修正药业被指卖菜一样卖药 药品召回成空头支票(2)

2012年04月28日 02:27
来源：21世纪经济报道 作者：王卓铭

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卖菜一样卖药：修正“传销”般的销售

修正药业的销售能力的确很厉害，这是在业界都公认的。

医药行业内，对药企总结了两种发展模式，一种是以产品见长的“石药模式”，另外一种就是以销售见长的“修正模式”，哈药则是集两家之长。足见修正在业界的地位。

上述浙江经销商表示：“修正在全国的销售队伍大概有五六万人，当然大部分不是修正的雇员，像我这样的只是专做修正药品。总部有严格的规定，不许同时代理其他品种。”

修正药业共分为12个事业部，其中斯达舒事业部是修正的第一大部，负责六味地黄胶囊等品种的六味事业部、乾药、坤药、儿药事业部等也均是大事业部。每个事业部独立运营。

2010年，修正药业实现销售收入171亿，同比增长48.7%。2011年业绩尚未披露，但公司此前一直宣称“冲刺300亿”。

吉林省经济技术合作局披露的信息显示，2010年，斯达舒胶囊单品销售收入为33.7亿元。单这一个品种，当年的销售额就超过上海强生制药有限公司全年的业绩。

这样的销售表现与修正独特的销售模式不无关系。修正将药店和基层医院作为主要的终端市场，为促进销售，修正在建立庞大的销售团队之外，还许以高额的提成。

记者独家获悉的修正药业《心肝胆事业部2011年价格政策》显示，保心宁片(12粒×4板/盒)地总(地市级总代理)底价为11.5元，县总底价为13.5元，终端经理底价为16元，供货价为32元，零售价为39.8元。

终端零售价高出地总底价约3.5倍，这还不是最夸张的。另一款名为肝舒片的药品，地总底价为11.2元，零售价为48元，价差达到4倍以上。这份价格政策备注上标明：“从2011年3月执行。”

资料显示，修正药业心肝胆事业部2010年销售业绩突破了3亿元，只能算是修正的一个小事业部。

另一份被披露的《修正药业通药分公司各层级利益设置明细表》则包括了省级总代理的拿货底价。数据显示修正明星产品感愈胶囊(10粒×1板)，省总底价为3.5元，零售价为13.8元，六味地黄胶囊 (12粒×2板)省总底价为7.5元，零售价29.8元。

在修正的序列中，省总的利润率大约在20%左右，越往下级利润率越高，终端销售人员几乎能达到100%甚至300%的利润，因此最基层的销售员有十足的干劲向终端推销自己的商品。

在修正药业内部，这一销售模式称为“直营”，也有人称之为直销。不过高额的提成的确拉拢了一大批销售人员，大量基层销售甚至不拿底薪，以求不受业绩考核的约束，使提成利益最大化。

在这个过程中，“走票”案件也层出不穷。走票是指挂靠合法药品经营企业，私自经营药品的违法行为。但走票能够做低中间价差，以拿出更多的利润给医生或者药店回扣，以推动药品销售。山西长治、甘肃平凉、陕西宝鸡等地均公开查处过修正药业在当地的走票行为，但丝毫不影响修正的销售模式。

参与走票的还不止这些销售人员。一位熟悉修正药业的知情人士介绍：“修正几乎像卖菜一样推销它的产品，只要你能卖得出去，随便什么人都可以拿货。没有销售资质的就靠走票。因此实际上终端销售经理之下，还会有很多层，这些都是拿不上台面来说的。”

这也正是业界称之为“传销式销售”的原因，上述人士表示，在部分地区，几乎一个村的人都在卖修正的药品。据称某年修正药业董事长修涞贵生日摆流水席，参加的“员工”多达一万多人，很多“员工”根本不知道自己服务的是哪家企业。

事实上，修正药业也曾经自诩为“直销新军”，其直销业务很早就开始起步，并在2005年直销法规出台之前信心满满的曾想获得一块直销牌照，不过一直未能遂愿。