龚海燕：成功会员平均花费只有150块钱

2011年12月03日 14:59
来源：凤凰网财经

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凤凰网财经讯 2011黑马大赛第二季暨第四届创业家年会在北京举行，来自400家黑马企业创始人、近百位投资人及商界人士参与本届创业家年会。世纪佳缘创始人龚海燕表示，世纪佳缘大约8%、9%用户付钱，大量的用户还是免费用户，成功会员平均花费只有150块钱。

以下为龚海燕实录：

龚海燕：各位在场的嘉宾，非常高兴今天有这样一个机会跟大家交流。我是世纪佳缘创始人小龙女，前面两位嘉宾演讲太精彩了，给我很大的压力。我想每个人小的时候都会有很多的梦想，但是很多时候一辈子也很难实现自己的梦想。想做科学家可能现在在做山寨手机，想去南极探险可能做平凡的小职员。但是有一个梦想就是爱情，不管你是什么职业、还是什么年龄都可以实现。

世纪佳缘做的事情就是让每个人爱情梦想变成真的，之前我们只能依靠传统的亲朋好友介绍的方式，去找到自己喜欢的人，但是毕竟你圈子是有限的，很多时候在你认识人里边遇不到自己喜欢的人，当然也有人很幸运在同学里边、同事里边找到了，但是更多人没有这么幸运。那么依靠亲朋好友介绍毕竟这个资源非常有限，你可能相十次、二十次亲，你不可能见几百个，这种前提下大家只能在有限里边挑一个走进婚姻殿堂。中国人喜欢说一句话就是“随遇而安”，就是我遇到谁就是谁。

世纪佳缘让每个人在你结婚之前、恋爱之前已经有成千上万的选择，已经有千万挑一的机会，以前选择很有限的前提下，每个人没有恋爱自由的权利，虽然在法律上有这个权利，但是没有真正恋爱自由、选择自由，你走进婚姻殿堂希望自己随遇而安，但是很多时候我们做不到，也许你结了婚第五年、第十年突然有一天有一个女孩子在人生中出现了，你觉得这才是我要找的人，原来我没有真正爱过，这个时候很多人婚姻就有危机。有的人可能婚外恋、有的人可能离婚。

在世纪佳缘选择之前就可以有很的比较，理论上我们现在有5500万数据库，我们活跃用户将近600万，而且通过我们高级搜索，你可以很快找到符合要求的异性，可以看到他长什么样、从事什么职业、收入多少、有什么兴趣爱好，在这个前提下你再给他写信，而且在网上发一封信非常容易，不像在生活中。可能今天会场对身边异性有好感但是不敢发名片，但是在网上很容易。这种前提下你很快发一封信，而且对方觉得你不错很快给你回信，这样一来二去两个人就恋爱了。我们也做过闪婚人群的调查，包括我自己是04年2月17号通过这个网站和先生见面，4月18号两个人就领了结婚证。

现在这些闪婚的人是不是因为大家对婚姻很轻率，不像以前看这么隆重，他们说不是。本来我想只找80分的人，但是在这里觉得找到120分的人，这个前提下自然希望尽快结婚，用婚姻保障自己的幸福，让这个幸福早一点尘埃落地。世纪佳缘最大的贡献就是开拓一场婚姻革命，真正帮助每个人想找什么样人，通过这个平台真的找到这样的人，而且你结了婚。这个人是你从几百万、甚至上千万异性里边千挑万选出来的。结婚以后可能遇到很多异性，但是其中最好一个不过500分之一，从概率学角度比原来这个更理想、更完美的几率非常低。所以我们很有自信，虽然现在离婚率很高，但是通过世纪佳缘找到的人，我觉得他们根本不可能去离婚，他们婚姻幸福可能性高很多，因为他们做出选择、做出比较，他有很大的选择范围。

这就是我觉得世纪佳缘对社会小小贡献。其实这个网站很多人都很诧异，遇到我的时候都会问我，怎么想到搞一个婚恋网站？我本科在北大的中文，典型的文科生不懂技术，做梦也没有想过搞一个互联网站。但是我到复旦读研的时候，我家人催促我找对象，我注册一些交友网站，用户体检很差。后来我才知道这上边人都是假的，都是工作人员在网上扒这个人，后来找这家网站退费，根本不退还讽刺我。他们态度让我非常生气，后果也非常严重。后来很多人说我成为传统婚恋行业的掘墓人，这家公司已经关门了。

现在我们用户找上来退费的时候，我跟工作人员讲赶紧退、尽快退，要不退后患无穷。我自己搞一个，我搞的话肯定不欺骗我的用户，但是怎么做网站也是很大的挑战？就打一圈电话问认识的人，有一个人说你搞的个人主页很容易，有一千块钱就可以做，告诉我怎么申请网址、怎么做空间，就做了一个静态页面，03年12月8号找我的朋友放在上边，我花了四天时间才收获第二个会员，前边很多人基本从我亲戚、朋友一个个发展过来。

