21世纪亚洲保险年会高峰对话实录

2010年11月26日 17:34凤凰网财经【大中小】【打印】共有评论0条

主持人：下面高峰对话环节我将把现场交给两位主持人，他们分别是美国加州州立大学富乐顿分校保险研究中心主任鲁维丽教授和21世纪经济报道北京新闻中心总监，金融版总监李振华先生，由他们给大家带来一场精采的高峰对话。我们将请出的嘉宾包括，友邦保险中国区总裁蔡强先生、平安财产保险公司常务副总经理孙建平先生、太平人寿保险公司副总经理刘耀年先生、信诚人寿副首席执行官朱加麟先生，以及阳光人寿保险公司总精算师兼副总裁陈兵先生。有请主持人，有请各位！

李振华：下面我们就进行对话环节，我们今天下午对话一共请到五位嘉宾，刚才主持人已经做了介绍，我就不再做介绍了。从改革开放之后，中国的保险业发展非常迅速，从数量上来看，从最初的中国人保一家公司到现在的100余家保险公司，可以说是百花齐放，那么1992年的时候，中国保险业引入代理人营销体制，经过18年的发展到现在，已经成为主要的方式。1997年保险开辟银行的销售渠道，银保业务的发展也非常迅速，其次从最近几年我们看到电话营销、网销等这种新的销售渠道也开始迅速的得到发展。但是保险公司目前发展还存在一些问题，这里比如同质化经营问题，我们看到现在大多数的保险公司还都是以网点扩张、增员式的增长为主要的增长模式。我们看到这种发展模式可能越来越不具有持续性，比如说代理人制度在最近两年遇到了一些困难，增员可能并不像前几年那样容易，银保的发展我们也看到最近刚刚有一个新规，这个新规对保险公司，特别对小型保险公司开展银保业务造成一定限制。在这种形式下作为保险业，我们怎么能够确定自己公司的竞争优势怎么寻找差异化的竞争办法，来实现公司的这种健康、可持续的增长，这就是我们今天下午用一个小时时间来探讨的问题。

今天下午和我共同来主持这个对话的还有加州大学的鲁维丽教授，他在过去的两年时间里辛苦努力和21世纪经济报道推出了亚洲保险竞争力报告，来关注国内的保险业发展，来探讨中国保险业在亚洲竞争被动下它的发展模式以及作用。

我们正式进入对话环节。我们第一个问题是，中国在今年最率先走出了金融危机，经济增长可以说是在主要的经济体中间是最快的经济体，但是我们看到国内外的这种经济形势异常复杂，另外大家看到利率环境也面临不确定性，还有一个我们看到前一段时间，国家也推出了“十二五”规划，整个保险业在进行“十二五”规划一些方案，一些细化。我们下面就请各位嘉宾能够结合“十二五”规划以及国内外的金融形势来谈一下保险业的核心发展以及对保险业最近一年，或者叫未来一年时间的这种预测和看法。

我们下面先请第一位嘉宾，太平人寿的刘总。

刘耀年：谈到新形势下未来保险业发展的趋势，我们也一起研究一下我们的看法，我认为未来可能保险业发展趋势渠道越多越好，现在从渠道的销售情况来看，我们是传统的销售趋势，银行保险的渠道也方兴未艾，但是现在发展过程当中也遇到诸多的问题，但是阻止不了银行渠道发展的步伐，从电销和网销方式来看，也应该日趋成熟，向多元化方向发展。所以我想市场的发展必然推动了销售渠道的多样化，这是一个方面。

再有一个我们也认为，对于保险业的专业化的竞争方面也有机会，可能从目前竞争格局，我认为还是一个粗放型的竞争格局，还是处在价格竞争，一个产品的竞争，我们认为在未来的发展市场一定会从价格竞争和产品竞争逐步过渡到服务竞争和专业化的技术竞争。这是一个必然的趋势。

第三个看法我们也觉得，各家保险公司更加注重可持续的增长，现在我们认为很多的公司注重的是眼前的利益，未来的发展方向随着市场竞争格局不断的有序，我认为可能未来的发展趋势，各家保险公司更加注重内涵式的增长，更加注重持续的增长，我相信这样的格局下保险公司大家都在关注可持续增长力的时候，这个市场就从一个无序竞争向有序竞争发展，就会从一个短期行为向长期战略行为上去发展。

朱加麟：主持人好，金会长好，我认为明年乃至今后数年来对中国保险公司来说，机会更多，对专业的要求会更高。同时强者更强的局面会出现，打个比方更多更好的鱼在深海里面更加考验渔夫的智慧、能力甚至技术装备，对能者而言我们是机会，对弱者而言有很多挑战，当然了差异化竞争将会成为公司非常重要的发展策略，如果说过去十年可能通过某一个产品致胜，过去几年通过某个渠道决定胜局，未来通过保险公司内外各种资源的组合来提升我们整体客户经营的能力，将是保险公司在激烈市场竞争环境中取胜的非常关键的因素。谢谢大家！

