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迪思传媒集团董事长黄小川

2010年11月25日 17:27凤凰网财经【大中小】【打印】共有评论0条

迪思传媒集团董事长黄小川

凤凰网财经讯 11月23日，主题为“营销轻时代的战略创新”的“2010中国创新营销峰会暨成功营销领袖年会”在北京JW万豪酒店举办举行，此次活动由财讯传媒集团(SEEC)《成功营销》杂志主办，已经成功举办过6届，凤凰网财经全程报道，图片为迪思传媒集团董事长黄小川。

以下为发言实录：

黄小川：下面有请我们的四位嘉宾，一个是创维集团北京分公司总经理潘志峰先生，清华同方电脑市场部总经理赵刚，腾信互动副总裁吕欣欣：，尚杨传媒北京董事总经理阚昕先生。

感谢《成功营销》很有感受对创新方面，因为前一段时间微博特别厉害，有一次我正在办公室上班，我的好朋友给我打电话，说他看到新浪上面有一个微博说你把公司卖了，你现在在美国的，我说纯粹谣言我还在公司加班呢，微博上面确实影响力很大，但是负面信息让我们很紧张，我们回归我们的主题就是关于消费电子的创新营销，有一些问题问问在座的四位，这里面潘总大家知道您是创维北京公司总经理，所以我们一想到创维我们想到彩电，我们觉得彩电现在面临竞争越来越激烈，营销创新也特别多，电子商务对我们彩电行业有一些影响，关于电子商务对家电市场营销方面我想听听潘总有什么高见。

潘志峰：电子商务是一个非常好的新兴渠道，因为彩电已经成为必须品，现在通过平台和进入家庭的方式，一个是传统渠道，一个是现在在做的一个电子商务，电子商务可以看到网站上面产品特性，然后是功能的说明，还有是在产品比较之间，比卖场更加便利，而且更有利与消费者选择，所以电子商务在我们的从07年开始就成为一个非常重要的渠道，现在关键是把后台建好，包括物流，在电子商务上面的经营方式，这块应该讲起到一个很大的推动作用。

黄小川：创维现在在淘宝也可以买到。

潘志峰：可以，我希望电子商务越做越大，不希望人力物力在传统渠道里面，随着互联网发展，大家80、90后购买人增加，对于产品需求，还有购买方式都会成为主流。

黄小川：我们现在同方PC方面其实单品利润率下降过程当中我们增长点到底在哪里，大部分都被英特尔占走了。

赵刚：今天刚好是两个苦主一个是卖彩电，一个是卖电脑，都是超卖白粉的心赚的卖白菜的钱，我们分两个方向，第一是怎么抓单品利润，不仅是市场，我们在IT创新，在产品设计和它的一些外观创造方面，比如说像我们曾经变形金刚授权合作专门通变形金刚电脑，还有跟国外知名品牌合作，外观方面利润率增长我们从数据看非常理想，第二就是在我们讲的功能方面，我们还是电脑虽然没有钱赚了，大部分是坦白说对我们厂商来说就是一个壳的作用，我们还是发挥我们跨界整合力量，在电脑里面我们针对办公家居电脑我们有一套系列，把电脑机箱装一个氧吧，这个是在功能方面，还有一个在性能我们更多是跟着上游的架不，还有一块就是说，这个跟我们市场工作有很大一点，我们怎么把前面讲三个方面说出去，让消费者第一时间理解和感受接受这个，这个是为我们产品价值增值产生最大的帮助，第二就是我们一直努力做的就是，包括讲的叫品牌提升力真正让消费者不仅购买你，而且能够忠诚你，这是我们最大的，我们做市场很大一块投入。

黄小川：国内做得好的，像联想，惠普，他们给了你们竞争力是很大的，你们怎么在市场上面做到差异化。

赵刚：从产品来说在差异化里面，比如说应该我们讲惠普，实际上大家都是非常友好，从某个角度是一个合作伙伴，但是我们从市场差异化可以区别地我们在家电下乡，四到六级渠道建设，我们扎根是我们拿手，这一块市场比较强，还有一个我们比较大的一个优势我们在商业采购，政府采购，做我们核心技术，我们同方是信息安全方面，这个是政府采购我们占的份额，我们在信息安全领域占有份额是排在前面的。

