中小银行发展论坛高峰对话实录

2010年11月26日 19:29凤凰网财经【大中小】【打印】共有评论0条

主持人：

刚才各位演讲嘉宾都讲的非常精彩，我们刚才围绕“扩张、风险、模式”讲了中小银行在发展和市场扩展过程中面临的显著的问题展开了讨论。接下来，我们在这个大课题下进行一场思想的碰撞和交锋，大家各自展示观点，可以互相碰撞，台下的嘉宾有问题也可以举手示意。

首先，我有一个小问题，刚才提到了扩张的问题，其实扩张就像是打枪，谁来打枪？向什么方向打枪？用什么子弹？这是很重要的问题。谁来打枪就是我们的人才问题，我们这几年银行扩张力度很大但是，但是没有中高层的银行管理人才，这个就是存在着人才短缺的问题。第二，朝哪方面打枪？这是市场扩张战略问题，刚才贾总也讲了向上、向下、纵向、横向，我们关注到去年江苏银行业，尤其是苏南银行包括城商行，他们北进到苏北市场，实际上是苏南和苏北银行同一个省的对接，是我们于局长做的一个大的战略。当然，一些银行的扩张就是在一线城市设网点，就涉及到一个区位选择问题。第三个问题就是我们扩张了之后如何展业，就是讨论为揽存之战如此激烈？监管层也提出了批评，一方面是我们目前的调控政策，另一方面也是一些中小银行在扩张中的业务扩展问题，各种因素促成了我们揽存大战。

我是来自二十一世纪经济报道的贾玉宝，首先请各位嘉宾对于这三个小问题剖析一下人才问题、业务问题、区位市场问题。

钱伟东：

各位领导，各位同仁，我是来自吴江农村商业银行的钱伟东。我们是一家农村商业银行，地方性的法人机构，现在正面临的目标就像我们的题目一样“扩张、风险、模式”，这个过程中也是我们农村商业银行战略转型的非常重要的时刻，从地方性商业银行转变成区域性商业银行的过程。我们在这方面转变过程中间，扩张的过程中间，我个人感觉在这方面的想法，今天我们讲扩张，我们扩张目的是什么？我个人感觉无论是商业银行，地方商业银行，还是其他商业银行发展的目的都是为了更好的服务于中国整体经济的发展，从农村商业银行来讲是服务于农村金融的发展，做好服务才是我们扩张的根本目的。

从我们发展的角度来讲，我们最大的困难是什么？就是靠天吃饭，一个是政策因素，第二就是人才因素，我们农村商业银行的发展，今天非常感谢于局长为我们农村商业银行开了一个口子，我们可以在省内跨区设立分支机构，我们也尝试着走出了扩张的第一步。在这个方面，应该说像苏州地区政策方面，一个是机构准入方面的政策，我个人感觉这个就是我刚刚讲的服务，我们2008、2009年苏州市政府呼吁银行，就是在市区银行多设立机构，满足日常百姓要求，我们苏州市区交水电费、煤气费、话费等等，老百姓要排很长的队，现在各个银行都在做这个业务，但是做的业务很小。我想每个银行都有每个银行的定位，像我们的小银行，或者是贾总这样的城市商业银行的发展定位来讲，我们做的就是零售业务，不是批发业务，按照我们平常生活中来讲就是做的搬运工的活，允许像我们这样的小银行到市区哪怕是设储蓄所，加强这方面的服务，做其他银行不做的事情，这就是我们小银行应该做的事情。这就是我个人感觉扩张的目的是什么？就是加强服务。

加强服务的第二个方面，就是资金的服务，像我们江苏地区，像其他国有大银行存贷比，在苏北地区都是非常低，大概是50%左右，而在苏南地区存贷比可能是100%、200%。我们现在农村商业银行，像我们吴江商业银行到苏北开设机构，我们的存贷比都是100%以上，甚至200%，这样可以加强对县域经济更好的资金支持。在这个过程中，本身我们资金实力有效，自持也有限，所以期待着在机构准入方面有更大的开放程度，来更好的服务于县域经济以及农村经济。

于学军：

这几年我们的银行扩张的很快，银行人才资源储备确实不足。这个问题最早出现于外资银行，我们在深圳的时候，大概有四五家港资的外资银行总行选择设在深圳，他们找人非常难，后来我到了江苏以后，这几年江苏银行发展也很快，比如我2007年到江苏的时候外资银行是12家，到今年年底就有了26家。外资银行感到很困惑，在市场上找很成熟的，有经验的银行管理人员非常困难，这个可能是全国普遍的现象，因为主要是我们的机构扩张太快，这样就使得银行人才确实是储备不足，尤其是有经验的、合格的人才。

