种变革。此前，五粮液营销体系为品牌事业部模式，而华东营销中心则将自主负责华东五省五粮液旗下所有品牌的营销。由“条”变为“块”，五粮液希望藉此增强快速反应能力，更好地为消费者提供优良品质的白酒。

“以往人们看到的五粮液的核心竞争力是核心技术、生态环境、设施装备等，是质量上的精益求精，但企业的这些不可复制的资源，不一定必然会为顾客创造价值，在确保质量的基础上，未来五粮液的核心竞争力将是‘为顾客创造价值的能力’。”在2010年12月18日五粮液经销商大会上，经销商们给予五粮液集团公司董事长王国春讲话阵阵掌声，蕴含的是一种营销价值观的认同。

有观察者认为，“为顾客创造价值”或成五粮液给力市场的主脉。

白酒金三角

“中国白酒金三角”核心区位于北纬27°50′ 29°16′、东经103°36′ 105°20′长江(宜宾-泸州)、岷江(宜宾段)、赤水河流域，指向宜宾、泸州及遵义三座毗邻的著名酒城。

2010年上海世博会上，四川省委常委、省国资委党委书记王少雄高调推介“中国白酒金三角”。

四川已经启动了“中国白酒金三角”名酒名镇建设，还将为白酒金三角申请整体地理标志产品保护、酿造基地保护、原料基地保护，并制定国家质量标准体系中缺少的标准，特别是年份酒界定和鉴定标准以及国际标准。

“白酒金三角”是四川省委书记刘奇葆的创意。他希望打造一个中国白酒产业的“波尔多”。波尔多是法国葡萄酒之乡，在波尔多纵横十万公顷的葡萄园里，遍布大小酒庄8000多个。中国则是波尔多葡萄酒第一大进口国。

外界注意到，这一创意的实现难点在于，在这个区域，有四川省内所辖的“六朵金花”(五粮液、泸州老窖、郎酒、剑南春、沱牌、水井坊)，也包括贵州省所辖的茅台。至今，贵州对此尚无实质性互动。

2010年9月19日，总投资约50亿元、占地250多公顷的“中国白酒金三角——酒都宜宾五粮液文化特色街区”开工。2011年，中国白酒行业最先进的质量技术检测中心将投入使用。这将有利于整个白酒行业的健康发展。业内专家认为，此举会占得未来区域规划的制高点。

五粮液股份公司总经理、酿酒大师陈林在《关于在川南黔北打造“中国名酒金三角”的建议》中提出，选择四川宜宾、泸州、贵州遵义沿长江流域和赤水河流域的相关县乡，成立一个跨区域的特别行政区管委会，对“金三角”实行统一规划、建设和管理。“如果跨省协调难度太大，四川省可以先行建立跨宜宾、泸州两市的行政管理机构，在长江上游两岸打造中国名酒经济带。”

另一个市场

五粮液股份公司董事长唐桥向本刊记者介绍说，四川省委书记刘奇葆视察五粮液时讲了两句话：“第一，五粮液不把五粮液做好，在中国其他地方就不可能生产五粮液；第二，五粮液不搞机械、重装，其他企业都可以搞。因此，五粮液要把主业做好。”

“白酒金三角”就是契机，而五粮液则是金三角的核心区。

当前中国有3.7万家白酒企业，最高产量是960万吨，目前产量大约为600万吨，门槛很低，销售收入在500万元以上的白酒企业不到1200家。

“白酒面临产业整合的问题。啤酒红酒已经整合了，3家葡萄酒厂占了全国整个葡萄酒产业的6~7成。啤酒也已经整合，排名前10家的占据了7~8成的市场。白酒金三角就是最好的整合模式。法国波尔多没有整合前，小酒庄也各自为政，后来结成产业联盟，整合之后效应明显，大家说起葡萄酒就自然而然想到波尔多。白酒金三角和它很相似，宜宾的纬度和波尔多是一样的。”

唐桥认为，首先是要动用国家资源。“现在我们四川省动起来，贵州在响应，建议国家更高层面介入。法国就是动用国家资源宣传波尔多红酒，法国政府给予政策、宣传上的支持，高层外交都在为红酒做软广告。这是我们企业所做不到的。”

“红酒宣传说可以刺激血管、有助于养生，这种说法值得考究。其实，软化血管的就是酒精，不是红酒的功效，红酒的副作用比白酒还大，喝醉后几天都缓不过来，因为红酒中伤害人体的是杂醇油，红酒中的这类物质比白酒中的含量更高。”酿酒专家如是说。

“今后，我们会着力于两个市场：资本市场和销售市场。”唐桥说，除了销售体系的改革，还将把目光转向收购一批地方品牌酒厂，“目的是获得其品牌和营销团队，然后由五粮液提供优质的酒产品。”

据五粮液2010年三季度报，五粮液拥有现金超过百亿元。而至今为止，还没有看到五粮液的大的并购行动。

也许，很快就可以看到五粮液在销售之外的市场上有所行动。

(瞭望东方周刊)