黄小川：下面请阚昕，你给我们讲讲广告主给你那么多钱，你哪些是有用的，哪些是没有用，结合我们消费电子讲一讲消费电子营销过程当中媒体投放有什么创新策略。

阚昕：我们公司的客户群里面跟消费者相关我们一个是我们上海公司做的索尼，全线产品，我们在北京索尼爱立信这两个跟消费电子最相关的产品，实话说在金融危机这两年，对他们的整个整体投放运算影响比较大，另外就是我们发现消费电子产品本身跟产品的生命周期跟产品资深优势是非常关系非常大的，如果品牌对自己产品信心不是很大，相应的相关的投入也会相对比较低一些，因为后来还有很多的渠道各式各样的，对我们来说就是我们发现尤其是手机这类产品，我们没有办法做一个长期，我们每一次跟客户一起都是希望能够做一个更长线规划，但是后来发现这个很容易被市场带走了，所有的事先做好这些规划，当时候都要改变，不敢是预算变，或者产品上市时间也在变，或者出来可能临时两个月前目标受众人群都改变了，整个营销计划要全部改革，这个是消费电子产品对媒体投放或者整体营销规划上面比较大的一个挑战。

我想很多品牌现在尤其是国家电脑也好，手机也好都面临苹果的挑战，所以大家要怎么应战，应付它的市场占有那么多突然出现的侵占，最后看品牌的力量，苹果的成功其实还是在它的品牌，把它变成一个宗教的迷信其实跟功能已经没有那么大的直接关系，这个也是所有品牌想要得到的结果，你怎么得到这个结果，前面那么多年没有铺垫，苹果一直用的是软诉求，但是他所有营销方式是用情感诉求的方式，所以对我们来说这个挑战也是很大的。

黄小川：我记得MOTO退出V98市场相应特别好，我们觉得这些东西让我们看来产品创新是很重要，现在是品牌重要还是产品重要。

阚昕：说到最后就是产品的品牌。

黄小川：我们这几个革命性产品引导了市场，苹果以前有很多电脑也是不错，为什么没有被大众化接受，像 MP3、4出来，很多产品出来，我觉得乔布斯创新的产品我觉得不错，是不是可以这么看消费电子产品产品创新还是在主导市场方面占了更大的比重。

阚昕：我完全同意，它的品牌跟对外讲的话，一定是个性是跟本身产品很符合，比如说同方现在出来说我是一个特别时尚产品，就不像了。产品线不同，我们觉得有一段时间MOTO说自己非常时尚，用的整个广告表现诉求都是走时尚路线，不见得那么成功，那个东西跟他的产品不符合。

黄小川：下面问问吕总，您是做互联网营销专家，其实我也想了解像消费类电子面临挑战越来越多，营销方面能不能说一些您的见解。

吕欣欣：我做营销很短，之前我做了十年互联网产品，从我的角度来看，我可能更关注哪些新产品应用能够帮助厂家做什么，比如说我们现在今天所有人提的微博，新浪微博也好，腾讯，搜狐，但是其实在06年的时候我们曾经帮助华硕每年会做一个登山活动，这个本身是比较受关注，我们希望登山山顶也能够跟他们粉丝互动，我们用了GY，更早之前06年时候我们知道戴尔在美国经营他们自己微博的帐户，现在在微博收益每年可以达到几百亿美金，一些新产品，尤其是互联网，所有新产品围绕消费者自己需求诞生，比我们可以利用这个产品跟别人聊天，发我自己照片，发我自己的声音，这些都是能够帮助企业非常快速跟消费者进行对话的产品，在这个阶段如果把这个产品利用好，可以快速首先我们能在网络上找到我们自己的粉丝，同时可以把我们产品传递出去，对我们更新换代，快速消费电子来说是更重要，我们最近帮MD做一些事情，做的过程中想知道你现在在网上做广告也好，做口碑也好，怎么检验用户是否真的到这些OEM厂商店里面问到我们产品，这个里面我们也是设计了一些环节，我们跟他们合作，你只要到店里面可以获得相应徽章或者奖励，同时可以带动其他人过来，通过线上手段不仅可以进行线下，线上互动，我们也希望中国互联网可以再开放一些，在美国使用这些工具我们做营销的时候我们有相应KPI可以追踪，每一个应用效果怎么样，在国内我们能够拿到东西是比较少，我们希望媒体再开放一点，让我们得到更多的东西，这样我们可以更好给厂商做服务。