对于这个问题来讲，我们也给外资银行出过主意，也给国内银行出了主意，也主张他们到学校里面选择和培养人才，但是他们说在学校里面招大学生没有问题，招多少可以来多少，是学金融专业的，但是银行并不是你学这个专业的就可以做，他是需要经验的，这样就很困难。今年全国有16所有金融专业的重点大学在南京开了一个会，这个会议就是金融专业怎么培养人才，和实际部门怎么结合起来。我作为实业界的代表，在大会上跟他们做了一次交流，我说我们这几年新毕业的研究生每年都来十几个。但是，我听下面的处长讲，来了以后，这些学生一下子用不起来，第一年基本上都是学习阶段，第二年这个人就当半个人使用，第三年这个人才慢慢作为业务人员和骨干培养。所以，我给他们大学提出一个建议，我说你们能不能将来培养的学生和我们实际部门的需要对接的时间短一点，比如现在三年以后才能对接，现在能不能一年以后，半年以后就可以用，这样就需要改进我们金融教学，使他学的东西跟实际的需要结合更紧密一点。我们都是上大学出来的人，我们发现中国的大学学的知识甚至感觉到90%的知识和实际部门都是脱节的，这是中国教育体制的一个很大的问题。所以，我觉得这个问题是社会方方面面需要解决的问题，不是金融部门、银行自身可以解决的问题。我觉得金融业以这样的势头发展，人才不足，尤其是有管理经验的人才不足肯定是一个瓶颈，永远在困扰我们，现在就是这个状况，我也不知道该怎么解决，我们也想加大培训力度，也想了一些办法，但是实际上做起来仍然还是很困难的一个问题。因为我也不能讲的太多，我就讲一下这个问题，其他问题由别人讲吧。

主持人：

谢谢于局长，据我了解有一个股份银行的支行的副行长到城商行做分行一把手，这样发展的速度还是太快了，不知道他有没有掌控分行的能力，就是我们中高层面临这个扩张还是希望审慎，包括我们监管层对于梯队的培养上也应该支持。

于学军：

确实是一个很难的问题，我们有一个资格审查，我们监管那么多的分行、支行，我们发现很多行长不合格，有一个分行，在这个场合我也不好指是哪一个分行出的问题，但是明显的他就是不适合当行长，尤其是分行行长。有些是过去当支行行长，他当支行行长的时候做的可以，但是到了分行的时候，他的素质、能力和特点就不适应了，这种现象在我们国内的银行经常出现，确实是这个问题。

主持人：

我想请教来自包商银行战略部的刘鑫部长，因为我知道我们包商银行这两年市场拓展速度很快，我们首先在一些中小城市也设立了网点，我想问一下你对外市场扩展路径是什么样的？第二个就是在扩张过程中有哪些困惑？

刘鑫：

非常高兴有这个机会参与讨论，首先我做一个说明，前一个阶段的主持人讲我们现在叫做包商银行，原名是包头市商业银行，现在我们就是叫包商银行，这是一个专有名词。

主持人提的这个问题，从今天主题来讲是中小商业银行分论坛，我觉得主要是讨论中小商业银行的发展问题。无论是扩张也好、管理也好、模式也好，归根到底都是战略问题。因为对于扩张这个词，我感觉太冒进了，其实我们都是在小心翼翼的进入新的市场。

主持人：

对于我们来讲这是一个中性词。

刘鑫：

实际上扩张对于我们来讲更多是进入新市场、获得新的客户群的过程，包商银行这几年在省外开了几家分支机构，我们有明确的战略，我们包商银行也提出了发展目标，立足百姓创业，立志国际品牌，做中国最好的小企业金融服务集成商，我们核心特点就是服务小企业客户，所以我们也是希望进入更多新市场获得更多新客户群体，支撑我们银行业务发展。当然，我们发展过程中也有困惑，我们目前尤其是内部资源和内控能力建设上是最大瓶颈，刚才贾行长也讲了，我们做的是标准的零售业务，是劳动密集型业务，一个成熟的客户经理可以管理多少客户，管理多少贷款余额，我们都有一个标准的经验值，所以人才的培养也是一个很重要问题。

刚才讨论到了人才问题，我觉得这是在既定战略制定情况下的资源配置问题。我在包商银行战略部，我是从建设银行来的，我有一个副手是人民银行来的，还有一个助理是天津商业大学的副教授，我们在座的还有我们新闻处长，他是新京报来的，都是外请的。当然市场上可能没有满足我们要求的成熟的人才，但是我们还是有自己的办法来配制这些人才，来实现我们的战略。