李振华：在座其他四位都是寿险业的代表，作为财险业的唯一代表孙总你有什么看法，对于财险市场未来一年你有什么样的估计？

孙建平：我很荣幸代表财险行业，未来中国财险市场，从2009年开始，2008年监管的观念也发生了很大的转变，70号文代表财险行业市场行为监管。70号文下发以后，财险行业整个金融情况和行业市场行为，行业资本的偿付能力的资金都得到很大的加强，所以最近两年财险市场得到了非常好的发展，同时盈利状况也非常好。利率的改变，实际上对财险行业来说影响是没有寿险那么大，财险产品主要以一年期短期的产品为主，作为财险来说资本金主要是我们未来还是要回归主业，未来财险应该以盈利能力来衡量投资回报。所以说未来险整个行业未来三年市场会非常的稳定，同时整体的市场增长应该会不低于20%，整体市场增长会超过中国经济的增长，所以说我们对未来财险市场非常看好。谢谢！

鲁维丽：我下面的问题，可能因为我从美国来，昨天过来时差还没倒过来，现在在美国应该睡大觉的时候，我说的地方有什么不清楚的地方，请大家原谅。刚才大家提到销售渠道的问题，目前各位所在的公司里头，对于各种销售渠道企业产品结构是怎么样安排的，这种安排我希望能够具体的落实到对保费收入净利润贡献程度，从这个角度大家能不能给我们谈一谈，提出你们的特色产品，对企业发展的影响，而且把你们差异化的亮点点出来，为在座的同仁分享一下。问问陈总，你们阳光有哪一些差异化，产品的角度以及产品对收入，从这个角度谈一谈。

陈兵：谢谢！我们阳光跟在座很多其他同业一样，我们也是有很多渠道，我们有传统的渠道，有个人的销售渠道，还有银行保险的渠道，同时还有基金的渠道，有电销、网销，各个渠道作为我们新型保险公司，我们在市场上进程当中占据一席之地，在创新上非常强调专注的。因为我觉得在新的市场上，因为现在竞争很多的，我算了一下寿险有28家外资的，32家中资的，这样一个竞争的环境下，各公司要生存下去，我觉得有两种模式可以考虑。一种是做大做强，在这市场上占有一定的地位，可以形成一定份额之上赚取发展超额的垄断收益，第二种方式就是因为资本金的约束，需要在一定的范围之内找到你的细化市场，发觉你的特色产品，在这样一个角度之上，就是在市场上能够逐渐的立足于这个市场。谢谢！

鲁维丽：我想问问信诚在这方面有没有什么比较特殊的想法，尤其是对营销渠道的。

朱加麟：我没有一家公司轻易放弃某一个渠道或者某一个产品性，最关键了解渠道或者产品线在公司核心竞争力的塑造，或者说战略发展中的重要地位，从我们信诚而言，我们一直致力于加强核心竞争力，我们是一个多渠道，全产品线寿险公司，某些方面有多年积累的优势。所以这些年来我们在精准客户定位，营销方面进行有力的尝试和探索，取得很小的成效，取得客户、公司、渠道三赢层面，我们不是大的保险公司，小的保险公司有小的优势，特别抓住客户的定位。顺应市场快速变化方面我们有我们的竞争能力，关于差异化竞争优势如何体现，今后我们会深度利用中信集团股东综合竞争的优势。中信集团在实业和金融两大板块投资非常有特色，非常成功，尤其是金融板块，它旗下的信证券，中信信托，包括中信银行都是各行业的领跑者和佼佼者，我们将来会把各方面资源整合起来，为我们的客户提供一个综合金融平台，为客户提供全方位的资产配置，这方面将是我们的核心竞争力最好的体现，谢谢！

蔡强：我个人的看法我们渠道建设方面还是回归根本，对于友邦保险来讲，我们的根本就是代理，大家都知道1992年友邦保险第一次对保险方面起到非常积极正确的贡献，在渠道我们目前面临的一些挑战，遇到了一些问题，我个人觉得这个代理人渠道不是一个需要放弃的渠道。我在美国的时候，即使是2000年美国代理人渠道已经发展100年的时间，仍然是占美国整个保险业分销渠道主要渠道之一。对我来讲存在100年历史的渠道，一定有它特别的优点，它最大的一个特点就是保险，尤其保障性产品是销售性产品而不是购买性产品，销售性产品面对面的顾问销售，所以对于友邦我们是差异化竞争，我们会中间再次打造代理人团队，当然不再是粗放型的代理人团队，而是从量的重点转为质的重点，在代理人的质量、产能以及专业化上进行大量的投资。回国一年多时间对我最大的感受是中国很大，而且机会很多，所以我也告诉我自己，在中国做生意专注是很重要，机会非常非常多。但是要把一件事能够做好做大这是非常重要的。

