农夫山泉部分北京用户选择退桶 华润怡宝或接盘

2013年05月24日 06:42
来源：证券日报 作者：夏芳

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某大桶水经销商透露，我们的客户挑来挑去，最后选择的是退桶，退桶的客户占比为30%

一场“标准”标示引发的风波让农夫山泉选择放弃北京10万用户的市场，在很多人看来，农夫山泉这种选择，实属罕见。

而农夫山泉的经销商们，在唏嘘的同时不得不另寻出路。值得注意的是，农夫山泉让出的10万用户市场，也同时成为其他水企的争抢之地。

经销商损失重大

“我以前喝国外品牌的水，后来选择农夫山泉的水，农夫山泉水的质量不错。”一个长期饮用农夫山泉的客户如此向记者表示。

根据他的了解，农夫山泉水虽然执行的是浙江地方标准，但企业在生产过程中都有一个内控标准，这个标准要高于地方标准和国家标准，该用户坚信农夫山泉水的质量，并对农夫山泉大桶水退出北京市场而感到可惜。

对于农夫山泉退出北京市场，有的消费者表示惋惜，有的消费者表示不满。而那些表示不满的消费者，很多并不清楚此次农夫山泉陷入的仅是一场“标示”之争，而误以为农夫山泉的质量出现了问题，是被官方“下架”的。因此，他们开始埋怨农夫山泉的经销商“推荐”有误。

而在经销商眼里，厂家的退出，客户的“流失+埋怨”，让他们只有自认“倒霉”。一位从事大桶水销售的孙先生对本报记者表示，喝农夫山泉水的一般都是高端客户，“他们都反应农夫山泉的水很好喝，一直没有出现质量问题。但是现在不卖了，我们损失也很大”。

“从2008年开始卖农夫山泉至今，已经有5年时间了。如今，厂家不生产了，我们丢失了很多客户”，孙先生在采访中显得很无奈，“我们现在有40-50个客户宣布退桶，我给客户退钱，而农夫山泉那边还没有给我们退钱，也没有任何补偿，客户还埋怨之前给他们喝的水不合格，我们也没有办法。而且很多客户也不认可其他品牌的水，这些客户算是完全流失了。”

事实上，因农夫山泉的退出，孙先生的生意淡了许多。在与记者交谈的半个小时里，孙先生没有接到一个要水的电话。

大桶装水市场乱套

10万个客户，对于北京市场来说并不算多，但是，在桶装水行业竞争激烈的今天，让出10万个客户给竞争对手是极为少见的。农夫山泉的退出，是否给行内其他企业带来机遇？

“因为农夫山泉水的退出，北京现在的大桶水市场一片混乱，很多客户开始挑选其他品牌水，同时不断更换品牌，市场乱了，送水也乱了。”孙先生向记者如是表示。

在其看来，农夫山泉大桶水的退出，虽然给了其他品牌水带来机会，但客户最终要求的是水的质量，再便宜的水，客户不接受也赚不到钱。

“如果说卖40桶杂牌水能赚500元，卖农夫山泉也许会卖到60桶水才能赚500元。但我们也愿意卖农夫山泉，因为这能给经销商带来稳定的收入，而杂牌水虽然利润高但不稳定。”

“我们客户挑来挑去，最后选择的是退桶，并告诉我们，什么时间农夫山泉又有了再给他们送。”孙先生很无奈的告诉记者，选择退桶的客户占到30%。

而据记者调查了解，很多消费者在选择水时会考虑弱碱性的水，现在市场上除了纯净水外，很多大桶水含碱性高。农夫山泉没有了，选择屈臣氏水价格又高(38元-40元/桶)，因此，他们会选择纯净水。

另外，北京阳光宜家送水中心的马女士则表示，农夫山泉水的销量占比很高。此次农夫山泉大桶水的停产虽然给她带来了一定影响。不过，由于处理得当，客户也接受了其他品牌的水，因此损失并不太严重。

华润怡宝或接盘北京市场

“开发一个客户首先要挤走其他品牌，难度很大，我们会做很多工作。今天，不卖农夫山泉了，客户又不认可我们手里其他品牌的水，因此，我们丢了很多客户。”这是卖水者的心声。而拱手让出10万个用户，农夫山泉如此大方，也让其他品牌水“沾沾自喜”。

“很多客户都被怡宝抢走了。”孙先生对记者表示。

而本报记者从怡宝方面也证实了上述消息。“北京市场一直是我们重点打造的市场，农夫山泉10万个客户占整个市场份额也不大，现在有一些客户开始喝怡宝了。”华润怡宝陈越表示。

另外，有农夫山泉的经销商表示，因为没有水可卖，所以他们选择转让水店。但因市场行情不好，转让也转不出合适的价格。那么，这对于其他水品牌来说是否是一个机会呢？

陈越对此表示，是有一些农夫山泉的经销商与怡宝联系，但是数量不多。由于农夫山泉也是刚刚宣布退出，很多事情尚有不确定性，因此，公司还没有针对农夫山泉退出而制定一些新的战略，但的确市场份额确实有所增加。

而记者致电娃哈哈新闻发言人单启宁后获悉，想了解娃哈哈大桶水在北京市场的销售变化，但遭遇到拒绝。“我们很尊重任何一家企业，不回答这方面的问题。”

事实上，农夫山泉大桶水退出后，这块市场份额显然将会被分割。“我们用香山景鹤、东科天泉的水来顶替了，客户反应也不错。”马女士对记者表示。

而本报记者致电农夫山泉方面，其市场部人员告诉记者，现在企业在做退出的善后工作，一张19升的水票可以换5张4升水的水票。

对于记者提出的，农夫市场关停北京水厂后，是否会考虑把其他地方的大桶水运到北京卖，而4升装的水能否顶替大桶水市场？

农夫山泉吴超超对记者表示，大桶水的运输最多不超过100公里，其他地方的水运到北京不太现实，农夫山泉4升装的水在北京一直卖的不错。

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