2011年01月15日 17:08凤凰网财经【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

国内的金融机构其实也有这样的冲动和探索，我们看到我们列举了银行保险四家企业，他们都在尝试进行综合经营，一个公司名下不仅有一个金融牌照。平安去年也拿到了基金公司的牌照，在平安旗下的金融牌照基本齐全了，平安的做法把业务分三类，并且专业化经营，做综合金融。平安之所以有这样的想法，主要是基于对我们客户群的分析。平安目前有超过5千万的零售个人客户群，还有将近三百万的法人客户群，很有意思的是，虽然平安客户群从保险积累开始，但是这群人，整个相对于金融消费群体来讲是比较年轻的，我们看到在09年获得的七百万新客户里，平均年龄是35岁，平均五千万客户里，平均年龄不到40岁，这意味着两点，第一这些客户需要长期的综合金融服务，第二他们的财产会增加，购买需求也会增加。另外平安内部已经做了五年多时间，尝试进行综合经营的第一步就是交叉销售。我们看到现在平安信用卡里，有60%是来自于平安寿险推销员推销所得的。对公业务里也是这样，平安的对公业务更多的是针对中小企业，这些市场化程度比较高的企业，目前累计的中小企业客户超过200万。

我们看一下渠道创新，传统意义上讲，所谓综合金融应该是指先从交叉销售做起，平安这几年发现有一个趋势，利用网销和电话销售是这些80后为主力包括90后客户接受的销售方式，这种方式我们作为集团的统一渠道进行销售。比如说各位经常听到电话车险广告，电话车险增长在平安增长非常迅猛，我们很少看到一个金融业务有这么高的增长速度，从2006年到2010年年均复合增长率是147%，从三亿多保费到了去年达到127亿保费，可以看到客户非常接受这个渠道。另外客户产品渗透率指标，一个客户从一家公司里会买几个产品，以前可能每个客户习惯于不同的金融机构买不同的金融产品。我们内部做过研究，在国外最多公司可以给一个客户提供6到7个产品，少的也有2到3个产品。如果看一下从前台到后台，应该说综合金融创新更多的是前台开始的，也就是说围绕客户需求开始，客户到底需要什么产品。客户我们分成两类，一个是个人客户，一个是企业客户，个人客户和企业需求是完全不一样的，在未来的五年里，个人客户更多的需要理财服务，企业客户更多的需要新形式融资的服务。

再去研究产品，再到中台、后台，我们可以分别看一下这几点，应该说从前台开始研究，从后台开始搭建，我们有些媒体朋友可能去过平安的后援中心。在中国进行全国性的金融机构，无论是银行还是保险公司都有这样的问题，国家太大，地域广泛，各个地方的经济发展程度差异很大，并且产品多变，需求多变。这种情况下，其实需要一个非常强大的后台支持的，这个后台主要是做操作性的事务。中台需要多说几句，我们知道中国的金融监管其实是分业监管，也就是说证监会、保监会和银监会分别监管三条不同的金融线。所以综合金融的前提是一定要把厨房分开，厨房应该是专业经营，酱油和奶油是不能混用的。在不同厨房做初步统产品，也需要整合的中台根据客户的口味设计整个套餐。所以平安旗下保险有四个公司，基本涵盖了中国个人客户的整个保险需求。在银行方面，平安有平安银行和深发展银行。投资方面有平安的证券公司、信托公司还有基金公司和物业公司。在这几个厨房里的作用是什么呢？产品整合可以根据客户需求做定制型套餐给客户。

对公业务我们做过一些尝试，举个例子，像去年平安做过信托产品方面的创新，也获得了深圳市政府颁发的金融创新奖。我们有两类企业，一类是房地产公司一个是中小企业，我们知道在江浙和广东地下钱庄利率非常高，年息在36%甚至40%多的贷款比比皆是。在庞大的银行存款和银行目前相对比较高的存贷利差以及银行审慎的贷款与企业型客户特别是中小企业、民营企业强烈的资本需求之间是有一个沟的，这个沟是需要银行和保险中间的产品弥补的。我们知道三个支柱的金融产品的金字塔里，保险需求属于雪中送炭，不可能给客户创造新的财富和价值，是防止风险和补漏洞的。资本管理可以帮助社会创造新的价值，但我们传统的贷款和一般理财之间有很大的沟和距离，目前只能通过上市这一条路。去年在平安信托产品里，我们通过第三方资产管理方式，发现其实有太多的我们的新兴中产阶级，他们有很多的钱是需要被理财的，金融机构要体现两个专业价值，第一帮助客户进行风险控制，第二帮助客户进行非常好的专业定价和资源优化配置，也就是说什么是好的企业，什么企业可以用什么样的融资方式，是用股权还是用债权，所以信托产品就成为非常好的中介平台，所以去年信托产品增速非常快，我们现在达到了1500亿管理资产，而且我们认为这个市场非常大。这有可能使得我们刚才看到的居民的钱包构成产生变化。

最后我想说一下我们的新的技术，我们刚才说到了目前来讲其实金融机构都在积极的利用新技术，但是新技术的应用比我们想的需求更快，我们大部分的金融机构尝试手机支付、网上支付，但是来自互联网企业向传统金融服务行业的渗透甚至进攻是非常迅速，而且是非常可怕的。这是一个喜忧参半的事情，可能忧的是我们金融机构可以用新技术改善服务，给客户提供一篮子的服务和方便快捷的服务。喜的是这是一个无法阻挡的趋势，其次这样的改变有可能让我们给客户提供更低成本的、更便捷的服务。比如我们内部实践，我们有一个引导，我们希望把走到门店，像银行大厅的客户，引导他们回到电话上，回到办公室的家里，等我们送货上门，把这些客户引导到用电话接收服务和进行炒作，可以炒股票、银行转帐、开户等等。从电话引导到互联网，这些就需要我们的核心业务系统和服务系统做彻底的改造。所以目前我们也在尝试利用新技术贴合我们的新兴的消费群的需求。

我想以上就是我们用一点时间简要的回顾一下平安在整个金融方面的历史做法和未来规划。总的来讲我觉得作为我们国内的一家金融机构，我们有这么庞大的客户群，我们也有这样的责任和我们金融机构一起，在如何让居民的钱包有效、合理、安全的进入到我们这些庞大的资本市场需求、经济发展动力源泉里，我们要发挥我们的专业中介的作用，也帮助我们的产业结构转型和经济结构转型，什么是我们未来有希望的企业，我们从不同层次，比如从企业生命周期开始，从不同的形式，怎么通过中介的金融机构专业化服务，把这些钱包转化为新经济、新结构的增长东西，这应该是我们金融机构的未来的重要使命，谢谢各位！

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