一对多前路朦胧：三大瓶颈如何破解

谢潞锦

记者日前在与不少理财产品销售渠道人士交流中发现，他们对于基金“一对多”产品的前途并不十分看好。相对来说，那些业绩更加直观的阳光私募产品、券商集合理财产品可能更有吸引力。而这些投资者，恰恰也是基金“一对多”所要争取的重要对象。对于不少业内人士来说，目前摆在基金“一对多”产品面前仍有不少“险阻”。

管理架构

事实上，在多数业内人士眼中，虽然许多基金公司已经大规模开展专户业务，但它们的业务重心仍旧在公募业务，即便是专户业务有着诱人的业绩分成机制，但在基金公司内部管理架构来说，专户业务负责人在整个公司内部的发言权还是相当有限的。

根据《第一财经日报》的了解，在多数开展专户业务的基金公司之中，专户业务的负责人在整个公司的岗位管理序列中，并不担任关键岗位，而仅仅是以一项业务的形象出现在公司的各种业务菜单之中。而即便在南方地区那些专户业务规模做得很大的基金公司之中，专户业务的负责人与公募业务的负责人往往在公司内部“平起平坐”，比如，两者都担任公司总裁助理一职，指望任何一方给对方提供资源，这更不可能。值得一提的是，在大型基金公司眼中，专户业务只是公司各种业务的一部分，比如，社保、QFII投顾等定向理财业务。而且，在专户业务“试水”之初，基金公司更不可能在此领域花费更多的资源和精力。

相比之下，阳光私募、证券公司自营和资管部门、信托公司自营、财务公司以及新设立的“券商系”资产管理公司，在业务构成上相对单一，因此，这些公司无论是在管理架构和资源配置方面，更显得清晰，这也使得这些资产管理机构在操作上有着非常大的灵活优势。

渠道瓶颈

“在各类理财产品的销售过程中，银行方面的驱动力是非常关键的。”上海地区一家机构执行董事向记者介绍，在目前阳光私募产品的销售中，银行渠道正在扮演着越来越重要的角色。“目前，即便是那些大牌的阳光私募产品在销售中，也采取了与银行方面进行‘四六分账’的形式。”具体来说，在阳光私募产品的盈利部分中，40%部分要给银行渠道，剩余的60%才留给阳光私募机构自己。“如果加上这些产品本身的2%的渠道销售费用，银行方面的收入是非常可观的，进而全力支持此类产品的销售。”其实，在目前银行的日常经营中，提高中间业务比例，已经成为银行方面改变原有靠息差经营模式的重要手段。

相比之下，面向个人投资者的基金专户业务对银行方面的“反馈”则没有上述阳光私募产品那样诱人。一家股份制银行的负责人在接受采访时表示，在销售理财产品的过程中，银行本身会承担储蓄资金分流的风险，因此，银行肯定会关注销售理财产品过程中的收益。相比之下，基金“一对多”业务对于银行方面的吸引力并不大。

此外，在目前基金“一对多”产品销售中，券商渠道往往成为基金公司非直销渠道的重要发展方向。比如，在已经运作的基金专户中，有的便通过部分高端券商渠道去招徕客户。“应该说，来自券商渠道的客户特性更加匹配基金专户业务。”一家大型券商资产管理部门负责人坦言，由于目前券商集合理财业务开展得风生水起，因此，券商方面会否更加倾向于自己的理财产品，这是需要考虑的。

上海地区一家合资基金公司总经理向记者表示，说到底，目前公募基金最大的问题在于，产品运作者并不直接面对产品购买者，即与销售渠道分离。而且，基金公司面向个人投资者的专户业务也在很大程度上“承袭”了基金公司固有特点，这便使得此类高端理财业务在现实中可能遭遇不少的难题。

“朦胧”业绩

根据记者向银行、券商渠道了解的情况，基金公司的“一对多”产品平时并不向非持有人公开业绩数据，依靠的主要是“口碑营销”方式，外界并不了解此类产品的得失。一只“一对多”业绩究竟如何，只有那些持有人“心知肚明”。

尽管上述做法可以在一定程度上规避短期业绩排名的压力和风险，给基金经理以更为宽松的条件，但在目前情况下，阳光私募、券商集合理财等产品已经开始定期公开披露业绩数据，这样使得投资者能够从业绩波动中更为直观地考察这家操盘机构的能力。相对封闭的业绩披露制度，使得基金“一对多”产品在销售方面有一定的局限性。而且，在业绩驱动的高端理财行业，如果一家操盘机构的业绩做不上去，也会使得投资者对该机构逐步丧失信心和耐心。

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