第二个差异化在渠道上建设，以代理人为主，以银保和电销作为辅助，我知道我们中国的消费群，不管是中国，各个国家都一样，不同消费者有不同优先选择购买渠道，所以在这个情况下我个人感觉银保现在在中国已经是半壁江山，我们不可忽略，同时电销是一个可控，但是快速发展的渠道，所以对于我们友邦未来的战略，以代理人渠道为主，银保和电销为辅，产品结构专注在回归保障，我觉得我们现在大部分产品，保险的产品基本上都是以储蓄替代品，或者投资替代品，反而保障作为附加价值，而不是保障为主，储蓄和投资为替代的一种产品。所以对我们来讲是非常大的机会，中国人十年前，二十年前我们离开中国的时候，那个时候没车，没房子，上学不要钱，看病不要钱，但是现在车子贷款，房子贷款，信用卡贷款，学费、医疗费都非常高涨，反而这种需求没有得到满足，所以我觉得在产品设计上会注重在这方面差异化竞争。

李振华：过去一段时间我们发现保险公司销售渠道面临着考验，过去比如看个贷渠道，增员是非常困难，所以说面临一定的瓶颈，在银保这个渠道上，我们发现银保的地位上，保险和银行不对等，话语权经常不掌握在我们保险公司的手里。新拓展的一些渠道，比如说电销，发展的其实非常迅速，我们看到几个保险公司的增长很快，也有很多保险公司把它列入了未来重要的一个增长点，重点做渠道推广，但是我们发现最近也面临一点困惑，屡遭扰民的投诉，从网销上来看，很多公司做基础数据的架构来推网销，但是这个没有成一定的规模。各位怎么看未来保险渠道突破点在哪里，我们怎么看未来销售渠道的变化。我们知道孙总才能是财产险的，但是平安的电销是很厉害的，接到平安的电话很厉害，个人代理渠道大家都知道，引入了个贷这种模式，孙总和蔡总两位谈一谈。

孙建平：可能在座也有电销车险客户，首先代表平安你们投保客户你们买了电销产品，同时平安电销这几年，特别是车险的电销这几年发展的非常迅速，我们电销是这几年才刚刚开始起步，但是我们已经做了七、八年，目前中国电销市场，车险已经超过3%，大概到5%左右水平。未来应该肯定会超过10%以上，所以这个在国外应该说是渠道车险超过20%，这是一个渠道，并不是代表所有的客户都要通过这个渠道去购买产品，所以说首先一个，为什么电销在中国发展那么快，实际上还是一个消费者的观念问题，消费者的观念在改变，如果你能给他提供价格省钱，方便的产品，他是一定会去琢磨这个事。那就是未来这个渠道会越来越大，但是他不能够代替其他渠道，仅仅是一个渠道。所以说平安只是在这个渠道上，我们根据客户的一些需求，给他提供了一些更方便，同时产品价格更享受一点优惠，所以说客户是非常的乐意。实际上真正的要来这个渠道，还是在后边的一些平台的建设上。比如说客户见不到，见不到公司业务员，20%以上车险客户都会发生理赔，未来理赔的服务和售后的服务实际上是一个非常关键的环节。你做不做的到这是个关键，所以说实际上我们不要看渠道发展，实际渠道是代表了未来的新的技术，包括客户想什么，我觉得这个才是关键，未来电销包括其他的一些新进的渠道，一定在中国会大力的发展很快。谢谢！

蔡强：我讲代理人渠道我怎么看，打个比方来说，虽然是银保现在在保费市场占有率已经超过50%，对于友邦来讲我们其他渠道加在一起差不多占25%的销售量。新业务价值仍然占95%，从代理人渠道。所以任何一家公司，如果你的战略、策略不只是在于规模，而是创造股东价值来讲，代理人渠道是不可忽视的，虽然代理人渠道刚开始前期投资会比较高，然后成本各方面投资会高一些，但是这个渠道可以给我们带来一个可持续发展的一个优势。目前我们所面对的问题，刚才主持人也说过增员的问题，我个人感觉增员不是问题，因为传统的发展代理人渠道，好象就是要增员，但是发展代理人渠道是三个优势，第一个是增员，第二是产能，第三是活动率。我个人感觉未来中国代理人渠道发展要朝着提高产能和提高活动率来着手。尤其“十二五”整个中央的政策是提高人民收入作为重要的战略特点来讲，我相信除了平安以外，大部分保险公司代理人收入达不到整个社会平均收入的一半，这个是最大代理人发展的一个问题。要解决这方面的问题只有从产能和活动，中国代理人渠道应该会进入一个优胜劣汰的阶段，逐渐逐渐淘汰一些坚持不做事，或者低产能的代理人，而真正做的优秀的代理人会有一个进一步的发展。

第二个方面我们会集中在销售的转型，代理人从传统产品导向销售转型，好象每一次卖保险都要靠新产品，或者是卖一个保险都要靠像卖电脑，或者iPhone新的模式转成需求销售甚至更高一点，顾问性销售的一个模式。在这两个转变当中，注重在提高产能，提高收入以及销售模式的转变当中，我相信未来中国的代理人渠道会走出一个新的天地。谢谢！