黄小川：厂商经常要求你们有一些数据承诺，这方面数据我听说好像技术是可以实现，不一定是真实的有没有这种可能。

吕欣欣：我们把客户分三种，一种是不东客户，投完广告就OK了，还有一种是稍微懂一点问你什么是CPI，CPR，还有一种客户是非常好的，不仅仅让你给他提供数据，他还会给你找分析方法，这些更多可能我们会从所有投放看，用户在着落页变化，投放前口碑对比，分析它的一些行为兴趣，决定下一次决定的方向和目标，我们做过一些英特尔个惠普东西，都是通过这样方式分析，决定我们下一轮怎么做，我是希望广告主能够像这样的广告主一样跟我们一起成长，中国广告主还停留在第一或者第二个阶段。

黄小川：游戏厂商投放广告是跟用户相关联的。

吕欣欣：从某种角度来说，不仅完全把自己产品上问题专家给媒体或者代理商，我们会根据我们历史经验调整，要求太过分我们可能也不会做，你可以找其他愿意给你承诺的人做。

阚昕：我前两天做另外一个营销奖评委我们发现每个看了100多个参赛作品，85%都是互联网的，我想说的就是在传统媒体上可以创新的东西非常大，互联网户外，平面媒体，包括电视媒体，虽然现在电视媒体价格非常的高，尤其今年几个投标以后明年可以想像整个广告产值将近20%以上，怎么能够更好利用电视媒体继续为品牌做营销的手段，除了加大投入的资金以外，是不是还有更新的方式做，比如说内容营销，我本身主要来自内容营销部分，就是植入和客户自己我们说的定制的内容，所以我觉得这方面一定非常大。

黄小川：传统媒体是一个成本问题，厂商投入的时候如果说传统媒体投入方面，其实使要增加运算，如果有风险他们还是很害怕，其实互联网相比较性价比更好一些

阚昕：互联网不见得是一个便宜的媒体，反而是传统媒体有很多测量的手段可以测量，是可预知风险比较大，但是互动媒体，当然有很多专家我们可以做预估或者承诺方式，因为新的方式既然做互联网网站我要做一些别人没做过的东西，它的反映这个量非常难估计，反而你的投资不见得，不确定性更大。

赵刚：我们现在在互联网上面投入比较大，因为相对来说在互联网可计算可追踪性比较强，评估性相对比较好，但是所以我们现在也是通过第三方监测做他的肯追踪性，目前看虽然我们在预算不多，但是我们经历上面耗最多是的公关。

黄小川：为什么？

赵刚：我们想放运算很多，但是要花很大经历说服，这是一个固有的思维，但是我们认为在公关方面是我们比较看中，爆炸性，记实性某个程度对广告品牌树立推广是最有利的。

黄小川：公关花的钱少但是价值还是很大的。

赵刚：看不同阶段的需求，推新品时间感不如广告看。

潘志峰：我们宣传还好，及时及性，传播深度，对于企业讲品牌的建立是不错，这次腾讯跟360打架就知道多少人用一个是两亿用户，一个是7亿，弹一个东西一看传播性多大，玩都知道，上QQ都知道，两个应该是一个有益结合，网络还是咨询台大了，可看到东西，重点一下就过去了，你不会重点看。

黄小川：您是关注销售，从销售直接感觉，也会用公关公司，广告公司，新媒体公司，他们在传播的时候哪些会给你销售帮助最大一些。

潘志峰：更大说实话是价格，讲销售我们希望因为分两类，一个是做品牌广告一，一个是做售直接的，我告诉你明天有什么活动，这个是最直接的，有观察直接买了，做品牌是中间积累过程，我们方式有点改变，大家可以看到电视技术发展和升级换代，速度是比以前快多了，我们现在在向LED转型，我们创维出会外电视之前，专门建立一个酷开网，包括电影咨询，电影要看可以直接点，可以K歌，家庭老人，小孩娱乐是在线非常好，07年以来大家竞争压力比较大，我们推出健康理财。

现在一个方面是通过网络跟电视机联在一起，第二是随着大家生活方式变化产品也会这在方面实时跟进，这一点来源也是第一是国家讲三网融合，我们也查不跟有线光缆走不行，网线铜轴光缆兆数可以达到每秒132兆，第二是平台的建设，网络信息时代的网络建设，消费者怎么选择自己想要，想看的，这个后台里面可以执行。我们很快达到每秒两兆网线接到电视可以直接提供，电影和电视剧，第三就是互动，这种行业里面媒体选择也好，还是说大家对于消费电子选择也好，包括iphoen无非就是一个开放式平台，有几十万软件支持，这些都是消费者生活方式需求出发，我觉得这个行业无论是电视行业还是其他行业会非常好。