主持人：

刚才晋城商业银行贾董事长也提到了向上、向下拓展的问题，我想听听您的看法。

贾沁林：

我们城商行发展到这个阶段困惑也是很多的，今天我们讨论的话题主要是近期来我们城商行面临的困惑。我们对外扩张的问题，是不扩都不行，因为走到了这个阶段，你这个区域内，假设你在这个区域内发展的话，像我们的村镇银行也在不断增加，股份制银行原来主要是在省会城市，现在在大量往二线城市发展。这个蛋糕大家都在抢，城商行在这个空间里面如果不跳出去的话，空间是越来越小的，恰恰在这个时候给我们提出一些问题，我们今天做的传统的业务或者是过去的产品，如果不做调整的话，在本地你的生存都很有困难，因为从人才来讲，从战略来讲，从产品体系、管理体系来讲，股份制银行进来以后更具有挑战性。这块市场必然会缩小。城商行及时做了挑战，但是在短短几年内应对这个形势也是困难的。所以，你不选择去把市场扩大、把空间扩大的话，这是不现实的，这就是从生存角度来讲，不扩张不行。

第二，你出去以后干什么？凭什么和别人竞争？拿什么竞争？还是干过去的老套路，传统的方法，去和同业竞争的话。首先，你没有优势，我们城商行的优势是什么？就是土生土长的，和这个地方比较熟悉，有草根性。你跳出去以后，这个优势就没有了。这样就提出一个问题，如果这个企业的战略和定位不做调整，产品不做调整，盈利模式不做调整的话，其实你跳出去也是危险的。从宏观来讲，从同业来讲，如果银监部门考虑这个问题的话，你跳出去了就是一个麻烦制造者，就会出问题，就是同质化太严重了。所以，从这个角度来看，不跳不行，但是又凭什么跳，必须是从差异化，特色化，就是你这个银行和股份制银行，和大银行不一样，为什么不一样？就是可以走出差异化的东西来。比如劳动密集型的事情，今天上午我听了一些演讲，他们也是在专，即使你再转，这些劳动密集型的事情也是我们城商行有优势的地方，就是大银行、股份制银行不做的事情，是我们城商行和农商行的领域。

主持人：

就是跳是必然的，怎么跳是一个大问题。

贾沁林：

就是你这个银行存在的价值是什么，你是为谁服务，这个取决于你存在的价值，否则就是给你发一个营业执照，你就是一个银行，可能这家银行从宏观整个大局来讲，可能还是搅事者。

主持人：

我们吉林银行是怎么跳的？方法论问题是怎么样的？

程松彬：

其实我们也在寻求这样一个好的方法，但是到现在来说，还没有找到合适的方法，但是在没有合适方法之前，也不能说不跳，因为现在是一个大趋势，要想做大，不跳出去是做不大的。我们吉林银行和其他城商行有不同的地方，我们是2007年在长春市商业银行基础上，把当年长春市商业银行更名为吉林银行，然后合并省内所有地区的城商行和城市信用社，现在在吉林省境内城商行就我们一家，这和其他省不一样。所以，我们省内的整合在2008年底之前就全部完成了，目前我们在吉林省境内有八家分行，各个地区都有我们的分行，原来吉林市商业银行现在是吉林银行吉林分行，就是我们都是一个法人。

从2008年完成省内整合之后，我们从2009年开始试图向阜外进军，我们想逐渐向外扩散，2009年成立大连分行，今年年初大连分行正式营业，到10月份它的资产规模达到70亿，发展速度还是比较快的。我们现在正在积极筹建沈阳分行，力争在今年年底之前批文下来，明年上半年开业。我们行在走扩张的路子，特别是省外扩张的路子不是很快，我们还是本着谨慎的思路，一步步的往前推进。因为在这件事上我们一直想前进的路途当中有很多障碍。我刚才讲了，像我们谈到的人才是很突出的问题，现在解决城商行人才路径就是两条，一个是挖掘自己内部有没有这样合适人才担当阜外分行行长，第二个就是通过引进的方式，把优秀的人才引进到我们行来，特别是在当地作为分行行长，因为一把手是非常重要的。我们现在大连银行是当地引进的，沈阳银行也是采取这个思路，也是当地引进。

主持人：

就是人才本地化。

程松彬：

对，都不是我们派出去的，其实也有一个问题，这个问题不是我们行面临的，我想这些城商行走出去都面临一个共同问题。我最近了解很多城商行走出去选拔的分行行长都是当地选拔，这就带来一个什么问题呢？人才竞争问题。其实我们国家金融成熟人才是比较缺的，特别是能担当分行行长的人才更是凤毛麟角，所以各家银行开始挖人才，挖人才就是给平台、给待遇，从A家到B家给的待遇升了一个，从B家到C家还会有这个问题。我现在担心的就是这个市场该怎么管理？这个代价以后会越来越高，一个是适应当地环境的问题，另外就是你必须比别人跟的条件好，人家才会到你这来，不然就不行。而且来的人由于和你总行的文化还有差异，他势必把他原来的文化带进来，就可能出现这样的问题，比如大连分行有大连分行的文化，沈阳分行有沈阳分行的文化，南京分行有南京分行的文化。