李振华：我们也看到新的保险公司利用集团资源优势进行发展，人保和太平，他们有财险，有的有寿险，其他做银行的投资或者其他渠道的投资来整合资源，渠道互相兼用拓展渠道。我们请太平人寿的刘总讲一下在这一块的情况，如何利用资源整合来拓展渠道。

刘耀年：谈到资源整合的问题，实际上无外乎是在销售渠道的交叉销售的问题，这是第一大整合。作为我们太平集团来讲，我们旗下有产险公司、寿险公司，两种公司，还有证券。如何把这些资源有效的整合，我们第一个观点就是如何处理好交叉销售的问题，我们这里搞综合开拓，综合开拓目前来看在个人代理人的队伍当中，我们主要负责销售财产险还有养老性公司团体险，目前这块我们财产险产品已经是可以达到产险公司自身销售业务量的20%到30%左右，应该说这是一方面，还有一个我们在电子销售方面也在致力于开始思考整合的问题。电销我们目前车险也在使用电话行销，寿险有多样性销售，开拓两方面业务，一个电话行销还有网络销售，我们现在考虑如何把这个车险和寿险电话行销有机的结合，现在还在探索当中，没有实质性的进展。

再有我们银行保险渠道，如何发挥银行保险渠道更多的销售，内涵价值比较高的产品成为我们现在比较关注的一个事情，而且我们近三年来，我们在成功的挖掘，尝试在银行保险渠道卖个性的产品。我们说是银行保险产品，但是涉及内涵就是个性保险产品，我们银行保险价值在每年走高，每年30%以上的速度在增长。我们基本上是在销售渠道上进行相互整合和交叉销售。

再一个就是我们目前后台大集中，后台大集中目前我们寿险、产险有一个后援中心，以集团为主导的后援中心，大的后援中心平台整合产、寿险所有的系统，以及我们在这个平台达到数据统一，以及后台服务的统一，这为我们未来可持续增长奠定了良好的基础。

李振华：可以说在整合资源的形式上实现加大销售。平安集团应该是起步比较早的，也是推的比较激进的公司。孙总您谈一谈这方面平安怎么尝试。

孙建平：平安选择的是综合金融的方式，平安的定位是做综合金融，综合金融未来应该是什么样的综合金融，在互相交叉销售上面，实际上是一个共享的机制。寿险销售产品能力是非常强的，所以刚才几位寿险公司的老总说，我也深有体会，因为我是跟我们寿险这支队伍打过很多交道，他们销售能力，特别是在特定的客户群里面，他们销售能力是非常强的，他们的活动能力应该是非常的强，同时我们作为个人的产品，应该是可能险反而是非常弱势，产险是经营型的团队，重点还是大中型客户的销售能力比较强。平安十几年前就开始，因为寿险销售，产险、车险为核心的这种开始。而且到目前为止，实际上我们的交叉销售，寿险的销售，车险占我们非常大的份额，已经超过13%，今年要超过13%，销售车险超过13%，这个渠道也非常稳定，既有产险的客户又有寿险的个人客户，因为主要是销售个人车险包括中小企业的客户，所以说非常的稳定，同时我们的寿险销售能力非常强，我们的增长幅度也是超过了我们正常的水平。所以这一点我们平安走综合金融，其他的行业，其他的这个，我们因为也不是很了解，但是销售的也非常好，包括团体销售个人，个人销售团体，都是非常好的。我只负责产险这一条线，其他不是很清楚。产险销售十年以来每年是逐步的增长。

鲁维丽：我下面这个问题可能大家都会比较感兴趣。有关银保的问题，中国银监会11月18号下达了关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知，这是从美国来的，我们近期保监会也表态要推出相关的文件。规范新渠道的发展，还将联合银监会推出银保监管指引细则，首先在座的各位怎么看待这个通知，对我来说给我们保险营销设拌嘛，我不是很清楚，想请教各位。另外如果您要是对保监会有待制定的银保业务指引文件提出建议的话你有哪些想法。

刘耀年：这是最敏感的问题，我是主管这个渠道的，我们也研究解读92号文，92号文的确出台以后对当前的银保反响特别大，媒体反响也很大，媒体比我们业内更活跃，我们也非常关注，92号文到底怎么解读，有三个关键的问题。渠道合作模式一加多，一对多转到一对三，第二个问题谈到现在不能驻点作业了，第三不能合规经营的问题，我们就是谈到三个观念的问题，三个观念的问题对当前的银行保险业应该是有着很大的冲击，我们看下来为什么要银监出台这样的文件，而且在这个期间。我们客观的说，中国的银行保险业发展的速度，应该说我们业内讲叫做每年以几何速度去增长，增长的速度之快，应该超过世界任何一个国家增长速度，所以在高速，当然可以定位，银行保险的发展，可以定位高速成长期，高速成长期过程一定会带来很多一些市场的问题。客观说银行保险带来的一些问题，比如市场不规范，这种不规范我觉得主要是一种无序竞争导致的。因为银行的网点，全国加在一起银行网点是10万个，就是10万个作业网点，是有限的。10万个作业网点，现在反过来我们100多家公司都进来。一个网点有时候一家，原来是少，就一对一，一对二，一对三，后来一个网点最多的15家公司，在一个网点中有十几家公司如何做业务，导致恶性竞争，误导现象严重，对客户的利益已经放弃了，更多关注保险公司之间的争夺，所以我们觉得规范是必须的，对于行业未来发展银行保险业规范才能可持续发展，未来行业在哪些突破，银行保险把它规范好了，它的潜力和未来成长的后劲是非常足的。上个月我到欧洲去考察，欧洲主渠道是银行保险，在法国主渠道就是银行保险，欧洲、比利时、葡萄牙以银行保险为主渠道，中国未来银行保险一定会成为社会主导，但现在如果不规范，对未来的可持续增长会带来巨大的问题，这是我们认为主要出台的背景和意义。

