基层渠道PK：加多宝任务明确 王老吉“纸上谈兵”

2012年09月04日 03:23
来源：第一财经日报 作者：杨晶

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加多宝与王老吉“分家”之后在渠道上连续爆发的冲突，让“渠道血拼”成为业界关注的焦点。而身处其中的基层业务员的生存状态却似乎并未进入大家的视线，其实，透视双方基层业务员的生存状态不止能反映两家公司的渠道策略，也能感受到渠道竞争到底会有多么激烈。

今年33岁的涂国球，是上海中飚工贸有限公司的总经理，在上海市闸北区彭浦新村做饮料批发生意已经做到第13个年头。日前，《第一财经日报》记者来到他位于彭浦新村临汾路附近的一处饮料仓库，650平方米的仓库内，有各类饮料品种630余种，供应着该区域1497家大小餐饮店铺，是该区域供货能力较强的一位饮料批发商。

涂国球这样直接的渠道商，自然受到了加多宝和王老吉两家公司促销人员的“青睐”。“隔几天，两家公司促销人员就会打来电话，问我要不要货，他们每个月都有销售任务，压力也不小。”涂国球是安徽人，刚来上海时，也是从最基层的饮料销售与搬运做起，深知基层促销人员的难处。

通过涂国球，记者联系上了加多宝和王老吉两家公司的销售人员。

加多宝销售员任务明确

今年5月，随着中国国际经济贸易仲裁委员会的一纸裁决，加多宝与王老吉正式“分家”。虽然在正式裁决之后，双方仍然不断通过诉讼及其他方式互相攻击，但加多宝的母公司——鸿道集团早已不断加大了对渠道上的控制和布局。

有业内人士曾告诉记者，截至目前，加多宝在广告方面的投放应该不少于10亿元。而反观广药集团收回的王老吉，虽然也大张旗鼓地“招兵买马”，但囿于产能有限，渠道弱势，并未有太多强势表现。

涂国球表示，加多宝在销售渠道的拓展与维护上已经经营了多年，在地方上有丰富的人脉资源，与王老吉比起来，优势非常明显。

记者通过涂国球联系到一位加多宝公司的基层促销人员，不料对方婉言拒绝，表示“上面不让接受记者采访”。随后，记者又联系了其他促销人员，以及加多宝的母公司，同样被婉拒。

跟这些促销人员打过多年交道的涂国球向记者介绍：“加多宝促销人员每个月都有不等的销售任务。7月份是饮料销售旺季，这位销售人员所在的分公司销售任务是30万箱(每箱24瓶)。8月份，任务是18万箱。销售任务和他们的奖金直接挂钩。”

据涂国球介绍，促销人员的薪水是底薪加销售提成。“但具体怎么提成不太清楚。”

记者通过招聘网站，联系到了几家上海招聘加多宝业务员的招聘负责人。对方表示，对应聘者的要求，一般就是至少要有一年的快消品销售从业经验，熟悉市场及销售渠道，勤奋多跑。对其职责的要求，就是能够协助上级完成销售任务。至于薪资，招聘方给出的答案是“多劳多得，每个月平均3000元起步”。

此前，有加多宝经销商向记者透露，受加多宝与王老吉“分家”影响，加多宝今年的销售目标由去年的160亿元调低至90亿元。业内人士普遍认为，加多宝在经销商管理、市场管理、终端管理上较王老吉有优势，为了抢攻更多市场，预计与王老吉的渠道竞争未来将更加激烈。

涂国球告诉记者，从目前在上海闸北一带的销售情况来看，加多宝销售占有优势。“8月，加多宝共售出1700余箱，而王老吉只售出260余箱。当然前几个月，也有加多宝促销员未完成任务的情况发生。这时促销员就会打电话过来，求求情，多免费送我几箱做活动。比如以前是我卖60箱送我1箱做活动，如果促销，就卖30箱送我1箱做活动。”