主持人：

就是虽然设立了若干异地分行，但是这些分行都是独立的银行文化。

程松彬：

对，这个问题现在是比较突出的，我觉得要不解决好这个问题，将来可能会出现大问题。

主持人：

刚才说到了我们在市场拓展中的路子还是很快的，在这个过程里面还有创新的问题，我感觉我们在业务、在产品、在市场、客户群等方面，我们中小银行，尤其是小银行、城商行的中心思路反而要比中型、大型银行好一点，我们知道我们的改革有点改革疲劳症，或者是创新疲劳症。我跟很多分行行长交流过，创新是要成本的，改革是需要成本的，成功了当然好，如果稍有差错，这个损失和代价谁支付？实际上分行的创新是有动力不足的问题，而我们又必须进行创新，这是一个突破和突围，不知道于局长在这方面的体会是什么？

于学军：

我们国家的创新来讲，其实银行的同质化很严重，基本上大家都是向一个方向做同样的事情，我觉得一个是和我们的金融管制比较严密有关系，第二是和我们金融市场不发达有关系。我们国内金融市场的方方面面，和西方国家相比，和美国、欧洲、日本相比，还差很远。因为金融市场不发达，所以很多创新就很难做。我刚才说金融市场管制很严厉，这个管制一个是利率，一个就是汇率。比如我们很多金融产品创新，都是围绕着汇率和利率市场变化创新。如果我们利率和汇率是管制的，我们金融创新必然就受到了很大限制，可以说没有什么好玩儿的。这是总的情况来说中国金融创新为什么比较滞后，就是刚才我讲的这两个方面，而正是因为我们金融创新比较滞后，使得我们银行金融很难避免同质化这样的状况，这是中国的一个现状。

但是因为我们今天是讨论中小银行发展、风险控制、路径等问题，我觉得中国加入WTO以后，尤其是金融危机发生以后，对于中国的冲击也是很大的，倒不是说我们金融有多大损失，就是现在包括美国、欧洲国家和中国的博弈，就是我们在G20会议上对人民币汇率施加压力。因为你现在全球经济一体化，我们这些资金都流到中国来了，欧美资金肯定就显得很紧张。中国出口规模很大，是全球第一，我们顺差很大，必然有的国家就要逆差，比如美国、英国就有很大逆差。如果这种经济发展不平衡，偏离太厉害的时候，他必然形成很大矛盾。所以，国际博弈就会越来越厉害。这样的情况下，由于经济一体化使得中国金融的管制问题，比如我们汇率问题，我们利率问题，未来肯定是向逐步市场化方向发展，这样就给我们未来金融创新营造一个比较好的环境，开一个口子。尤其是我们今天讨论中小银行发展和创新问题，我觉得中小银行发展可以借鉴大银行的一些做法，包括他们的一些产品，进行学习和借鉴。但是，中小银行未来发展方向还是着眼于小的，我也听中小商业银行的董事长、行长跟我们讲，其实市场可做的东西很多，只是没有人开发，我们一方面有流动性过剩、金融过剩的问题，就是大企业、国有企业向政府融资平台贷款，就是一方面存在过剩问题。另一方面，很多金融市场、微小市场没有开发，有金融需求，可是银行没有设计很好的产品来满足他们。所以，我觉得中小商业银行真是应该在小处着眼，小的就是好的，你真正深耕细作，包括城市也好，包括三农服务问题，很多市场开发出来、复制出来，可能是未来中小商业银行发展的很重要的着重点。

所以我一直在这想一个问题，刚才讲现在中小商业银行发展的几种模式，我倒觉得像我们提到的包商银行、泰州银行，甚至像江苏的长江商业银行，他们有很多做法值得我们借鉴，我觉得这是很好的模式。因为他们有他们的一套模式，这个模式其实就有他设立的产品，然后他又通过异地设立机构，把他这个产品、这个业务模式复制在当地的市场，我觉得他们这个思路来讲，因为今天大家都是小银行，都在探讨我们发展的路径，这个值得很好的总结、很好的思考、很好的学习。

主持人：

请钱先生来谈谈你的看法。

钱伟东：

我顺着于局长来讲，就是小银行和大银行的区别，小银行学习模仿是很重要的，至于创新来讲，我个人感觉小银行针对大客户的创新是相对比较弱的。我觉得创新的目的是什么？就是更好的服务于客户，因为我们的服务对象和其他商业银行有区别，特别是像我们银行选择的客户主要是三个字，一个是小(规模小)，散(行业分散)，优(优质)，这是我们服务客户的三个字。对于这样的客户来讲，对于这样的客户我们比较有创新，因为这样的客户要求时间比较快，我们虽然不能像大的商业银行一样提供批发模式的，到全国各地地方放之四海而皆准的新产品，但是我们个性化服务，个性化创新，我相信在这方面我们比他们做的好。所以，我个人感觉创新这个概念还是要看自己的服务客户的定位怎么样，创新还是一个概念，什么样的创新。

