经销商为何力挺吴长江：利益与“义气”难割舍

2012年07月13日 06:31
来源：东方早报

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记者观察

早报记者 胡苏敏 实习生 欧昌梅

7月12日的雷士照明逼宫风波中，经销商扮演的角色颇为关键。

财新网当天的一篇报道称，在12日上午召开的多方会议上，10多位雷士照明的经销商提出要求，包括“外行不能领导内行；经销商代表进董事会，要两个名额；施耐德出局；要吴长江回归雷士照明”。

雷士照明河北运营中心一高层昨日对早报记者表示，吴长江在位期间，对运营中心的支持不光体现在资金方面，还包括对中心团队建设的支持，“大家对他的支持，历来不是建立在单纯的买卖关系上。”

按2011年年报披露，雷士照明有36个独家区域经销商，近3000家专卖店。财新网称，这些区域运营中心并非雷士照明所属，是独立的自营企业。

担忧打破原有利益格局

相比来自施耐德的首席执行长张开鹏，吴长江显然更受经销商青睐。

一北京地区的经销商对财新网称，区运营中心其实就是一级代理商，负责雷士照明的一级分销，承接大型的工程项目产品销售。运营中心在各地区实现对雷士照明产品的垄断销售。如果大型工程项目找到雷士照明厂家，厂家也会把项目的销售交给地区运营中心，由运营中心来定让下级经销商出货还是自己做。

而施耐德出身的张开鹏加入，则对现有的销售格局构成威胁。

上述经销商担心，施耐德的人出任雷士首席执行长，会打破现有的销售格局。他称，施耐德在电工电器产品的销售上一直采取一个地区多个代理商的模式，通过不同代理商之间的竞争制衡来确保利益。“施耐德如果要一个地区多设几个运营中心，现在的代理商肯定不愿意。”

“施耐德之心，路人皆知：嫁接雷士渠道，如果能全面控制，就慢慢地弱化雷士品牌！”一家电上市企业高层如此说。据他称，他多年前也从事过照明行业，与吴长江有过往来，今年还与雷士照明另外两位创始人聚会过。

多年来的互相“支持”

吴长江的所谓“义气”，同样让经销商难以割舍。

按财新网的描述，现有的雷士区域运营中心负责人以及大的经销商都和吴长江合作多年。吴长江为分担其风险，曾经为其提供银行信用担保。

如是，2005年，吴长江和另外两名雷士创始股东爆发股权斗争时，经销商力挺吴长江导致另外两名股东出局，似乎就变得容易理解了。

相比吴长江，作为投资方的赛富基金和施耐德，似乎很难拿到很高的感情分。

京东商城CEO刘强东12日也加入到这场风波中，其在个人微博上称：“看了雷士照明相关报道，想起该投资人去年宣称我求过他3次要融资都被拒绝！实际上只有2008年汉能介绍见过该人一面！退一万步说，即使有其事，作为投资人也不该公开出来羞辱创业者！”

7月9日，有媒体援引阎焱的表态称，吴长江归来有三个条件：第一，必须跟股东和董事会解释清楚被调查事件；第二，处理好所有上市公司监管规则下不允许的关联交易 ；第三是必须严格遵守董事会决议。这一说法被吴长江指为“三条罪证”，也引发部分吴的支持者反弹。