车王之虞：购销模式的“累”与“重”

2014年3月3日，车王认证二手车超市8号店在天津市空港经济区正式运营。走出长三角本营的车王，正在延伸它的触角，试图成为名副其实的“中国二手车零售连锁之王”。

在庞大且分散的国内二手车市场上，且不论占下的绝对份额，车王至少可以摘取“资产最重”、“服务链条最长”的称号：投入近4亿人民币，开张数千到两万平方米不等的单体二手车超市近十家，直接面向终端消费者提供从买车到信贷、保险、维修的“一站式”二手车解决方案。

车王采用的这套大卖场模式在海外市场早有成功先例——美国最大的二手车连锁超市CarMax即是典范。但在国内，尚且无人品尝到胜利果实；诚信体系的缺失、巨额的资本压力和政策的不确定性，让多数二手车从业者对这一细分行业望而却步。

一位同行唏嘘地评价，“偌大的场地，冷冷清清地卖那么多车，要怎么样才能活下来？”比车王更早试水的帅车，终因投入过大、管控失效，无法维系购销业务而败走京城，后以更为轻量的寄售模式东山再起。

而车王CEO李海超在开张第一家门店时就曾对外表示：“帅车从哪里跌倒，车王就从哪里站起来。”

选择最重的生意迎头而上，李海超有自己的理由。这位曾经参与创办纳斯达克上市公司掌上灵通（NASDAQ：LTON）的连续创业者，意欲在中国二手车市场上有所作为，而他最早的尝试是于2005年9月创办的二手车信息平台51汽车网。

先后拿到德同资本等VC约1000万美元的融资后，51汽车网的发展速度却远不及李海超的预期，“2007年财年实现盈利，销售收入达1亿美元，3年实现海外上市”的雄伟目标直到2009年底才勉强做到月度收支平衡。

挖掘背后的原因，李海超在受挫与失望的同时意识到，不能只是站在信息平台的岸上，观望整个二手车市场，而是要把自己推入水中，切入最核心的二手车购销。而从整个行业来看，2013年中国私家车保有量达1.37亿辆，相比2007年增长了三倍以上，形成二手车行业爆发的最好基础。

非标产品的标准化卖场

任何一家二手车购销商都绕不开消费者的两大顾虑，车况和车价，做零售大卖场的车王更不例外。在李海超看来，车王的业务重心就在于设计一套标准化的体系。

借鉴CarMax的经营模式，车王首次在中国二手车行业引入大规模、标准化、可复制的“超市”概念，对收购、整备、销售、售后全过程进行质量控制。

在售前控制收车来源，是车王保障车况的第一重点。在车王，二手车收购的统一标准为“上牌时间不超过6年、行驶里程在12万公里以内”；每一辆进店销售的二手车都需要经过245项检测，以杜绝事故车、水泡车、抵押车等问题车辆。

李海超表示，车王以面向直接车主的采购为主——一方面由业务员直接从市场上采购，另一方面也有赖于拍卖公司和经纪公司，而品牌厂商4S店提供的用户置换车辆，与车王的收购标准略有出入，仅作为一部分采购来源，但不是最重点。

在所有的上游采购平台中，上海的开新二手车拍卖供给车王大约20%的车源，而最新加入市场的平安好车也成为车王的重要合作方；另外，车王亦是车易拍、优信拍等网络拍卖平台的注册会员。李海超指出，“上游的各类车源平台车王都会用到，不具有排他性，但每一家采购量都不大”。

采购之后是整备和认证。以上海嘉定0号店为例，两万平方米总面积中，约6000平方米为整备检测车间，执行232项二手车认证规范。认证完成后，为认证二手车制定一口价，“服务流程标准化的结果就是标准化的价格，让客户接受明码标价的消费体验”，李海超表示。

实际上，超过200项的繁琐检测程序亦属无奈之举。李海超表示，在信息化完善的国家，比如美国，每辆车随时可以查到以往的保险、维修等历史记录，品质把关相对简单。而国内缺乏这个信息系统，所以每个二手车商都要寻求建立一套自有的检测标准，“确实比较累，在大环境的基础上，没有好的办法”。

但无论如何，受限于国内缺失的第三方认证标准，车王提供的检测仍然面临诚信压力。此时，线下实体店提供的品牌和外观效应，为赢得消费者的信任提供背书。

车王投资方、君联资本董事总经理刘二海向21世纪经济报道表示，二手车卖场有两个基本要素，其一，对给到用户的车担负责任，因此收车、整备、保险必须配套；其二，卖场本身需要向用户提供信息，“有里和外两层，里是检测工具一定要到位，售后保险、维修必须跟上，外是精心设计的卖场，要有一个像样的场地，反映品质，与用户建立信赖”。

而在售后环节，车王提供“7天可退换、3个月免费质量保证，个性化延长保修服务”等服务，对于7天内退换的客户，车王收取相应的汽车使用费用。

李海超透露，为了进一步打消购车者对价格不透明的顾虑，车王即将推出“回购保障”，借鉴新车销售的模式，锁定一到两年之后的二手车回购价格，“比如十五万购买的二手车，锁定一年之后12万收，两年之后10万收，消费者可以直接计算出自己的成本价”。