主持人：

刚才于局长和钱先生都讲了自己的观点，其他几个嘉宾对这个话题有没有什么要讲的？

程松彬：

创新这个词不仅仅是银行创新问题，各个行业都有创新问题。我现在觉得银行同质化，从目前我们国家现有的体制下，这确实是一个客观事实，不管怎么强调走差异化，我认为目前还是走不出来。为什么走不出来？因为我们现在管理的理念是先设定了你能干什么，和西方的观念不一样，西方是告诉你不能干什么，而我们是你能干什么。我们现在想无论是大银行还是股份制银行，还是城商行，包括农商行，我们银行的营业执照基本大同小异，限定了我们能干什么、能干什么、能干什么，除此之外都不能干，在这个情况下怎么保证我创新？能不同质化吗？大银行可以做这个事情，我也做这个事情，只是实力问题，我想差异也不能差异。

还有一个问题，现在我们有一种观念，就是大银行、股份制银行人才素质一定比城商行、农商行素质高，所以基本上这一轮改革之后，都希望从大银行、股份制银行引进人才到城商行和农商行来。实际上他就是把原来大银行、股份制银行的做法移植到城商行和农商行来，能不同质化吗？一定是同质化。所以，我觉得现在走差异化，只是说说而已，根本解决不了实际问题，我想差异都不能差异，我想设计一个产品，要找有关部门批，找于局长批，于局长也不能论批。

主持人：

据我了解，有不少中小银行在差异化路子上还是有特色的。比如刚才演讲中于局长提到了平安银行和深圳发展银行，供应链金融模式这是在南方市场率先提出的，这也得到了市场认可。还有部分农商行的创新，也是在产品体系上的特色。我们说的不是大战略问题上的创新，大的创新不好做，但是在局部的地方还是可以做的。

程松彬：

其实一些东西是他们不懂得做，像我们吉林来讲，一汽是一个大企业，围绕一汽上下配套的企业很多，我们围绕一汽的供销商做了很多业务，现在说起来是产业链上下游问题，实际上还是我们客户的问题。我说不能创新的概念是什么？就是脱离了这个概念，比如现在我们讲支持中小企业，支持中小企业就需要我们银行都有点新办法来扶持中小企业发展，我们吉林银行是全国城商行当中第一家注册法人的中小企业中心，实实在在的来说，我们所做的中小企业中心对中小企业服务办法和手段，全国各家来讲基本上都是这些东西，无非是大小、数量多少的问题，因为你不能创新，他没有给你创新余地，空间非常小。现在你说哪家银行不提中小企业问题？无论是在监管过程中批准相对独立机构还是没有独立机构，都在做一样的事情，包括工农中建也都在搞，也都成立了中心，也都在支持中小企业，所以还是同质化的，所以这个创新是很难的，绝不单纯是银行自身的问题。

贾沁林：

对于创新我是这样理解的，有两个方面，刚才于局长谈到了利率市场化问题，其实中国银行同业的利率市场化，前一段时间我听专家说三到五年时间一定会放开。如果利率市场化放开的话，我觉得这种创新是一个原动力，利率市场化放开以后，有相当大一部分银行，尤其是小银行的生存面临严重挑战，是能不能活下去的问题，在你面临能不能活下去的时候，这种创新的动力就是强烈的。利率市场化以后，迫使我们的同业要进行一个大洗牌，有的银行网点多，一线人员多，他以吸收存款为主，卖资金，把资金卖给这些大银行。有些银行优势在哪里？是在投行业务方面。所以，利率市场化之后，银行业的综合业务发展也是一个方向。在这种情况下，不同的银行会选择不同战略，我主要做什么，这样差异化就出来了，差异化就是一种创新。

第二，我们目前利率市场化没有放开，国家还在保护着。在这样的大背景下，我们的同业也在竞争，同质化比较严重。但是，同时还应该看到一个问题，在同一个市场，不同的银行有做的好的，有做的差的，其实服务也是有创新的，你这家银行的战略也是一种创新。假如这家银行的战略就是把战略定位的重点在哪里，比如主要做中小企业，包商银行怎么开始做起来的，是煤做起来的，但是煤不是包商银行资产全部，可能你占的比重不一定有大的对公存款大，但是这就是一种创新，打了煤炭的一张牌，从内蒙古走到深圳，走到宁波，这也是一种创新，观念的创新、文化的创新、战略的创新、服务的创新。这种创意一定是你和别人不一样的地方，就是差异化，有了差异化才有特色。我们大家往往把创新定格在产品上，当然产品是很重要的一条，同样的产品在同样的市场里面，有的银行卖的好，有的银行卖的不好，这就是你营销策略的问题，其实创新体现在你的流程、体现在你的细节上，这个创新就是你跟别人不一样的地方。所以，我们别想这个创新就和别人有太大的差别，有差别就是有创新。

