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银保“一对三” 银行系保险有望借机壮大

2010年11月12日 23:40华夏时报【大中小】【打印】共有评论0条

本报记者李军慧见习记者刘飞北京报道

11月1日，一份名为《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(下称《通知》)的特急文件由银监会下发至各地银监局和商业银行，迅速在业界引起波澜。

《通知》要求，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，直接向客户销售保险产品的人员应是持有保险代理从业人员资格的银行销售人员，每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作保险公司产品。

值得注意的是，10月28日，工商银行就金盛人寿股权买卖交易达成协议，为今年银行入主保险公司的浪潮画上一个句号。至此，首批试点银行系保险公司基本组建完毕。

手握渠道优势的银行“一对多”骤然变身“一对三”，业内人士预测，成功进入保险的银行，如果苦心经营，凭借其庞大的资金力量以及惊人的销售渠道，有可能成为横行掠食的“大鲨鱼”，颠覆现有保险行业格局。

银行业绩或短期受损

险企出产品，银行借柜台，业内俗称的“驻点销售”模式，成为银行和保险公司近年来一大增收渠道。

一直以来，银行将生息资产规模的增加和息差扩大，作为主要业绩增长来源。近几年，由于市场资源有限，业绩增长要达到更高的突破较为乏力。银行纷纷寻求转型，中间业务成为各家银行转型的重要先机和新的竞争市场。

“这是银监会首次以明文规定的方式禁止银保驻点销售。”业内人士分析说，此规定短期内或对银行产生一定影响，主要为银行面临代理保险的中间收入下滑以及人员培训成本增加。

“《通知》将直接影响商业银行中间业务收入，同时还要加大对银行销售人员业务能力的培训”上述业内人士坦言，该规定可能导致银行减少部分代理保费收入，而这部分收入对于银行的中间业务来说，确实是较为丰厚的。

银行中间业务收入最主要的是手续费及佣金收入。根据半年报显示，截至2010年6月，工中建三大行代理业务手续费分别为71.66亿元、52.69亿元、62.57亿元，同比增长分别为29.2%、13.3%、43.54%。其中代理业务手续费主要是代理寿险、个人银行类理财及私人银行业务收入。

在代理保险业务收入中，建行和农行收入为22.02亿元和26.67亿元，同比增长48.78%和71.2%，增幅最大。

“相关整改和规范工作将于今年底前完成，将有一段调整期。从长远看，银行业绩不会有太大的影响。”11月8日，银监会银监会创新处处长苏薪茗接受媒体采访时表示，通知出台保护了银行客户权益，加强了业务监管，规范了业务健康有序发展。银保业务一定要在合规销售的基础上，再考虑收入问题。

为保护客户的合法权益，通知要求，商业银行开展代理保险业务，应充分保护客户利益，产品销售活动应当向客户充分揭示保险产品特点、属性和风险，不得对客户进行误导。不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。

“银行应该扭转观念，在合作中要有主动行为，培养持有资格证书的银行销售人员是第一步。”上述业内人士表示，银行销售人员要意识到是在满足自己客户群体的保险需要，替自己的客户挑选保险产品。

《华夏时报》记者在对多位证券分析师采访中发现，分析师也一致认为，通知的出台有利于规范目前较为混乱的银保市场，有助于银保行业的长期健康发展，银行业应该能够在年底前的调整期做好整改规范相关工作。

银行嫡亲将迎来春天

在“一对三”新游戏规则下，银行系保险公司将成为新规则的直接受益人。分析人士指出，银行系保险公司如能借机而上，必将对未来银保市场、保险行业格局产生深远影响。

“‘一对三’的合作方式提高了银保准入门槛，小公司由于规模小、培训实力不强，预计将受到更大冲击，而国寿、平安、太保、泰康、新华、人保寿险、太平等具有规模和品牌优势的公司有望提高市场份额。”国信证券分析师认为，“同时，保险公司与银行之间关系密切(如股权关系)的公司优势将逐步显现。”

10月28日，工商银行则以12亿元收购金盛人寿60%的股权，一举取代AXA安盛和中国五矿集团成为其控股股东。至此，除了工行、交行、建行、北京银行4家试点银行的入股计划外，中行通过中银保险投资参股恒安标准人寿、光大永明人寿实施股改转制等，银保合作正在逐步走向纵深。

“被入股保险公司市场份额很小，营业网络还非常有限，可以肯定的是此事对于行业及上市保险公司的短期影响几乎可以忽略不计，但从中长期来看，银行系公司值得上市保险公司给予充分重视。”安信证券杨建海的分析报告如是评述。

首家“银行系”保险公司交银康联在交通银行入主后，不仅迅速完成增资，1至9月保费收入达到3.92亿元，同比增长了595.03%，由此可见银行股东能量之强大。

杨建海认为，目前银行业务资产规模成长较为迅速，利差水平较为丰厚，在这样的背景下银行从事保险业务的动力不足，若未来经营环境发生变化，上市保险公司就需要非常警惕银行“猛虎出笼”。

而银行完全具备在保险业“大动干戈”的基础：银行具备丰富的客户资源、完善的业务网络、强大的结算功能，其对客户的了解程度也较为全面，通过对客户资源的深度挖掘进行保险产品的交叉销售从理论上来说是完全行得通的。

汇丰人寿已经为后来者们提供了足够有说服力的样本。1974 年汇丰人寿在香港注册成立，成立初期发展缓慢。利差收入减少、市场竞争激烈和客户需求的变化迫使银行在传统业务外寻求新的收入渠道，1997年汇丰通过银行与保险的资源充分共享，有效将保险业务内化到银行产品体系中，为客户提供真正的一体化金融服务，取得了巨大成功。

1997年汇丰的人寿保险业务在香港市场还未进入前十名，到2001年已进入前5名，2004年超越友邦成为新业务标准保费市场份额第一的保险公司。

依靠银保渠道生存的合资银行已经率先感到寒意。“银行参股保险，最直接地说存在占领银保渠道的可能。过去银行卖保险是一对多，现在要变成一对三，相关业务发展壮大后，银行与所参股保险一旦签署排他性协议，带来的影响不容小觑。”一合资险商不无忧虑。