规模扩张进行时

截至2013年底，车王一共迎来6000位消费者，而李海超定下的2014年交易计划为全年10000台，门店数从现有的八家扩大到年末的18家。

有业内人士向记者透露，车王扩张速度的加快，既是公司业务发展的需要，也是出于近两年仿照车王模式的市场竞争者增多，倍感压力的车王有必要开展一场“市场卡位战”。

车王今年计划新增的十家门店中，加盟和直营各占一半。其中，保定、武汉、南通三家门店将为直营，山东日照为加盟店。原有的三家加盟店，昆山店正在转直营的过程中，海口、成都两店将保持加盟。

对于直营和加盟的取舍标准，李海超向记者表示，3000平方米以上的大店采用全直营模式，3000平方米以内的门店选择合资方进行加盟。这里的加盟制度更多是资本上的合作——通过引入加盟投资者切入新的市场，并缓解开店的资金压力。在管理上则与直营店保持一致。

一方面，单店的核心管理团队全部由上海总部外派，包括店长、销售经理、质检经理等；另一方面，车辆的认证体系和检测流程全部按照标准化实施，顾客在不同门店获得的体验没有差异。

在选择加盟商时，车王规避选择在当地“太过强势的合作方”，流动资金在500万以上的新车4S店经销商和房地产开发商为合作首选——“很多合作方自有物业，对二手车行业看好，但是缺乏经营的能力”。

而在城市的选择上，李海超认为，一些经济总量相对落后的内地城市，反而比沿海城市更能成为车王的目标市场。“我们面临的客户就是汽车消费者”，这些市民不用承担过重的房贷压力，相对消费能力和购车欲望甚至强于一线城市。因此，车王更多参考新车上牌量等变量，而非经济总量。

实际上，车王现已完成的6000台销售额全部集中在上海及周边。单一城市汽车保有量居全国之首的北京，由于临时牌照的限制，成为车王窥视却暂未进入的重要市场。而在华南地区，早期的二手车市场上，有善于做香港豪车生意的惠东人盘踞，现有澳康达一类的豪车卖场，菁葵投资合伙人蔡景钟向记者指出，车王标准化连锁运营的土壤尚不成熟，有待培育和发掘。

“中国市场足够大，不是一家通吃的，一年几千亿的交易规模。各有各的定位和强弱项”，李海超表示。

购销“车王”之虞

车王的规模扩张背后离不开资本的支撑。

相比帅车的折戟，车王存活至今的首要法宝，在于通过各种融资手段储备了大量的富余资金。李海超向记者透露，车王入账的4亿元资本中，近3亿来自风险投资（由5000万美金折算），其余为银行贷款。

国美前董事长陈晓是车王的第一位风险投资者。2010年，当国美董事局“陈黄之争”的热度尚未消退之时，陈晓在投资领域的第一笔投资便投向了车王，这也让车王赢得了不少人的关注。

车王首期投资额为1.5亿元，李海超和陈晓两人分别投入了数千万元人民币，随后他们又引入了君联资本、易车集团（纽交所上市公司NYSE：BITA），海纳亚洲基金（SIG），为车王的扩张储备了弹药。

在刘二海看来，二手车模式“重”与“轻”的评判核心在于库存。而成立三年之内，车王共投入约2亿用于库存占有资金，还投入数千万购置临时牌照。

李海超介绍，美国市场惯用的处理方式是，一台被收购的二手车，会先上一个经销商临时牌照，客户购买之后再过到个人名下，库存阶段只是临时产权，不在过户记录上显示。

但在国内，一辆二手车被经营性企业收购之后，无法享受商品的待遇，“如果中途发生经销商调货，多的情况甚至会产生七八次过户记录；既与事实不符，也让买方信任值降低”。

更为紧要的是，临时产权影响了购销商资金链的供应。按照Carmax模式，二手车购销商原本可以用车辆抵押的方式获得银行贷款，解决资金压力。然而，由于国内二手车产权不清晰，无法作为贷款抵押物。因此，为盘活库存资金，车王获得的银行贷款，全部来自股东担保。

除卖场模式本身的成本压力外，车王还受制于现行的税收政策。据悉，购销模式必须缴纳销售所得2%的增值税，而寄售模式属于经纪人行为，只需缴纳5%的营业税。而车王采用5%价差购销的方式，扣除直接过户、整备等的费用，再加上增值服务带来的收益，税前毛利率在5%-7%之间，而一旦扣除增值税，净利空间将极大压缩。

对于目前的经营状况，李海超回应21世纪经济报道，车王在2013年完成10亿元销售额，年复合增长率超过100%。在盈利方面，上海地区的盈亏平衡在月销总量400台时实现，而新开的天津店则需要月销300台才能达成单店盈利目标；在保定、南通等量级较小的门店，这一数额大约在100台左右。

而以Carmax为参考，车王二手车的平均周转时间保持在50天之内，由于季节缘故有所波动，40天为较好的情况。如果超期未售出，卖场对车辆做降价处理，“超期车辆占比很小，过量的话会影响毛利率；100辆车里，有80辆盈利，15辆持平，5辆亏损是比较理性化的计算模式”，李海超表示。

蔡景钟向21世纪经济报道分析指出，二手车市场从长远来看仍会走向车王的购销模式；但当下，车王也坐在风险的头把交椅上。（编辑段晓燕编辑林坤）