这八年我们一直做一个工作，就是教育和培育中国在线婚恋市场，包括我自己的先生也是那个时候在上海交通大学BBS上被我说服过来，成为世纪佳缘注册会员。最开始世纪佳缘我觉得为什么它很快脱颖而出？有几个因素，当时中国交友网站有六七百家，但是有一个现状，第一个做的人都不太懂，只是觉得互联网新的东西，有一些投资的机会，用户体验做的很差，第二没有大的资金注入这个领域，第三个婚恋并没有独立出来，大家概念还是交友，各种目的交友混杂在一起。实际上一开始就有很清晰的定位，我们要求用户必须成年人，年满18周岁，要为自己的行为负责任，再一个学历大专以上，后来把这一点放弃，第三点没有伴侣。

清晰的定位很快把网站脱颖而出，做这个网站之后其实我很有成就感，做到两个月的时候有用户向我抱怨速度太慢，当时只是租用300兆空间，后来买一台服务器花17600块钱，还把服务器托管杭州机房，跟淘宝同一个机房。有一段时间这个网站不能访问，就看看淘宝能不能？如果淘宝可以就是我们自己的问题。买了这台服务器之后意识到做这个事情还是需要很多钱，然后就找人，当时还没有想到融资。最后真的遇到浙江义乌的一个朋友借给我10万块钱，后来为了感谢他，在新东方给我投资的时候给了他30%的股份，但是上市的时候他的回报是1000倍。

所以这个人也特别感谢我，我记着上市的当天，他给我送了一个一万块钱买的名牌包，说我帮他赚了很多钱。滴水之恩当涌泉相报。他的钱进来之后不管怎么说，把我这个事情性质跟单纯的创业做了区隔，后来想怎么让自己有一个收费，就想能不能做交友活动？世纪佳缘开创中国大规模集体相见会，去年在105个城市做了864场线下乡亲会，每次规模都是一二百人到上千人。很多人很喜欢这样线下活动，因为活动门票一般一二百块，觉得这个人很好就可以联系，将来可以后续交流。见一个人吃一顿饭也要200块钱，但是活动现场如果300人，总有一两个人觉得不错，性价比很高。

最后我们产品上做了一个创新，而且还有一个很好的点，这个活动一方面为会员提供服务，另外一方面很多媒体也愿意关注和报道你活动，带动品牌宣传。很多活动在特殊的节假日，媒体特别愿意关注报道。一直到07年6月6号我们拿到启明VC投资，当时开了融资发布会，在发布会现场我的投资人甘建平先生跟我讲，想办法有偿为人服务，如果一直免费不会再有人愿意给你投钱的。之后我想到怎么找一个模式，让这个网站自己可以造血、可以持续发展。后来设计一个按效果付费商业模式，因为当时看到国外网站就是会员费，注册每个月就是30—60美金不等，如果不交这个钱基本什么都不能用，这个模式有一个很大的问题很不适中国的国情，另外一个方面如果有100个人过来注册，最后可能只有10个人愿意交钱，每个人可能都五个机会。我希望来了100个人，即使有10个人愿意付钱，剩下90个人还要留在这里玩。

按效果付费很成功，注册、搜索、看资料、甚至写信都是免费的，只有当你收到异性情书想打开的时候需要付两块钱，而且只有第一份情书需要付钱。而且在这个前提下，一个人如果收不到信、没有情书、没有效果在世纪佳缘就不需要付钱，如果他收到少量信花几十块钱就可以看掉，如果看到特别多的来信，这个时候有一个选择，我挑着看还有不浪费机会，买包月、包年的服务所有信都看到，所以也非常划算。这么漂亮的女孩在我们网站可能效果很好，但是没有付钱。

还有一种情况有的用户打死他也不愿意付费，他可以积极主动免费发信，让对方花钱看他的信，然后他免费看回信。这个模式没有强调任何人付费，现在我们事实情况大概8%—9%用户付钱，大量的用户还是免费用户。而且我们成功会员平均花费只有150块钱，你联系大约100来个人该找到还是找到了。而且我们现在每天大概有5000—7000人将状态改成找到了。这个模式很创新，跟国外互联网网站会员费完全不一样，所以我们路演投资人很认同这个模式，而且很适合中国国情。

针对我们网站比较高端的用户，主要男性用户开创一对一婚介服务，通过我们后台很清楚知道，在网上哪些女孩子收信效果最好的女孩，只要收到1000封信在网站是50万人，然后我们会打电话邀请她们到我们公司面试做对比调查，通过这样一个工作我们找到很优质的女生，然后再推荐付费高端男性客户，这个市场也是非常好。最开始我认为世纪佳缘解决信息不对称问题就可以了，到后来我发现这个过程中很多人有各种各样情感困惑，所以我也收到大量会员或者网友情感方面的求助，后来在网上开办了情感诊所，有一本书针对会员问题给予回答的，马上上市这个月二十多号可以买。《爱的好伤不了》，帮助大家过程中更好找到美好的爱情，我想说世纪佳缘宗旨就是帮助大家找到很合适的爱人，这也是我一个人生的使命，我自己觉得这个公司虽然他的市值跟大的公司比起来并不高，但是我们做这件事情非常有意义，我也觉得特别自豪、特别骄傲。

最后说话青春不常在，机会难得。我们也有手机客户端，搜索世纪佳缘，可以告诉你附近500米有哪些单身的朋友。谢谢大家！