第二个意义我们读下来，90号文出台以后规避了这样一些合作模式上的创新。促使行业必须转型，我们认为从哪方面，一个合作模式转型，作业模式上转型，产品转型，技术转型，实际上我们又变成一次转型期，预期说银行保险去年有一次转型，那是在保监8.19会议精神，那个转型是从调结构，稳增长，调结构，稳增长把快速增长的毒角挖下来，这几年调整取得很大的成效。产品取得成效面临第二次转型，这次转型是合作模式的转型，合作模式转型一定会带来保险公司也好，银行也好，我们把竞争焦点转移到技术上的竞争。服务的竞争，未来一定是这个趋势，所以我们认为这个文件对于可持续的长期发展是有利的，我们是支持的。短期会带来一些问题，原来是一对多，忽然间一对三了，加剧网点资源的争夺。这个网点资源的争夺就会带来价格再次浮出水面。最近我们跟一些行谈，我们准备要重新梳理，梳理以后我们首先谈的第一个问题，我们的标准价格要上调。因为我们成本上来了，可能会加剧保险公司的经营成本，这是我觉得会带来一些问题。

再一个可能就是也会带来产品对犄角产品的挤压，因为会员独立完成销售，但是现在客观银行会员保险的销售能力还是比较低的，尤其对犄角复杂产品销售能力更是比较低，由它独立去完成，我们刚刚调好的结构可能会面临产品结构犄角大幅度下来，可能产品开始出现简单化。所以说这块我们觉得短期有这样的影响，但长期来看会有进步。刚才提有什么建议，如果要提我倒是认为我们可以内部形成一家，90号文没有明确讲在哪块区域，但是我们高度作业，理财区作业，以中高端客户为主导的作业，一定要有保险公司专业人士和银行联合销售才能完成，要不然我们这个行业在这越销售水平越低，越卖产品内涵价值越低，预期那样就不如不要这个渠道了，我们的看法是这样。谢谢！

李振华：政策出台之后对行业里面规模较小的保险公司影响更大一些，我不知道阳光人寿的陈总您有什么样的看法？

陈兵：谢谢主持人，我不是管销售的，我从后台角度讲讲我的看法。我觉得银监会出台这样的一个规定，出台之后我们研究一下，我们觉得可能会有两个结果，第一出台这个结果，最终结果会减少销售和误导，对这个行业，对这个行业长期健康发展比较有利的，因为一个网点驻一个人员数字偏差是很大的，这样银行人员大部分容易掌控，所以对销售的误导消除，长期来看有比较健康的影响，这是第一个方面。

第二个方面，保险公司驻点，以前很多销售是依靠保险公司销售人员来完成，现在要完成这么多业绩，你要依靠银行销售人员来做，从长期来看银行对保险溢价能力提高，有可能销售费用会上升。我觉得大概这两个方面的影响。谢谢！

李振华：今天人保人涉的李良温总有事没有参加我们对话，使我们这个对话显得非常平静和温文尔雅。但是我仍然相信我们在座的各位都会有自己一些看法。我不知道蔡总和朱总你们怎么来评价这个文以及如果对于银保合作这块，未来有什么改进的空间。

朱加麟：一个银行网点有七、八家以上保险公司竞争，肯定会产生销售误导和恶性竞争。从这个方面来说银监会发文只允许三家保险公司重点销售，我觉得应该积极正面评价。但是呢，银行人员完全由他销售就不会产生误导了吗？未必，我建议一个网点三家可以，但是不是派人重点销售，可以保险公司、银行商量决定。我觉得银行、保险将来格局会发生很大的变化，除了92号文件以外，还有四大银行明年会发生很大的变化，但是真正防止恶性竞争，或者误导消费者的关键，一定建立以客户为中心的理念上，如果仅仅以产品为中心误导和恶性竞争永远难免，谢谢！