王老吉销售员：尚无硬性指标

与加多宝员工的销售压力比起来，王老吉促销员朱伟(化名)，则“开怀”不少。

朱伟所在的王老吉销售公司位于上海市普陀区，公司内有十几名员工。“同事们分为两拨，一拨做区域批发商的关系维护，一拨做餐饮散户，也就是‘扫街促销’，一个店接着一个店地拜访。”朱伟说。

今年27岁的朱伟是广东人，来到上海王老吉公司已有一个多月。他告诉记者，他主要做像涂国球这样的区域批发商的关系维护，“目前公司尚未给员工规定每月销售任务，只要尽量努力就行。”

今年6月，分家后的广药集团推出了“红罐王老吉”，预计今年销售目标20亿~30亿元之间。再加上原先推出的绿盒王老吉，销售目标总体要达到40亿~50亿元。

由于王老吉原先的销售渠道多是加多宝公司在经营，所以王老吉在开拓市场上，难度不小。首先就表现在促销员队伍建设的“紧迫性”上。今年5月，就在贸裁委做出裁决前一天，广药集团旗下运营“王老吉”品牌的王老吉大健康产业公司推出“急聘3000名快消人员”的广告。时至今日，该广告仍然挂在广药集团的官网上。

朱伟告诉记者，他目前的薪水是3000元底薪加奖金。底薪中包括每月300元的交通费，150元的电话费，每月600元左右餐补，其余就是出勤费用。“之所以现在没有给促销员每月定任务，是因为前一段时间供货还跟不上。但现在已经解决了，估计马上就要给促销员定任务。”据了解，6月份，王老吉的两条新生产线已正式投产，产量预计每年500万箱。

对于频发的加多宝与王老吉促销人员冲突事件，朱伟认为，这是极个别事件，大部分人还是想“文明挣钱”。

不过，在广药集团的官网上，记者看到两条内部新闻。一条新闻里写着：“在拓展餐饮等渠道市场时，要不计费用签订排他协议，把竞品拒于门外”。另一条新闻里写着：“广州药业领导围绕保障员工一线市场安全作业问题，制定了一系列安全防范保障常识，并展开了安全教育培训。”可见广药集团高层，在拓展销售渠道上，神经并不轻松，并已经预料到了可能会出现的各种情况。

加多宝与王老吉大事记

公元1790年 广东鹤山人王泽邦创立了“王老吉凉茶”

(清道光八年)

1949年后 王老吉凉茶分为两支：一支被收归国有，后隶属于广药集团。另一支由王氏后人带到了香港，经营王老吉香港及海外业务。

1995年 东莞贸易批发商陈鸿道从王氏后人王健仪处获得了王老吉凉茶的配方。鉴于王氏仅拥有香港及海外的商标所有权，陈鸿道与广药寻求合作经营内地市场

1997年2月13日 广药王老吉食品饮料分公司与香港鸿道集团签订商标许可使用合同。鸿道集团取得“王老吉”商标15年的使用权，合同有效期至2011年12月31日止

2002年至 时任广药集团总经理的李益民两次与加多宝签订了"王老吉"商标租赁期限延长合同，商标租借期限延

2003年期间 长至2013年和2020年。后来李益民被查出收受加多宝300万港元贿赂，广药集团认为商标延期合同无效

2005年 借着加多宝王老吉热销，广药集团顺势推出了绿盒装王老吉

2006年 红罐王老吉和绿盒王老吉同时入选首批国家级非物质文化遗产

2010年11月10日 广药集团宣布王老吉品牌价值已达1080亿元，并宣布将把"王老吉"品牌向药酒、药妆、保健品、食品、运动器械等多个领域扩张，5年内销售目标300亿元

2012年5月12日 中国国际经济贸易仲裁委员会裁决，广药集团与加多宝母公司鸿道集团签订的商标使用补充协议无效，加多宝停止使用王老吉商标

2012年6月 广药集团生产的红罐王老吉上线。加多宝则加速 “去王老吉化”，商标上突出“加多宝”字样，两者渠道竞争激烈

资料来源：根据公开资料整理

[责任编辑：yangm] 标签：多宝 王老吉 销售 国球 

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