主持人：

小银行的创新伴随着目前对外拓展的方向，小银行的创新能比大银行多点什么？

贾沁林：

我觉得目前为止小银行笼统的谈创新的话，你的能力和大银行是没有办法相比的，但是不能说我们不能创新。刚才在发言里面我也讲到了这个问题，就是我们现在小银行的创新，第一个问题就是坚定你的战略定位，不要动摇。你动摇了，你就失去了，只要坚持，你就是创新，但是你动摇了，你就会要摇摆，摇摆了，你就没有竞争力了。也就是说大银行不做的，做不好的，恰恰是我们能做的，你就在这点上做的比大银行强，你就是创新。

刘鑫：

我们经常讲创新，后来我也琢磨，我们经常上报材料，说要业务创新，但是想了想，业务好象不好创新，不能创新。为什么？大家都是在商业银行法规定范围内经营，你要是业务创新，就跨界了。但是，产品可以创新，我又说什么是产品？很多人说银行的产品就是一张合同。合同怎么创新？合同有很多条款，这个创新核心是什么，这个核心就是我们要做一个面对大众市场标准零售产品，我选择的客户按月有稳定现金流进来，随便一个条款的变革就是一个创新。所以，银行业务创新比较难，但是产品创新比较容易，当然小银行和大银行相比，产品创新能力肯定差一些。所以，我们在产品创新上可以做很多文章。另外，说到底还是一个战略的问题，你究竟想做什么，谁是你的客户，我们要往哪去，这个要想明白，想明白以后你面对的市场、面对的客户需求设计的产品就是差异化的。所以，从这个角度来说，你如果感觉到竞争是同质化的，你肯定是方向有问题了，你应该找准自己的战略，而不是盯住竞争对手，你如果盯住竞争对手，你就是同质化的，你的人也好、市场也好，都是同质化的，如果你有自己的理想、自己的战略，你去做客户定位、市场定位，这就是差异化，你就可以做到创新。

主持人：

第三个问题，我们知道大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，如何快？作为银行来讲，无论是大中小银行，除了银行自身特殊的行业属性和行业的风格、规律、稳健性，实际上上面也有人讲到了监控，不少银行、不少机构做监控，实际上中间一个是业务交叉问题，实际上不同行业互相学习的问题。比如我们作为银行，面对未来可预计的模式，可预计的行业的发展趋势，我们应该如何向其他的非银行业学习，比如过去有一句话，银行是躺着吃饭，证券的券商是坐着吃饭，保险公司是跑着吃饭，他只有跑起来，去抢这个市场，跑保单，才能达到业务，采用拿到薪酬。所以银行是躺着、券商是坐着，保险是跑着。这样来看，现在的银行在业务、在产品创新上、在展业上也需要跑起来，也要向其他非银行金融机构学习，包括市场策略、包括创新，包括其他方面等等。我们应该面对未来趋势，向其他非银行机构去学习，因为于局长要先走，所以请于局长先说一下这个问题。就是我们银行应该向非银行机构学习什么？比如保险和券商，券商的研发创新能力，产品设计的创新能力，保险公司的市场拓展的创新能力都是比银行强得多。

于学军：

我觉得因为我们证券市场从它出生的时候，他永远是真正市场化的市场，证券市场不可能不市场化。所以，从一开始证券公司诞生、交易所诞生、证券市场、股票、上市公司，都完全是市场化的，所以证券公司整个经营没有银行那么多的条条框框的规矩。我们银行体系是从计划经济过来的，证券市场在计划经济时期没有，从他出生的时候天然的就是市场化的东西。所以，证券这个行业过去的问题是比较混乱，但是我们前几年经过一轮整顿，我们整个证券系统越来越规范化，他是走了这样的路径。比如像证券公司好多年前，证监会出台了一个政策，就是证券部的佣金，就是手续费放开，当时我就问了人民银行总行的货币政策司的司长，当时就是讨论利率市场化的问题，我说证券公司都可以把手续费一步到位放开，完全按照市场竞争，我们银行的利率讲了这么多年，讲利率改革也讲这么多年，我们始终都是怕。他说不能放，他说证券公司放了以后，你看现在证券公司很多活不下去了，手续费大幅度减少，很多营业部办不下去了。实际上是因为什么？是因为市场不好，后来市场好了，现在营业部都很好。所以，关于银行利率市场化的问题，我也曾经问过任志刚，他在香港经管局当局长的时候，他说香港利率市场化是1995年开始实行的，也是实行比较晚的。但是，在那之前香港利率是同业公会管的，不是香港经管局管的，同业公会代表银行利益，他始终不愿意把利率放开。所以，经管局让他们放开，他们始终不放，硬是经过十几年的发展，在1995年以后放开了。当时银行的利差有四个百分点，当时银行说如果放开以后，很多种小银行办不下去了。当时他跟我讲这个话的时候，香港利差只有1.一个百分点，他说实际上放开过程来看，没有哪一家银行倒了，而且都活的很好，而且盈利能力都增强了，放开以后整个金融创新、中间业务收入大大增加。所以，我觉得如果说银行向证券学习，我觉得就应该学习市场化的经验，这是我举的很简单的例子，就是证券行业的手续费的放开，它和银行利率这两个东西可以有一个直接的比较。