蔡强：非常同意朱总的看法，一般理财产品是每个公司上货柜一样，产生同质化，而且价格上恶性竞争，对于产品提供给保险公司来讲，不是一个长期发展的策略，所以对银行来讲，同样的问题，逐渐逐渐市场导向逐渐面对一对一，或者一对二，一对三这种情况，跟银行形成战略伙伴关系，创造双赢的局面，而最终对我们消费者，不管是提供产品，性价比产品都有作用，保险公司的销售人员他们的专业训练不是一日两天能够训练出来的，更不要训练员工，虽然听起来像训练员工，但是源头很多情况下我们发现是对产品的不了解，对客户需求的不了解，对于银行来讲有不同的产品，有保险，有基金，有其他的理财产品，很难去更深入的了解，所以我感觉尽量利用保险公司在人员培训上的特点，尤其现在变成一对三了，保险公司更愿意投资在专业化员工训练，应该有更多的支持。理财中心帮助银行客户，除了销售储蓄替代品以外，而是销售其他的这种保障，或者是长期理财性的一些产品，这样的话对银行来讲好象是左边口袋钱放在右边，并没有创造真正客户价值，所以我感觉这是我个人的建议。

李振华：差异化的竞争重要的方面把产品能够差异化，从目前的形势看到，万能险的利率是下降的，投连险以及传统险慢慢的上升。这个是不是可以说是一种同质化的表现，另外我们也看到各公司都努力去做一些变革或者是说做一些细分的战略的改革，比如说推一些套餐，比如说针对不同的家庭阶层人士推出一定的保险计划，但总给人感觉，这种差异化似乎比较简单一些。制约这种产品差异化的它的因素是什么？我们又该做怎么样的改进？

陈兵：差异化的问题我想了一下，这个问题我想了很久，我觉得寿险公司主要的责任是储蓄跟保障，对客户来讲，他要达到储蓄理财的服务，包括保障的服务，应该是相同的，这个性质还是比较类似。打个比方说，你把钱存到银行去，不管是存到工商银行还是招商银行，你们存款比例是一样的，但是你不会觉得为什么这个银行存款跟那个银行存款是一样的呢，其实就是这样。所以我就觉得，对保险产品来讲，基本面应该是相同的。那么在相同基础之上，我们在整个的产品，大多数产品就应该是同质的，我们知道产品无非是那么几类，传统险，传统非分红的，传统分红的，万能保险，投连险，产品的种类就是这些，客户的需求也是理财的需求和风险保障的需求，如何做到差异化呢。我想要对它的保障需求从客户需求的角度看看到底需要一些什么样的保障，什么样的风险保障，什么是理财的计划，做一些量身订作的保险计划，从这个方面达到差异，如果仅仅从产品角度来讲，各个公司提出的东西应该是非常接近的，它的差距应该停留在服务上，品牌上，后面支持上，从这个角度给客户一些不一样的感觉。

朱加麟：我觉得这个是以客户为中心还是以产品为中心，是一个非常重要的命题，没有对错。产品好坏不重要，哪一款产品适合你才最重要，所以我们差异化的客户提供包括产品战略差异化解决方案，这个策略我们非常自信，也相信会促进整个社会发展也有助于保持我们长期的核心竞争力。

蔡强：同意，我个人感觉在产品设计上专注在客户的需求，尤其是在客户需求上，产品会有一些间隔的话，我们设计一些适当的产品可以满足客户的需求，但是最关键的是销售，我刚才讲的实际上是需求销售，对于我们设计100种产品，但是如果我们销售人员面对客户的时候找不出他需要的东西的话，也是没有任何作用，所以对我们来讲差异化的竞争是非常个性化的，怎么样训练我们的代理人能够完全以客户的角度来提供顾问型销售，这是我们差异化的特点。

刘耀年：同意蔡总的意见，我觉得谈到差异化经营我也认为保险的差异化经营不应该锁定在产品的差异化，陈总讲的，保险的产品本身同质化就很严重，包括国外的产品基本同质化，刚才举的例子非常恰当，银行产品有多大，多少差异，关键我们认为差异化的经营是在于我们的服务上的差异化，管理上的差异化，经营上的差异化，可能在这三个方面如果我们技术上的差异化。上个月我到比利时去，我跟他们一些专家探讨，你们国家的保险竞争差异化在哪里，他们明确的提出两点，一个我们是服务的差异化，一个系统的差异化，所以我认为保险行业的差异化应该锁定在这三个方面。

鲁维丽：网络营销现在正在成为各个行业销售渠道新的增长点，在保险业这种网销还处于各自为政的状态，没有理想的整合平台，保险超市又似乎离我们还比较远，在座的各位你们认为这种有效的网络销售和能够控制风险的模式，应该是什么样的。能不能介绍一下贵公司在这个领域里头的一些计划和打算。

