南车出海享受高级别“总理营销” 高铁外交加鞭

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 编者的话/由中国银行独家赞助支持的“向世界出发·2014国际化新征途”正式启程。今年我们围绕中国企业“走出去”四大主线——“中国制造”“中国建造”“中国智造”“跨国并购”，关注中国大型企业海外开疆扩土。随着国际化不断深入，中国制造企业在高精尖领域异军突起，中国南车即是高端装备制造业国际化的典型代表，本期“中国制造”篇将聚焦中国南车国际化布局的变化，此外金融如何为制造企业保驾护航亦是本期关注的重点所在。

一国的总理在海外尽心尽力地为一家企业做“推销员”，这大概是中国改革开放以来罕有的事。中国南车股份有限公司（以下简称“中国南车”）就享受到了这种高级别的“总理营销”。

“中国装备走出去，你们的机车车辆是代表作。我每次出访都要推销你们的产品，你们要倍加爱惜自己的声誉。”2014年7月4日，国务院总理李克强在南车株洲电力机车有限公司（以下简称“株机公司”）考察时如是说。

新一届政府正在力推中国高端制造业走向全球，铁路设备行业无疑是中国最具竞争力的高端装备业之一。

中国南车赶上了“大时代”。

产品+整车“高铁外交”加鞭

在新一届政府力推下，今年以来“高铁外交”效果惊人，中国南车亦成为最大受益者。6月，李克强总理出访欧洲，6月24日，中国南车获得马其顿6列动车组订单。这是中国城际动车组整车产品首次进入欧洲市场，标志着中国的最高端轨道交通装备产品赢得了欧洲市场的认可。此前，中国城市轨道车辆产品出口到欧洲市场的都是机车和轻轨车辆。

在中国进入高速铁路时代之际，中国南车同时驶入一条高速发展的轨道。除了国内市场，中国南车的海外征途同样正开创出新格局。

以东南亚、南亚等传统市场作为突破口，到辐射至中亚、中东和非洲、南美洲，再拓展到北美、欧洲等高端市场，从输出单一产品到高端机车整车出口，中国南车的“走出去”路径可称“中国制造”出海的典型。而中国南车逐渐被欧美高端市场接受无疑带来了更大的想象空间。

就出口产品类型而言，中国南车旗下的电力机车、内燃机车、电动车组、内燃动车组、地铁、轻轨、客车、货车、工程维护车等主机产品已经全部实现出口。

据了解，中国南车在产品出口方面主要是通过旗下株机公司、南车青岛四方机车车辆股份有限公司（以下简称“青岛四方”）等整车子公司销往海外。

“中国南车由原来的单一输出产品向输出‘产品+服务+技术+基地建设’乃至项目总部进行转型升级，目前其海外订单已过千亿，海外市场从中东、中亚区域扩展到非洲、欧洲等，业已成为推动当地轨道交通产业群发展的首选合作伙伴。”中国银行（以下简称“中行”）湖南省分行相关人士表示。

值得注意的是，中国南车践行“走出去”的转型升级过程中，也离不开金融支持作为后盾。而中行湖南省分行一直推进中国南车在湘企业“走出去”，与中国南车旗下的株机公司、南车株洲电力机车研究所有限公司（以下简称“株洲所”）等均有良好合作。

特别是今年以来，中行湖南省分行先后与中国南车叙做多笔业务。比如联动中行约翰内斯堡分行，为株机公司开出南非459台电力机车合同项下4笔金额共计4.1亿美元的履约保函和预付款保函，该笔订单是迄今为止我国单笔出口金额最大的轨道交通车辆订单；联动中行法兰克福分行及伦敦分行，为株洲所控股下的株洲时代新材料科技股份有限公司（以下简称“时代新材”）收购德国采埃孚集团旗下的橡胶与金属业务，开出2.9亿欧元的履约保函，并为其提供包括并购贷款在内的一系列金融服务等。

通过与中国南车在湘企业一系列的跨境业务合作，中行帮助其扩大对外投资，带动技术、装备、产品等出口，将国内先进技术和产能向境外转移，实现产业和金融的良性互动。

制造+服务出口模式升级

熟悉国际业务的人士认为，中国南车产品之所以畅销海外，有三点非常重要：一是产品的质量，背后有强劲的研发创新能力；二是中国南车采取了得当的策略，寻找熟悉当地市场的代理商合作；三是凭借成本和技术优势提供定制式的高性价比产品。

进入一个新的国家，要站稳脚根，产品的品质无疑是第一位的，通过产品的品质形成口碑进而影响周边国家。在“走出去”的路上，中国南车首先就用了这种“笨办法”。

1997年，株机公司作为中国首家企业初次向国外出口电力机车，彼时，其还只是中国同行业在国际市场上的一个探路者。2002年，株机公司获得12台出口乌兹别克斯坦电力机车订单。中国南车的市场人员没有放过这一机会，当地的工作人员不失时机的邀请原独联体国家的铁路公司参观在乌兹别克斯坦的中国南车的机车。随后，中国南车还取得了哈萨克斯坦等国的订单。

