朱武祥：商业模式从实践到科学设计

【《商界》北京专稿/记者 雷乐敏】“人人寻觅差异化，处处遭遇同质化。我认为应该把商业模式上升到科学设计层面上来。为什么要设计商业模式，因为环境在发生重大变化。”什么样的业务是具有投资价值的？如何给客户提供独特价值？商业模式的设计收益方式是怎样的？ 12月21日，在商界传媒主办的2010（第六届）最佳商业模式中国峰会上，清华大学经济管理学院金融系副主任、博士生导师朱武祥教授对此做了精彩分析。

朱武祥教授说：商业模式这几年受到高度关注，这么多年来企业家做了很多探索，从我们学术界角度来看，应该把它上升到科学设计层面上来。现在好多企业家都学过战略，人人寻觅差异化，处处遭遇同质化。设计商业模式包括以下原因：

第一，目前很多企业都在制定十二五规划，显然要考虑到未来三到五年的竞争格局；第二，商业模式，怎么做是最有效率的；第三，经营管理；第四，金融策略

朱武祥教授称，从这几个方面来看，最关键的还是三个问题，第一个问题是什么企业最有价值？获得最佳商业模式的企业有一个共同的因素，代表最广大人群的利益。金融市场越来越重要，但是纯投资人谈判地位越来越下降，在优秀的商业模式面前，纯投资人如果没有其他增值路线，你没有机会。

从定位来讲，首先如何给客户提供独特价值？现在地产商都希望做商业物业，但是结果是经营规模多大？你能不能解决高租金问题？租金那么贵怎么办？一种方法是把面积缩小，简单服务。你的等待成本，搜索成本都降低。例如理发店，我的学生说能不能搞个流动理发，买一台中巴车，改一个方式，不用客户等待，小区里面跟物业合作，约好这一天下午有谁理发，把车一停，理完就走人了。当然，从金融角度看，投资价值多大？再有你想以多快的速度达到什么目标？达到行业领先地位还是前几名地位？

第二个问题是选择利益相关者。首先根据你的定位，根据你的目标，需要达到的目标和速度，你发现需要什么样的资源能力，是研发还是品牌，还是渠道，是知识还是管理。

第二看谁能够高性价比提供这些资源能力，这些就是我们称为的利益相关者。找到利益相关者首先要考虑和利益相关者的交易结构。

第三，就是要对在利益相关者交易结构相关当中考虑到责权利分配，我们怎么去合理的分配这些利益，我认为这里面要用到科学发展观和科学社会。

第四，在设计利益相关者交易结构时候要注意控制利益相关者的交易风险。因为利益相关者会导致一些机会主义，希望通过和约设计，争取能够做到激励先进，淘汰落后，惩罚破坏，最后能够把利益对立转化为利益一致。

第三个关键问题是要设计收益方式。收益方式这里面有四个问题，第一是以什么方式获得收益，第二是在这个环节向谁收钱，第三是你的服务产品定价太高，第四是定价方式有很多方法。

朱武祥教认为，设计商业模式需要一些理念，第一是要理解企业，到底什么是企业，企业就是利益相关者的和约体，通过不断动态汲取利益相关者，提取资源能力，最后形成能量。

朱武祥教说到，通过利益相关者的和约巧妙设计，首先要有个理念，什么叫企业，这样一个我们有些企业在目前资源能力充裕的情况下，我可以不需要资产，我们叫无资产企业。

第二个概念，要理解企业价值，什么是企业价值？企业价值不是资产，我看到很多企业在做十二五规划，仍然把规模看成重要的规划目标。

第三个理念就是控制。我们以前是控股概念，通过控股拥有达到控制目的，但现在来讲，这些控制方法已经越来越没有效果了。中国企业有两个特点，一个是很会赚钱，但是不知道自己值多少钱。第二是也知道需要组合资源能力，但是不知道怎么分钱。最近参加了很多谈判，不知道怎么分钱。

我们在设计商业模式时候，对价值的理解，我相信这样一些理念如果能够与时俱进，在充裕资源能力条件下，我们完全可以在一开始就主动有意识的设计比较独特的商业模式。所以，第一商业模式是可以从实践探索上升到科学实践方面。

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