孙建平：今天主要讲产险的渠道，寿险我也不懂，刚才我也没听懂几位嘉宾讲什么东西，所以我讲产险的渠道，实际上还是几十年前以业务员的直销为主，这几年才出来了电销包括车行，包括银行代理一些东西，而网销未来还是要看，作为一个新的技术，我们一定是要接受它，面对这件事情，它未来一定是有很强竞争力的，这个渠道定位一定是有很强竞争力。比如我们下一代，他们都不到商场去了，他们都自己在网上买东西了。如果我们产品简单，我们卖意外险的简单产品非常好，寿险也卖，产险也卖，网上客户很高兴的去买，车险的网销实际上未来我认为对无论是近几年或者未来很多年，应该会有中国网络，包括其他的一些新技术，不单单是网络，包括其他新技术，包括手机，包括其他的一些在新技术应用上面的销售，会逐步的增加很大的份额。目前为什么网销没有电销，没有其他销售的方式，销售量这么大。实际上还是一个上网这些客户，他对销售的方式的认同度是多少，销售、安全、方便性产品是不是适合我，是不是愿意。另外保险公司是不是准备好了你的定价是不是制度化的，你的产品能不能很清晰的告诉客户，一上去价格很快的上去，寿险价格我们很快上去。这一系列的东西，包括风险控制，一些东西都需要解决的，如果一旦解决这些以后，客户接受这个渠道应该说是非常有前景，我相信这是很有前景的渠道。谢谢！

李振华：在灯光烘烤一小时，以及红外线照射消毒一小时之后，我们终于进行了论坛讨论的最后一个议题，我们希望这个议题每个嘉宾都发表自己的看法。我们议题就是本次论坛主题叫利率市场化，那么在传统寿险定价力度放开之后，你们所在的公司是否已经做好了准备，放开定价，打开差异化竞争之门之后，又如何避免无序价格竞争。当然在回答之前鲁老师可以作为专家发表看法。

朱加麟：现在传统险的业务比例实际上在寿险公司比例不是很高，利率即使放开了我想各家都做好应对准备，我们还是那个观点，合适产品找到合适的客户，这一点非常重要。为差异化的客户提供包括产品在内的差异化解决方案，永远是这个公司核心竞争力的关键所在，对此我们很有信心。

孙建平：我还是讲产险，实在不懂寿险，但是我讲跟这个题目贴切的，产险的特点还是它对资本运作的，在利润的份额里面，对资本这一块，资本运用还是比较小，还没有，所以说未来应该是回归，产险这个主题是叫做利率市场化，实际未来产险会费率市场化，跟利率相关的。所以说费率市场化是在中国未来逆不可转的，目前也是往这个方向走，所以说未来如何保险公司作为产险公司，你怎么去应对，未来，核心的关键还是在你的定价，你的风险的管理能力，你的理赔的管理能力，风险的管理能力，你的服务提升能力，这三方面，包括我们精算的能力，这些东西才是我们的核心，最终的结果回归到我们产险上，应该是承保利润才是核心，这一点无论费率如何变，承保的利润是我们的核心。谢谢！

蔡强：定价利率的市场化我个人感觉第一个就是它出现的时候历史背景是在还没有监管，1998年监管刚刚出来之前的一些产品，或者是公司所面临的问题，而现在我们监管已经比十年前已经非常非常成熟了，而且我们监管部门也一直在鼓励各家保险公司的创新，说实在话，如果讲到创新就像开车一样，如果你把这个车两边的障碍弄的很窄，每一个开车的人自然就会减速，如果你想车子放宽一点，想车子开快一点，像F1比赛一样，你就要把障碍弄的很宽，监管也是一样，市场化的趋势对整个行业的发展，对消费者来讲，一定是一大利弊。很多公司会担心重新回到恶性竞争，恶性价格竞争，冲击整个行业，我个人感觉这种出现的机会可能性非常小，除了我们也一个已经成熟的监管部门之外，说实在话，现在三大保险公司，我们市场刚才讲说市场占有率已经到60%、70%，他们都是按照市场模式来做，对整个市场冲击我个人感觉不会太大的影响。当我们把利率市场化以后所带来行业的创新，带来行业的推动将是非常积极的作用。所以我个人也建议，其实应该可以更大胆放开，就像刚才讲的，除了利率市场化以外，以及拥进，其他的营运费用等等，各方面都应该可以进一步的放宽，对中国整个逐渐走向国际化，跟国际接轨也是起到积极作用。

刘耀年：利率市场化问题应该说我们早就有这样的思想准备了，我认为利率市场化是对一家公司综合经营能力的检验，不单纯触动价格竞争的问题，即便你有能力降价，后台有没有能力支撑可持续增长，所以我认为真正意义的市场化带来的核心竞争是公司综合经营的实力竞争，作为市场公司无非就是三差，费差、利差、私差，公司对三差水平能不能合理控制好，要么合理水平高，要么内控水平搞的好，要么金融风险控制的好，要么成本很低，你才有资格去降价，所以我觉得利率市场化将有助于推动各家公司在综合竞争实力的提高，所以我赞成利率市场化。