另一个策略是，寻找当地的代理公司拿下国际订单。“获得当地公司周到全面的服务，远比自己去闯获得成功的几率要大”，这是众多中国制造企业在出海过程中的切身体验。

例如，今年9月10日，株机公司获签3亿元印度“新孟买1号线”地铁车辆及维保订单，这是中国南车继孟买1号线、新德里古尔冈线后第三条印度地铁车辆订单。据了解，本次投标株机公司也是与其他跨国公司联合。

除产品的价格优势之外，根据用户个性化需求，提供高端、高附加值的轨道交通装备系统解决方案越来越成为中国南车的海外竞争力。

今年的3月17日，株机公司南非控股子公司与南非国营运输公司（Transnet SOC Limited）签订了约21亿美元机车销售合同。“相同品质的产品，我们价格比西门子、庞巴迪的报价要低得多！”相关工作人员介绍。南非的此次销售合同也是根据业主的具体要求来进行产品设计，实现了“私人定制”。

跟随动车同时“走出去”的，还有维修保养服务。在中国南车看来，动车投入运营后，不仅需要有日检、周检、月检，还有大修。作为产品制造方，对产品最了解，做维护保养服务有优势。

2011年8月，中国首个城际动车组4S店——南车吉隆坡维保有限公司诞生，专注于列车的维护保养。在中国南车的4S店，客户可以享受从维修保养、技术咨询、员工培训、劳务输出、配件支持等一系列全周期、一站式服务。目前，这一4S店模式已在国内外广泛推广，涵盖地铁、电力机车、地铁工程维护、现代有轨电车等多个领域。

通过建立4S店，也让中国南车海外业务从单一的卖产品，延伸到“产品+服务”，注重为客户创造价值，主动走进用户价值链，为持续获取国际订单奠定了坚实基础。

比如前述“新孟买1号线”订单就是中国南车首次获得印度地铁维保订单，成功将“制造+服务”的地铁4S店模式复制到南亚大陆。而这种服务更是为中国南车在提升销售的同时，带来了可观的附加利润。

主业+并购国际化加速

9月19日，中国南车股份有限公司总裁刘化龙带领7位董事会成员的6位到访德国，出席旗下公司时代新材并购德国博戈橡胶与塑料业务的庆典仪式。

这宗并购是中国南车株洲所旗下控股企业布局海外的又一新动作。

在将产品、技术、服务、基地建设等销往世界各地时，寻找跟主业相关的优质标的进行整合成为中国南车“走出去”的“一体两翼”。

“株洲所是中国南车旗下在海外投资并购做得最活跃的子公司。”株洲所旗下的株洲南车时代电气股份有限公司（以下简称“南车时代电气”）副总经理刘可安表示，从2008年起，株洲所旗下众多控股企业做成了多次海外并购项目。

今年6月20日，国内首条8英寸IGBT专业芯片线在株洲所投产，这是世界上第二条8英寸IGBT专业芯片线。刘可安表示，南车8英寸IGBT专业芯片线离不开2008年的一宗并购。

2008年10月31日，南车时代电气收购了加拿大上市公司丹尼克斯75%的股权，这是中国轨道交通行业初次跨国并购。并购丹尼克斯，除了看中其良好的技术根底、HDVC范畴应用业绩等以外，最重要的一点是由于其具备IGBT的设计与制造才能。

“中国南车旗下有众多公司，每家公司在对外投资并购中都是基于核心产业布局而进行的。”刘可安解释，以IGBT为例，为了实现IGBT国产化之梦，中国南车集合了上百位专家，积聚20多年之功，累计投入超过30亿元。在2008年实现并购前，IGBT产品市场价格居高不下；在2008年，南车时代电气完成对丹尼克斯公司的并购后，产品价格开始下降；实现整合后的生产则直接为公司带来了巨大的经济收益和社会效益。

通过外延式的并购策略也体现在9月19日时代新材对德国博戈橡胶与塑料业务的收购上。国元证券（香港)有限公司认为，收购标的在研发能力、生产销售、人员配备等方面都具有较强的市场竞争力，部分技术也与时代新材的技术非常接近，有望产生较好的协同效应，也符合中国南车国际化的发展战略，通过收购协同效应较强的优质标的，不断在全球范围内合理配置资产以实现产业的升级，提升市场竞争力。

“当下，中国南车需要做两件事情。第一是加快国际化步伐，第二是跨行业发展。”谈到并购，刘化龙认为这是大公司发展的必然之路。“比如，德国西门子、加拿大庞巴迪、美国阿尔斯通和通用电气，它们的成长过程都少不了对企业的并购和取舍。通过并购，中国南车的业务可以进一步优化，资源配置能更好地发挥作用，也是对中国南车发展节奏的进一步推动。”