凤凰财经专访华兴资本包凡（三）

做生意要学习爱马仕

凤凰财经： 我们对您个人的性格特点也非常感兴趣，您长期作为这么一个中间人的角色，但是我们都知道企业家和投资人都是非常聪明的，那您怎样扮演好一个中间人的角色并且从他们中间获取丰厚的利润呢？

包凡：我觉得其实我干了那么多年，这个行业里面干了小20多年，其实不在于说你比你的客户要聪明，比你的对手要聪明，比你的合作伙伴要聪明，这个不是最重要的.我觉得第一就是很清晰的知道自己到底给他们带来什么样的价值，像我们的客户使用我们的服务,在不同的场景之下他需要我们给他提供的服务、提供的价值是很明确的，所以说第一我的理念一直是说去做一些真正能够给客户创造价值的事情，如果没有创造价值我们就不要去做这个事情。所以从这个角度来说，不是我去求他，而是说大家互相帮助，因为我的确给他们带来价值，而不是简单地说我去卖一件东西给他，而且我卖给他的这件东西他从别人手里也可以买到。

我举个很简单的例子，其实我一直在谈的这个概念，所谓产品公司跟销售公司的区别。如果产品公司你会花很多的精力去把这个产品做好，而这个产品真正是客户所需要的。最极致的例子就是女孩子最喜欢的爱马仕，爱马仕都是你们求着去买他，他能卖给你你已经是感觉很有面子的一件事情。为什么，因为他产品做的好，这个产品不错，这个产品谁卖都一样，在爱马仕店里面坦率的说今天是你去做销售明天是他去做销售，都无所谓，大家去买的是他的一个产品，反之，你去买一个可能快速消费品这类的东西，或者说甚至于买汽车，我比较喜欢车，你作为法拉力的销售你根本不在乎，谁卖都一样，因为这个车是大家所要的车，但是反之你去卖一个大众甚至卖奇瑞，那肯定靠你卖。因为在同样类型的车里面很多其他的选择，你卖得好也许别人就买，你卖得不好也许别人就不买，买其他东西，所以这是一个区别。

所以从做华兴第一天我就想把华兴做成产品类的公司，我希望我们的产品很有竞争力，我们的产品是真的为客户创造价值的，不是靠我们销售，我觉得销售这个事情不重要，我觉得这个行业里面最主要在于大家是平等的合作，而不在于我求你，当我落到我求你买我的服务的时候我这个公司就没有希望了，已经没有希望了。