还有保险公司，我觉得我们国家保险行业和银行相比起来仍然是比银行市场化进步要快，另外它的机构准入这几年也是发展很快，另外它的保费收入以后进行投资、进行产品组合，包括国内市场、国外市场。这两个行业如果用厚实程度，没有银行厚实，用人才的储备、人才的档次、水平来讲，当然也不能一概这样讲，就是家大、业大来讲，还是银行比较大，但是他们确实在市场化这点上走的确实比银行快。

我觉得这三类机构来讲，未来发展都是你中有我，我中有你，是互相融合的过程，我们感觉银行和保险公司打交道主要是在产品上，一些保险产品到银行卖，保险资金一部分存放在银行，在货币市场有些合作。其他方面真的说你学习我，我学习你这样的东西也不是很多。再一个，从监管层面，我倒是觉得证券行业和保险行业借鉴了很多银行监管的做法、经验，比如我们银行要求资本充足率，像证券公司治理主要是从资本金控制风险角度进行治理，但是在监管方面，倒是他们向银行的监管借鉴了很多东西，我感觉是这样的，因为我对保险和证券了解的不是很多。

主持人：

我们感谢于局长精彩的演讲。我刚才说针对未来的趋势，今后行业交叉的趋势，各种金融门类之间应该怎么样互相学习，哪位嘉宾对这个话题感兴趣可以发表一下观点。

刘鑫：

刚才你说保险，我觉得银行可以向保险学习，因为考虑这个问题要从大的角度考虑，我们从零售行业角度考虑，保险业比银行走的快一些，银行这些年实际上是更市场化运作的过程，是朝着市场化方向在发展。现在完全市场化的零售行业是怎么竞争的，是什么业态，这个大概可以看出来银行未来的发展。比如我们看超市，我们有物美，有屈臣氏，这是小型的，也有超市发是中型的，还有沃尔玛是大型的，但是我们看家具行业，宜家是完全不同的业态。就是这种完全竞争的零售业的业态的商业模式，对于我们银行发展战略和商业模式的选择都有很好的借鉴作用。

贾沁林：

其实我们今天上午这几个大行的领导都说了发展战略问题，其实他们是综合发展，现在大银行上面有一个金融控股中心，金融租赁、信托、证券、保险这类的，其实他们的资本已经渗透进去了。未来银行利率市场化以后，你的存款和贷款利差收入在整个收入的占比一定是大大下降，所以未来银行中介业务收入靠什么？必须靠和信托合作，和保险合作，金融租赁、证券的合作，通过这些才能把产品包装、设计出来，银行才能卖出去这些产品，才能放在你零售的平台上。其实将来的银行机构，包括大银行，通过资本进行非银行金融机构的渗透，最终实现综合发展，其实资本渗透是最根本的战略性的发展。像我们这些小银行，我觉得在很长的时间内还不可能做这样的事情，但是我们必须去选择，这种选择就是要么就做一个纯粹的零售银行，我就是零售平台，我通过这个平台卖别人的产品。第二种选择就是通过合作设计产品，想设计产品，必须和信托合作、证券合作、和投行合作，如果不跟他们合作，仅仅凭我们银行传统存贷业务，中间业务收入是不可能做起来的。所以，现在银行存贷款业务来讲，你想走综合发展的路子，你短了一条腿，你就必须寻找合作伙伴。你要想摆脱纯粹的靠存贷的利差生活的话，你必须进行选择，就是你中有我，我中有你。

程松彬：

其实我觉得说起来很简单，就是六个字，就是“理念、思维、方法”。我觉得讲银行向非银行金融机构学习，一个是要学非银行金融机构的市场理念，第二个是学非银行金融机构的思维，第三就是学他们的方法，这是我觉得银行应该考虑的问题。

