中国只能算是世贸组织的二等公民

提问：您多次讲到，如何看待中国入世10年的成绩和教训，需要冷静的分析的，您这句话的含义是什么？

徐秉金：当年中国政府决定复关时就定下原则有三条：第一，中国要求恢复关贸总协定缔约国地位而不是重新加入；第二，中国愿意就恢复条件与缔约国进行实质性谈判；第三，中国是发展中国家，应当享受发展中国家的待遇。同时还提出了三项要求：第一，按照关贸总协定的原则，美国应该给予中国多边无条件的最惠国待遇；第二，中国应在发达缔约国家中享受普惠制待遇；第三，欧共体应该取消对中国的歧视性限制。

这三项原则与三项要求综合而言就是权力与义务的平衡。但在中国入世最后谈判时，美国、欧盟提出，由于中国的市场经济制度不完善，需要在中国的复关议定书中附加专门针对中国的特别条款：审查程序、特别保障条款、互不适用条款。欧共体甚至建议，对中国采用35%的约束性关税。中国三条要求中的后两条至今未能实现。到今天，中国也不能享受完全缔约方的待遇，仍然受到歧视性条款限制，只能算是世贸组织的二等公民。

世贸组织谈判会场与菜市场菜贩子之间没区别

提问：经过近10年的谈判，您怎样评价入世谈判的过程以及您的谈判对手？我们是否有可借鉴的地方？

徐秉金：世贸组织的谈判会场与菜市场的菜贩子之间没有任何区别。你看看菜市场，那些提着篮子的家庭主妇们对一堆一堆的蔬菜反复挑拣，仔细打量，然后捂紧自己的口袋与摊主讨价还价，有时候为了一分钱争得面红耳赤，唾沫横飞。谈判会场与菜市场，层次不同，形式一样。每个谈判对手都如同最精明的商人。

但美国不同，他们的谈判队伍庞大而专业。美国是一个超级大国，自认为自己有着全球利益，他们差不多每一天都在全球的政治、经济、军事、文化等各方面与各种不同的对象进行着各种不同内容的谈判，大量的谈判导致了美国国内形成一个庞大的职业谈判队伍，积累了极为丰富的谈判经验。

谈判技巧娴熟。谈判前，美国人首先根据谈判内容来确定目标，评估对手、创造氛围，提出建议和应对措施，分析和评估自己所处的地位，然后建立优势、强化优势、削弱对手优势。有时候他们也会根据形势需要作出适度让步，但一般来讲，总是退一步进两步。美国人的利益观清晰鲜明，吃亏的事情绝对不干，在和我们谈判的时候，他们利用我们急于达到目标的心理，先是故意要出天价，在激烈的讨价还价后，再象征性地退让半步，使对手心理有一个平衡，便于接受他们的条件。一个问题达成协议后，再提出另一个问题，这样一步一步地将一桌丰盛的大餐一口一口吃下来。等一个项目的争端告一段落，再在其他项目和产品上重新引发争端。

中国代表团则不同，代表团的组成来自于各单位各部门的负责人，基本上没有职业谈判家，谈判经验有限，中国的领导流动性大，谈判人员的组成变化也大，人员组成和谈判经验的劣势，使得我们与他们的谈判极为艰苦。我在中国代表团中算是特例了，像我这样能坚持十年谈下来的极少，所以在与他们的较量中我也积累了不少体会。

谈判比的是谈判技巧、谈判心理。在实力较量的时代，在谈判桌上指望公平、正义、理性是占不到什么便宜的。谈判就是双方利用自己的一切条件，施展各种手段办法互争胜负，在不断的讨价还价中，争取最有利于自己的结果。客观地看，美国人这一点做得最好，利益第一是美国人谈判的根本原则。他们在谈判中首先要的是利益，其次才是面子，在利益与面子冲突时，利益绝对是第一位的。