益杉谋财“空气”：牵手厂商贩卖净化方案

创始人：李铮铮、郭天祥、E ricZhang

创业时间：2013年11月

公司名称：北京益杉科技有限公司

商业模式：为空气类B端厂商提供智能硬件解决方案

融资情况：不详

雾霾催生“空气”经济。不少家电厂商开始觊觎智能空气净化市场。面对新兴细分领域，完成成本的控制、产品本体流程的优化以及元器件的优化等环节，风险不小。

益杉科技瞄准这一需求，选择联盟的合作方式，为B端厂商提供智能硬件解决方案。相比目前售卖方案的盈利方式，李铮铮希望通过定制服务带来更大机会。

空气净化有戏么

创立益杉科技之前，李铮铮曾经有过4次创业经历。1998年创立中文网络游戏社区笑傲江湖。2002年在宠物市场方兴未艾之时，他和朋友一同创办了宠物中国，并在2007年完成了三轮融资。之后先后创办视频分享网站和快餐行业。每次切入的领域却有不同，第五次创业瞄准了空气净化领域。

李铮铮告诉南都记者：“我在减肥的过程中，开始关注空气市场，当时专业涉足智能净化这一细分领域的企业并不多，但市场体量却很大。”

在空气净化器的市场前景被看好的同时，各种产品也是层出不穷。据了解，空气净化器的市场体量据行业专家估算，中国2013年空气净化器市场累计销量超过300万台，年销售额100亿元，年增速超过80%。其中智能净化器的渗透率不超过1%，即不足3万台。今年智能净化器占比预计超过10万台。

如果去做同类的智能空气净化产品，对于创业公司来说优势并不大。李铮铮向南都记者分析：“传统智能硬件的生产，产业链太长，要想做到入口级产品就必须成为爆款，但要成为爆款就必须做到成本的控制、产品本体流程的优化以及元器件的优化等，这一条路风险太多。”

但同时他也发现，目前市场上的空气净化器很不智能，需要先判断空气污染情况才能手动打开。诸如此类问题，他希望通过智能化的方式实现。为了规避行业内产业链过长等风险，益杉科技则绕开了大众市场，瞄准了品牌厂商以及一些代工厂等B端客户。

与品牌商结盟

随后，李铮铮找到了技术出身的郭天祥等团队开始研发。今年4月份，益杉科技推出了新智动inside模块，主要针对空气类产品，比如新风设备、净化器、空调，可以让厂商在1-2周的时间内集成传感器、WIFI模块、A pp和云端服务，这样一来，为厂家节省了开发时间和后续维护升级的成本。

产品上线后，益杉并未急于开拓市场，而是去跟品牌商进行结盟。益杉将自己定位在净化器智能化解决方案提供商。李铮铮说：“不与品牌商树敌，而是要与他们结成联盟的战略伙伴，帮助他们的产品更好地智能化。”

据了解，益杉科技的目标客户主要分为品牌商、代工厂、渠道商三大类。据李铮铮介绍，与其合作的品牌商也包括了飞利浦、T CL等国内主流净化器厂商。合作模式上，主要是以提供解决方案为主。李铮铮介绍：“这些产品包括一些云端、传感器、渠道商的手持检测仪等都是我们来提供的。”

为何这些品牌厂商会选择跟创业公司合作？

李铮铮向南都记者分析：事实上，即便很多厂商都希望向智能家居转型，但往往低估了自身生产智能硬件的难度。他分析：“对于生产企业而言，智能化的工作涉及到硬件、软件、服务器、A pp和前端U I等多方面因素，因此制造商将该块业务外包，这时会常常遭遇外包业务再次被分包的现象。而且外包的最大问题是，没有联合测试环节。一般这时候会暴露很多问题。”

据悉，益杉科技的盈利模式有供应商模式和战略合作模式。供应商模式主要是售卖产品，李铮铮介绍，目前这种模式的利润比较低。

[第三方点评]

避C端厂商

点评人：上海某P E机构董事　T ony

空气净化市场相对来说是一个比较细分的新兴市场，每年大概会有80%的增长速度。净化市场跟空调市场、新风系统共同撑起了空气市场的格局，大概有上千亿。这个市场中大部分都是在卖家电产品。而益杉的亮点就在于，通过一个便捷的方式避开C端，去帮厂商提供智能化解决方案。

此外，个人觉得切入时机比较好。因为净化市场是近年新生市场。厂商的心态目前也比较矛盾，处于一个在教育的阶段。很多厂商出来“占位”，也出来了几款产品，但都是各自为战的格局。此时，如果有一个第三方的出现，不仅降低了综合成本，同时还解决了产业链过长等问题。同时，还能够提供一种集约化的提供方案。以往如果厂商自己去做很难出现规模效应。

另外，第三方检测的一些数据和服务有可能形成一定量，反过来再服务厂商，也会产生价值。同时，这种模式在其他细分领域也比较具备复制性。

采写：南都记者 鲁浩 实习生 田姣