黄小川：现在说80、90后不看电视，有没有一天赵总卖东西就可以满足大家需求，需要电视了怎样办。

潘志峰：这个就是品质生活需求，家里面我们从我们这段时间产品销售结构可以看出来，以前是卖CRT电视最大34寸，以前卖最大34寸跟现在跟现在32寸液晶一样，今天发生很大变化，一方面得益于价格竞争，一个是LED取代LCD，这块大家升级换代需求出现了，第三电视越来越薄，互动性用电视互动电脑结合性也更大了，我们看到我们消费结构47岁以上占比达到40%以上，这个很厉害，说明大家对于眼光视觉需求，是一个整合的，不是说我要电视使不要电脑，我要电脑不要电视不会的，我们希望电视使真正成为家庭里面在客厅的娱乐终端，是在书房娱乐终端电脑是取代不了的。

吕欣欣：刚才说到公关，补充几句今天腾信是比较被采，是惠普、霸王，生源，瑞星，我想说很多今天我们企业做网络公关和口碑营销有点偏了，我们很多时候希望一个是我们要创造创造多么轰隆的事件，一定要做一个大事件出来，第二我们遇到危机才会做，其实我们更重要是我们平时的一个日常的一个网络管理，这里面我们以戴尔举例，他们在05年遇到重大负面专门有一个团队做所谓网上品牌建立，用了很多工具，他们有自己官方博客，这个博客有4种语言，每天会更新，微博出来以后我们有自己的微博帐户，又有自己的脸谱或者其他帐户，另外做了很多像每个人可以提对戴尔电脑想法，别人可以投票票数最高应用我们就会帮你实现它还有跟视频相关的教程，这个在戴尔里面是比较特殊有市场，公关，还有销售人员，得到收益是非常巨大，第一直接收益通过微博是600还是一千多万美金，另外全世界的人认为戴尔从一家自己做事公司，变成愿意倾听客户想法的公司，尤其在现在互联网，web2.0出现，其实为了个人帮助做他网上管理，可以由自己的博客，视频，给了企业巨大关系，如果你做得好，可以很快把你网上真正消费者聚拢在一起，真正成为你营销的阵地，他们帮你想发出的声音发出去，他们是否愿意是需要一个长期跟他们沟通对话，这样一个过程才可以做到，不是一个短期，短期确实可能会创造比较大的声量，但是也可能跟你企业产品想表达的是无关的。

黄小川：你说脸谱和微博，跟中国受众比较远中国受众能用到吗？

吕欣欣：我们有替代品。

黄小川：在座想了解四大客户你怎么帮他处理危机，

吕欣欣：建立一个直接跟消费者直接沟通的阵地，霸王出来以后建立微博帐号公开讲这个事情的进展。

我们不是说这个事情是否做得对，或者我们告诉你没有这个东西，告诉他这个事情发展到了什么阶段，我的态度是什么样，这样消费者虽然觉得我对你的产品还有疑虑但是认为你还是可以跟我对话，还是愿意等跟你沟通，还是会把负面情绪梳理下去。

黄小川：对霸王消费者信心损失大不大。

吕欣欣：确实很打击，我们做了一系列努力，现在还在做，希望明年年终差不多把消费者对他的信心完全重建出来。

黄小川：消费者信心重塑很重要，应该建立一个完善危机预警系统这个应该更科学一些，最后我们请每位嘉宾每位总结一句话。

吕欣欣：无论是什么样的应用，互联网怎么发展，其实我们都是为了消费者，所谓创新脱离消费者所有创新就没有任何意义，这个是我们未来还是需要最最关注的一个点。

阚昕：我希望明年在进入2011年我们的整个消费电子行业可以随着经济的发展能够更好，产品的创新的时候给大家都带来利润，这样我们这些共生链变好大家有更好的帮助，消费者真正得到好的产品。

赵刚：电子创新核心目的就是两个，第一次让消费者买账，没有人买创新在好有不行，第二就是让对手尊敬，觉得你这个事情做得确实好。

潘志峰：我们主要做产品，希望有更好的产品一个是创新的产品，创新的技术，引领升级换代的热潮真正拉动内需，无论怎么作，内部环境中国强大，内需强大中国人会更强大。