主持人：

在座的朋友们有什么问题可以向嘉宾提出来。

提问：

刚才受益良多，各位领导在上面讲了很多中小银行扩张的思路和方式方法，我有一点疑问，就是大多数中小银行都有扩张的冲动，在扩张大潮中，如果一家银行迅速的开五六家分行，如何把风险把控住？因为我们知道无论从人才匹配，还有管理的经验的角度，还有安全系统的角度，各种技术的角度，人才的角度，中小银行似乎都有一些短板，我们想从这个方面怎么样尽量减少短板的欠缺，怎么把风险控制到最小？各个银行高官应该有些经验，我想听一下。

主持人：

我建议包商银行刘总来谈一下。

刘鑫：

我觉得风险是一个管理问题，不管是人才也好，运营管控能力也好，是一个整体问题，从目前我们这几家来看管控的都是不错的。这就是资源配置问题，你管理能力上去了，发展就没有问题。

程松彬：

其实就我们来说，我们主要有两个方面或者是三个方面来解决，其实风险是一直存在的，银行就是经营风险的，但是怎么把风险控制在最小程度呢？第一，就是建立严格的管理制度，从制度上约束风险，不管在哪建银行，不管在哪从事什么事情一定要有严格的制度规定。第二，就是我们的系统一定是最先进的系统，从技术上约束，把风险控制在最小的程度。第三，回到刚才说的问题，选人是非常重要的，分行的行业是非常重要的，如果这个人我们选准了，可能风险控制就很好，如果选不准，就很可能出问题。

提问：

我想请教各位，现在国内小额贷款公司和P2P等各种各样的贷款公司非常多，尤其像长三角、珠三角这一带，这些公司更加多。我想请教两个问题，第一个就是各位银行领导怎么看这些业态？第二个就是如果中小银行和他们竞争的话，彼此有什么优势和劣势？

钱伟东：

小额贷款公司现在很多，仅仅我们地区就有十家，小贷公司和我们定位方向还是不一样的，小额贷款公司可能利率更加高一些，而且用途更加规范一些，比如客户到你们这贷款，他说我要做房地产生意，我要买地，我拿这个地到你这质押，从经济意义上来讲，这个生意是可以做的，但是从政策法规来讲不行。小贷公司就是做这样的生意的，他可能在这方面利率高一点，风险也小一点，我贷给你。政策上面有模糊概念的方面，小额贷款公司做的比较多，这个是和我们银行错开的。大家说贷款难，其实就是合规性比较差的，在区县的商业银行遇到的问题，怎么比较好的，可以通过银行贷款的，其实是比较受欢迎的。

刘鑫：

我个人理解小额贷款公司是标准的贷款零售商，这种业态比较好，小额贷款公司做好了，做成屈臣氏这种连锁是没有问题的。但是和银行相比，执照上是有差距的，不能吸收存款，在市场化程度比较高一些，银行可以吸收存款，可以提供更多金融服务，但是小额贷款公司没法做，但是小额贷款公司可以作为银行客户群体的客户来源，我们可以做批发商，他来做零售。所以，小额贷款公司发展是很有好处的，而且它的发展也会推动我们市场更成熟、更完善。

提问：

现在中小银行扩张，可能在国内是北京和上海，现在说一下北京，一些中小银行在北京说最高额度是一亿以下，一亿以上就不能合作。我们知道在北京有很多世界500强企业，应对这样的企业有什么更好的策略？

钱伟东：

这其实是普遍的问题，不仅仅在北京有这个情况，在其他城市发展过程中都会碰到这个问题，大客户不一定要承包，不一定要揽下来，我们同业也是既竞争又合作的，一家客户并不是一家金融机构垄断他的业务，我们可以联合起来做，或者跨机构之间的银行贷款都是很多的。

程松彬：

我觉得这个问题是走出去以后普遍遇到的问题，比如像我们北京银行到经济相对发达的城市，可能有些客户需求规模都是比较大的，按照监管要求，可能我们自身没有这个实力承受。但是我们也想保留住这个客户，我们可以给他贷款，我们也可以和同业合作，这个都没有问题。所以这个问题不能笼统的谈，是要具体问题具体分析。

主持人：

感谢大家用了一天的时间来参加我们第五届21世纪亚洲金融年会，我们下午举办了中小银行发展论坛。即将到周末了，首先感谢刚才演讲的和参与高峰对话的各位嘉宾，其次也感谢各位朋友用了一天的时间来听嘉宾演讲。今年是第五届，明年我们还会继续，希望以后大家有更多的交流。而且今年是二十一世纪经济报道创刊十周年，十周年之际也做了不少的论坛和活动，明年我们会更上一层楼，也希望给大家提供更多的平台。

最后，感谢大家，祝大家周末愉快！

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