于辉：北京农商银行还是坚持姓农

2011年11月07日 18:51
来源：凤凰网财经

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凤凰网财经：我还想了解一下，咱们农商行在理财产品的代销和销售情况下，有一些什么样的现状？包括我们现在代销了哪些机构的产品，业绩、贡献如何？

于辉：理财产品，我行是去年开始在大力地发展这项业务。从销售的产品类型来讲我行基本上是两大类，一个是自有的产品，我行自己组织，主要跟货币市场相关的，关联性比较强的产品；还有一种是我们代理销售，比如说投资公司、基金公司、保险公司，还有一些我们说信托公司的产品。

这两类的产品，我行在今年整个市场的销售层面都取得了不俗的业绩，尤其是理财产品的销售。引进的产品销售，10多个亿，我行自己的产品卖了130多个亿，还有一个比较高风险，高收益的产品，销售25期，一共销售了44个亿。从销售总额来看，也许与同业相比它不是最高的，但是北京农商银行这个渠道理财产品销售一直就非常的少，大家长期以来一直不太认同。储蓄、国债是销售主流。随着城乡一体化的进程，许多过去的村民变成了现在的市民，他们也在逐步接受买一些理财、保险、基金。在这个大前提下，我们做了大量的客户的引导工作。当然投资也是有风险的，在这种情况下，我们这种业绩基本上是从零开始，所以我们感到还是比较振奋的亮点。当然农村市场这种理财产品的引入，销售是需要技巧，也就是说要符合客户的需求。比如说一定要保本，否则的话客户心里是很难承受的。那么对于这种保本产品的情况下，收益的高低，也需要引导，因为理论上是高风险引导高收益。投资者可能会关注收益，如果没问题最好，有问题的话，这种风险承受就会出现问题。

所以说我们在销售的时候，对于客户经理的队伍建设时，很注重对投资者的培养和教育，一定要对投资者讲清风险，先说清楚再销售。所以应该说在销售和这种不断地教育的过程中非常地顺利，没有发生由于误导使得客户非常的不满意的情况。所以我认为这个发展是一种良性的发展。

凤凰网财经：现在国家正在推进新农村建设进程，新农村建设肯定也离不开农村的金融服务，农商银行如何在这种政策环境下调整自己的战略发展？

于辉：对于我行来讲，实际上我行的服务是由原来完全的地对农村市场的服务，逐步在向市区扩张，是这么一个过程。所以我行在这个过程中所坚持的就是改制不改向，对农村市场的服务是坚定不移的。到目前为止，我行在个人农户贷款这个市场上，全北京市的投放量在整个市场占比是70%，这也足以说明北京农商银行还是在坚持姓农。

在新农村建设这个过程中，实际上我们也在根据发展不断创新我们的一些做法，比如说农村的金融服务，除了需要贷款之外，它也需要支付结算。这一块实际上我刚才也在讲，像发卡，布放机具，设立这种新型的电子渠道，这些都是我行针对市场的需求在不断地探索。

对于贷款来讲，本身也存在着一个创新问题，大家知道农村贷款比较难，不好贷，为什么？从风险角度来讲，有些东西实际上是从风险要求上来讲是不合适的，那么怎么去做呢？对于担保的这种创新，北京农商银行就一直在探索。比如说林权抵押，比如说互保、联保，另外再有就是区县级、乡级和村民几级互相的认可，就几个层面上再想办法。

在这种新农村服务大的环境之下，我们更多的还是在考虑对接城乡的这种新型服务方式，既不是完全地给农村，也不是完全地给市民服务，它形成一种城乡结合地带，在这种互相融合过程中一种新的群体，新的金融服务形式。在这一点上应该说北京农商银行做的还是非常的领先，在今年新农村这一领域，50个重点村，北京市的重点工程里面，北京农商银行的投放和参与的项目是最多的。我行今年整个的贷款投放增长，也在北京市场第一位。

凤凰网财经：非常感谢于行长关于北京农商银行一些介绍。

于辉：谢谢，谢谢主持人。