余波：增强学术影响 分类营销占市场

2011年12月06日 16:08
来源：凤凰网财经

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余波 哈尔滨珍宝岛医药贸易有限公司总经理

凤凰网财经：余总您好，我们知道今年是新医改执行的三周年，在这三年以来，咱们的企业经历了怎样的变化，经营状况又是怎样的？

余波：好的，从2009年4月6号，新医改的方案公布以来，应该说政策对医药行业的营销环境起了重大的变化，这个变化目前我们企业内部研究来看，第一就是基本药物制度的实施是对基层市场的影响，第二个就是因为基层市场的变化以后，我们原来一些不在基药目录里面的品种，然后在基层市场的市场份额受到影响以后，然后中高端市场怎么弥补的问题。

然后第三个方面就是，我们OTC品种在医保，根据进一步推进以后，医保的份量扩大，然后和基层医疗服务体系的进一步完善，这样我们研究的情况是到药店去买药的人群发生了变化，然后这些变化给我们不同的产品群，有些产品带来的是机会，比如说我们与一些基本药物的品种，但是另外一个产品带来的是挑战，我们始终认为，挑战和机遇是并存的，所以这几年，总体来说，我们各个层级的品种发展都还不错，应该接近百分之五十左右的速度在增长。

凤凰网财经：那么能具体谈谈企业具体采取了哪些营销或者战略方面的手段来应对这些新政策呢？

余波：第一个方面就是，企业加大了学术的力度，比如说我们对市场部进行了扩编，国内的医药企业市场部达到40多个人还是比较少，这是一方面，第二方面加大了企业的品牌建设力度，比如说我们非处方药在媒体的广告，然后处方药在一些专业杂志的广告，一些大型的学术活动参与，就是强调我们学术的影响力，强调我们产品性价比的优势，第三个方面就是针对剂药这一块，我们执行了一些新的，根据剂药政策的影响，执行一些新的措施，比如说我们加大了整个基层市场运作的队伍的，包括人数包括人员的素质要求，包括培训的力度都有所提升，所以在基层这一块，我们把基本药物按营销的标准分了一些类，不同的品种我们确定了以渠道为中心的竞争方式营销和以终端为中心的营销，产品分了不同类，产生了不同的营销策略，应该说取得了不错的业绩。

凤凰网财经：就是在新的政策体系下，您本人目前对行业的发展有些什么样的认识和看法？

余波：我总体感觉是这样，到目前为止，我认为医改的政策方向是清晰的，然后我们看一个政策的时候，我们一定要建议行业内的同仁一定要把它放在整个医改的背景下去看待整个问题，这样才能看的比较清楚，第二个方面就是当新的东西出现以后，我们要克服，就是人的本能反映应对这种思维习惯，回到专业的角度上去思考，因为本能反映很容易出现的问题就是，第一个就是策略错误，这种方向性的错误，不管你队伍执行力多强，执行的越强错误越明显，难度越大，第二个就是这种本能反应很容易导致思考的策略不系统，不系统的结果很难带来整合的效果，然后效果相互抵消反而不好，第三个方面就是这种本能反映很容易导致正确的决策但是执行的过程当中，因为执行的原因或者其他的原因效果不好的时候，这个时候很容易找到策略方面的一些问题，其实是因为我们对策略思考的过程不严密没有把握，所以第二个就是建议我们的同仁要有专业的思考来替代本能的反映，这是第二个方面。第三个方面就是，我觉得作为医药行业的营销人员，我认为我们没有资格去抱怨政策不好环境不好，我们只有积极的去运作，因为我想，当兵的人都知道，一但你上了战场之后是没有资格去抱怨我的设备，我的武器没有竞争对手精良，在这个过程当中药争取活下来的机会，只有活下来才能改变未来命运的机会，这是我对行业内的建议。

凤凰网财经：最后问一下，咱们珍宝岛药业在明年有一些什么发展的计划？

余波：这个方面，第一个我们还会继续关注大的政策方针的变化，然后和政策的节奏保持一致，第二个方面就是我们会重点加大学术的建设的力度，进一步加大学术建设。第三个方面我们会加大政府事务的，比如说对政策的研究，对政策的把握，然后与政府相关的沟通，更重要的是我们真正领悟政策的诉求的本质和需求，然后和政府一起把这个医改方向做得更好，然后为政府达到目的，我们同时也获得企业的发展。第四个方面就是我们会进一步加大产品研发的投入的力度，在产品的管理、产品的结构、产品的整合方面做一些工作，争取把我们的市场的战略中心扩大一些，产品在第一终端、第二终端、第三终端要有一个均匀的分布。