陈兵：关于利率市场化，因为现在利率市场化主要是传统险定价利率，大家在讨论，但预定利率是不是可以提高一点，实际上正如刚才朱总所说的，我们传统险占整个保险业务比重并不是很高，我们其他传统分红险，万能险，投连险占很大的比例，可能占50%，对占这么大一块业务来讲，分红跟万能市场利率就紧密的联系在一起，现在对于传统的这一块，如果他走向市场利率化定价的话，如果是对于传统保障，如果是传统保障稍微提高利率的话，价格会稍微降低一点，对保险公司这样稍微降价一点客户觉得这个产品很便宜，他可以以更便宜的价钱买到这个保障，有助于扩大我们这一块业务的份额，对保险公司发展是非常健康的。事实上保险公司真正关注的，他会担心，他会有一些储蓄型的业务用比较高的定价利率来定，比如用3.5的定价来卖银行保险，银行保险开始收的保费是很低，保险金额会很高，这个大家比较关注的。但是正如刚才蔡总所说的，监管水平也高了。

另一方面公司内部管控的水平也在提高，精算师不会拿自己的职业生涯开玩笑的，不会搞一个很廉价的产品到市场上恶性竞争，对他品牌是很大的影响。第二从监管角度来讲，现在监管水平越来越高，在欧洲是到了偿付能力发展第二阶段，第二阶段整个偿付能力监管是三支柱体系，第一个支柱就是风险溢价，包括对各种风险，市场风险，利率风险，流动性风险，包括运营风险都做一个评价，根据这个评价在第二支柱上，包括风险管理指引都提到会整合保险公司内部风险管理的架构，风险管理的模式，包括各种各样风险管控的一个机制，到了风险管理第三个阶段，会对风险的披露有更大的要求，尤其是将来我们保险公司上市了，对产品披露要求更多，如果有这样很好的监管机制，再加上整个内部管理机制越来越完善的话，我并不认为这个市场利率化，利率市场化对寿险公司的经营会有什么样的致命影响，反倒能够带给客户一些更优惠的保障，帮助保险公司业务结构能够更加的优化。

李振华：鲁教授在美国长期从事保险业研究，她在做亚洲保险竞争力报告的时候对其他国家保险业发展模式都曾经做过比较，我们最后用几分钟时间请鲁教授介绍一下美国的保险业发展的模式，他们的渠道是怎么构建的，特别是网络渠道是怎么构建的，他们是如何进行差异化竞争以及如何适应这种市场化的环境。

鲁维丽：谢谢，给我最后一个机会，首先从我的角度来说，在美国待了这么多年，对营销渠道的一些感受还是比较深刻，首先我们就说，美国的保险营销渠道，主要像刚才蔡总说的那样，还是以代理人经济为主一个销售渠道，延续这么多年，确实有一定的道理。那么与此相应的，各个公司都有自己的电销渠道，而且他们都有电销中心，这个也是有一定时间的发展历史。网络就有点不太一样，网络基本上发展可以说从三个层面上来看，第三就是间接的网销，所谓间接网销各大保险公司都有网销，但是这种网销主要他们都是事先以他们各自的代理人，经济人的利益为主，所以他们的这种营销主要是为了他们经济和代理人开发客源的，所以一旦有人上他们网销站，很快就会为他们一个起报价的作用，给客户起到报价的作用，其次就提供信息，在所居住的领域当中有多少代理人经济可以去联络的，这样一种是比较间接的。另外也把这种客源及时的提供给他们的经纪人代销，代理人。

第二种网销是直接的，有一些保险公司因为使用自己的员工直接进行网销进行电话销售，所以他们就提供七天24小时的网销服务。但是这些网销主要限于个险范围，虽然报价险种很多，最近连长期销售都放在报价里头，但是大部分还是为他们的客户，主要为客户提供个人信息，但是现在实际上正在兴起的网销是中小型的，创业型的网销公司，他们在网上开始纯粹的提供网销服务，而且发展的也很快，洛杉矶就有一个最大的网销公司，它是几年前跟CEO聊天只有几万张保单，现在很快到几十万张保单了，从网销最后的角度，我个人的角度来说我是同意孙总的看法，我们的客户，我们未来的客户是谁，是80后，是90后，这些孩子们他们是和计算机一起成长，所以网销是无疑是一个趋势，只不过我们怎么样迎接这个挑战，尽早的去科学的开发网销的渠道，这个一定是一个趋势。

李振华：我们今天对话环节到此结束，再一次感谢友邦保险公司的蔡强先生，感谢平安财险保险公司的孙建平先生以及感谢太平人寿的刘耀年先生和阳光人寿的陈兵先生和信诚人寿保险朱加麟先生。我们今天晚上发布亚洲银行竞争力报告和亚洲保险银行业报告以及颁奖盛典，尽情大家关注。

主持人：谢谢各位的出席，就像刚才我们李总编讲的，我们这个盛大的21世纪亚洲金融年会保险高峰会就告一段落了，今天晚上7点我们将举办21世纪亚洲金融年会学术晚宴和颁奖典礼，发布2009年亚洲银行保险竞争力排名报告。请研究项目负责人何佳和鲁维丽教授对表现突出的机构颁奖，谢谢大家，期待明年再次相聚，再次感谢。

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